(word)房地产代理论文.docx

房產代理公司逆市裡做文章 代理行傭金悄然上昇2008年11月28日 09:46:35 　來源：東北網房產頻道 【 字體：大中小 】·宋慧喬黑色家居演繹(圖)·全球12座最偏僻度假小屋(圖)·房價地價誰主沈浮?·地價８年來首度下降是否會帶動房價下跌？　　房子不好賣，不少房地產中介行紛紛改行做一手。　　在寒意陣陣的廣州樓市，仍然有一群人在書寫著冬季裡的格林童話。經過一段不短的等待之後，這些依靠營銷技巧謀生的房地產代理商們，終於遇到了發揮自己能量的舞臺。無論是前段熱鬧的一二手聯合行動，還是近期流行的同臺銷售，都是他們為樓市御寒做出的戰略嘗試。或許，這些勇於不斷完善自我的代理商們真的能成為整個房地產行業轉危為安的關鍵角色。　　記者在售樓部裡經常可以看到身穿T恤腳穿球鞋的年輕學生和西裝革履妝容整潔的物業顧問相互叫勁的情形，業界把這兩道看起來反差強烈的售樓景致戲稱為光腳的大戰穿鞋的。　　『樓盤代理』廣州樓市的第二類買賣　　『現在對開發商來說是寒冬，我們則正好相反。』蓋天佐在番禺天蓬酒吧一角坐下，冷風隨著頂棚張開而襲來，手中的菜單角隨之顫動。蓋天佐是中孚·穆迪機構的董事長兼總經理，這是一家從事房地產策劃、銷售和培訓的代理商。當不少業界專家擔心樓市營銷會隨市場走向沒落時，蓋天佐和旗下眾員工卻不以為然。　　持同樣樂觀心態的還有中原地產項目部總經理黃韜。11月16日下午兩點，他正身著白色運動衫便服『私訪』在珠江新城朱美拉公寓的展示廳現場。黃韜當然不是為了買房而來，而是為即將新接手的項目尋找市場參照。知己之前先知彼———『套盤』是房地產代理界人士必做的功課。　　吳定金今年完成了從經緯地產到另一家代理公司的跳槽，初登市場部總經理要職的他躊躇滿志：『代理行業也是靠天吃飯，我很喜歡現在樓市的陰雨天氣，同行們正好能夠大顯身手，實現自身價值。』　　『新招』一二手聯動＋同臺銷售　　陳景堅最近格外地開心。他供職的中原地產拿下了下渡路翔韻雅薈最後一批單位的代理銷售權，於是，作為藍色康園分行的二手物業顧問的他，第一次有機會從事一手住宅銷售。陳景堅每天起早的必做功課是篩選一遍手上積累的客戶資源，因為這些買家雖然是衝著濱江東和下渡路周邊的二手房而來，但也未必會抗拒合適的新房單位。　　一旦和客戶在電話裡面約定看樓，陳景堅都會提前趕到翔韻雅薈的銷售現場，先在大腦裡過濾一遍樓盤信息，再思考如何進行針對性的推銷。他的努力很快獲得回報，短短數天時間，便有了簽約記錄。『喏，這套房子就是我經手的。』站在樓盤沙盤前，陳景堅指著18樓的一座單位開心地說。　　說起賣樓，陳景堅坦承壓力很大，這份壓力除了來自於近期市場不佳導致客源減少之外，還有其他企業參與樓盤銷售引發的『同行相殘』。滿堂紅和合富是翔韻雅薈的另外兩個代理商，他們的市場策略也是將傳統一二手銷售方式合二為一，廣泛發動客戶資源來促進樓盤人氣，這種招式與陳景堅所在的中原地產如出一轍。『現在就剩下20來套單位，這麼多代理商紮堆吆喝也不至於吧？』面對如此局面，自開盤以來就對翔韻雅薈興趣濃厚的買家廖小姐有點迷惑。　　『一個和尚挑水喝，兩個和尚抬水喝，三個和尚呢……不好說。』點亮房地產顧問有限公司首席執行官戴曉峰用家喻戶曉的『三個和尚』來比喻一個樓盤引進多家代理商聯合銷售的現象，當然，他對這種行為並沒有貶低的意思，只是擔心會引來惡性競爭，畢竟各家代理商賣的是同一批房子，銷量直接決定傭金。　　力迅地產營銷副總監趙鵬回憶，聯合代理2001年曾經在恆寶華庭身上出現過，當時七八家代理商和開發商同時簽署了銷售合同，2002年廣州雅居樂開盤時，也引入了經緯、合富等代理商銷售，幾年之後，這類方式再度出現，雖然談不上營銷創新，至少反映出開發商和代理商正在企圖通過求變來改變低迷的市場局面。　　『聯合代理可以最清晰地看到一間公司能不能做生意，你說你多行，那一起搏。其實這是好事，這個市場你追我趕的，沒有誰說自己一定贏。獨善其身，很難的。』作為中原地產一手代理業務的負責人，黃韜並認為有壓力纔有進步，一起操盤能夠看到各企業間的長處與不足，這是一件好事情。　　趙鵬說現在的代理行業信奉的就是那句名言，不管黑貓白貓，能夠抓老鼠的就是好貓。而他自己尊重每一家有想法的代理公司，甚至劍走偏鋒的盈達昌，這家企業在代理時代糖果銷售期間，甚至聘請了大批在校學生，手持傳單散布在金沙洲各個區域，向過往路人推銷樓盤同時推出別墅和洋房產品。與此同時，時代糖果的另一家代理商中原地產則正進行著與翔韻雅薈一樣的一二手聯動。　　在黃韜眼裡，一二手聯動銷售雖然流行，但是很難『泛濫』，因為廣州不是所有公司都能辦到。這種代理方式需要結合整個公司的力量去操作，從一手策劃流程、二手分行CALL客，再到後勤部門物資准備、物料派發、車輛預訂及借助媒體宣傳等整個過程，企業都應該大開綠燈。『目前能夠做好聯動的只有中原和合