第一章摸透顾客心技术分析.pptVIP

第一章 “上帝之眼”——消费者如何感知商品 学习目标： 了解什么是知觉； 了解绝对阈限与差别阈限； 了解自愿注意与非自愿注意； 掌握理解的三个阶段。 一，感觉与知觉 感觉：我们的感觉器官对光，色，味，质地等基本刺激的直接反应。 知觉：是个体对这些感觉进行选择，组织及解释，并形成有意义及完整图像的过程。 感觉在营销活动中的作用： （１）感觉使消费者获得对商品的第一印象 。 （２）信号的刺激强度要使消费者 产生舒适感。 （３）感觉是顾客引发某种情绪的诱因 知觉三阶段 一 展露阶段： 绝对阈限：最低刺激量。人的感知是有一定范围和界限的。。 差别阈限：能觉察的最小量。可口可乐容量的变化，“红罐凉茶”。 阈下知觉： 理解：消费者几乎没有觉察到某种刺激的存在，该刺激出现的时间很短暂。 三 过度展露（暴露） 1 广告太频繁了！！会引消费者视觉疲劳甚至厌恶的！！ 2 生活中，你遇到过哪些频繁播放的广告？你的心情如何？ 二 注 意 阶 段 前注意阶段：判断被展露的刺激是否重要，从而决定是否再进一步投入关注。 注 意 阶 段：自愿注意 ，非自愿注意。 西某县举行奶牛选美比赛，请来“美女牛模” 吸引大众眼球！——自愿注意阶段 美女着生菜时装宣传素食，呼吁少吃肉多吃素 ——自愿注意阶段 非自愿注意阶段：当打折遇上购物狂——购物狂的自白 我超爱购物，特别是遇到打折！！ 三 理解阶段 理解阶段 ：是消费者对其所注意到的信息进行解释。 经过三个步骤：组织，类型化与推论。 组织----对刺激进行组织成块（知觉组织） 类型化----组织成块后进行辨认归类 推论----对刺激进行组织和类型化后对刺激的判断（推论） 组织：这是花瓶，还是两个头的轮廓？ 类型化：将刺激进行辨认，来判断到底是什么。即归类过程。洗发水的包装材料一般是什么？塑料的瓶装 推论：顾客依据产品的价格、品牌、包装等来进行判断。 体验活动：矿泉水的滋味 请同学们试喝，然后区分它们的品牌！！ 小结 1，消费者对商品的感知，经过三个阶段，展露----注意----理解。 2，每个阶段又分不同的过程。 作业：写出理解阶段三程序相关概念。 * * 355ml 335ml 本来不想买的，看到促销就下手咯！ *