艾芬特孙子兵法与营销战争解读.ppt

效率型销售团队的特点 销售周期较短 销售频率决定销售业绩 每天的工作形式工作内容基本一致 对销售人员综合素质要求不高 效率型销售模式的管理模式 控制整体过程 注重细节固化 注重团队的激励氛围 注重内部及外部竞争意识 效能型销售团队的特点 销售过程较为复杂，变数较大 销售周期较长，需要持续跟进 客户的差异性较大，需要不同的策略 对销售人员综合能力要求较高 效能型销售模式的管理模式 注重销售过程中的关键环节 注重激发个性能力和创造力 注重团队销售的整体配合 注重长线和稳定的管理模式 谢谢大家 * 形 图腾、形式、仪式 神 内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述 * 别看我只是一只羊 羊的智慧简直无法想象 喜羊羊” 打造完整产业链 目标是把‘喜羊羊与灰太狼’打造成中国的迪士尼。 图书音像、流媒体、网游、网站、食品、 文具、服饰、玩具、玩偶、IT产品、人偶剧、 生活用品、家饰、主题公园等 * 方向感 安全感 成就感 归属感 我们来搭台，大家来唱戏！ 搭台的叫导演，登台的叫演员 多大的使命，才有多大的台子 * 也许，条条道路通罗马 但最佳路线，也许只有一条 选择比努力更重要 方向不明 下属不行 方向有误 下属迷路 方向明确 下属喜悦 方法有错 下属受挫 方法不佳 下属摸瞎 方法巧妙 下属高效 主孰有道 将孰有能 天地孰得 法令孰行 兵众孰强 士卒孰练 赏罚孰明 《孙子兵法》 团队竞争七要素 主有道——团队共识系统 将有能——核心干部系统 天地得——外部资源系统 法令行——管理制度系统 兵众强——内部资源系统 士卒练——人才培育系统 赏罚明——绩效考核系统 高绩效组织7大系统 1、练兵(练功)Training 2、装备(武器)Equipment 3、精神(信仰)Spirit 高手是这样练成的 cm 严格执行训练计划 一年只休息四天。 “我只想回到家里，躺在自己的 大床上，好好休息5分钟” 有 一 种 距 离 叫 实 力！ 马克·舒伯特 我认为没有 天才只有热爱。 美国游泳主教练 I think there is no genius but love. 兵者，诡道也 故能而示之不能 用而示之不用 近而示之远 远而示之近 利而诱之 …… 攻其不备， 出其不意。 此兵家之胜， 不可先传也。 林彪的六条战术原则 三种情况三种打法 三三制原则 四组一队原则 三猛战术 四快一慢战术 一点两面战术 买卖诡道也， 故卖而示之不卖； 难而示之易,易而示之难、 冰而破之,盲而育之、 疑而坚之,乱而定之、 理而威之,感而情之、 以利动之,以权动之、 说其不想、做其不意 此智者之胜不可先传也。 不是一种买卖，而是一种专业 赵子销售兵法十三招 不知敌之情者 不仁之至也，非人之将也， 非主之佐也，非胜之佐也。 故明君贤将，所以动而胜人， 成功出于众者， 先知也 先知者，不可取于鬼神， 不可象于事，不可验于度， 必取于人，知敌之情者。 《孙子兵法》 先胜思想 故善战者 致人而不致于人 《孙子兵法》 先胜思想 战略管理抓两个关键点: 一抓方向二抓主动权 同志们,主动权是个多么重要的东西 主动权就是高屋建瓴 主动权就是势如破竹 《中国革命的战略问题》毛泽东 故知胜有五 1.知可以战与不可以战者胜 对机会与威胁的界定 2.识众寡之用者胜 团队没有大小之分,只有强弱之分 3.上下同欲者胜 强大的共识系统 4.以虞待不虞者胜 是实击虚,以备待不准备 5.将能而君不御者胜 上下同心,步调一致 与时消息 与时偕行 与时偕极 先知先觉，看清本质，找到规律 信息的收集与传播，决定营销效率与成本 把握趋势，定出谋略，与时俱进 识时务者智者也，驭时务者强者也 遵循规律，抓住根本，寻求创新 顺时顺势，事半功倍；逆时逆势，事倍功半 《孙子兵法》 营销战争 与 先人一步 以天下之目视者，则无不见 以天下之耳闻者，则无不闻 以天下之心虑者，则无不知 狭路相逢，“快”者胜 不求完美，快速决策 兵贵神速，快速执行 整合资源，顺势出海 以高求大，抢占心智 先入为主，“剩”者为王 高声造势，抢占制高 文化先行，攻心为上 不鸣则已，一鸣惊人 先知先觉 先入为主 先声夺人 《孙子兵法》 营销战争 与 故明君贤将， 能以上智为间者， 必成大功。 此兵之要， 三军所恃而动也。 激水之疾， 至于漂石者， 势也。 鸷鸟之疾， 至于毁折者， 节也。 故善战者， 其势险，其节短， 势如彍弩， 节如发机。 《孙子兵法》 对团队管理的启示 大势 所趋 生势 大势 胜势 大势 已去 死势 小势 败势 成 功 先 成 其 势 失 败 先 失 其 势 ………………………… ………………………… ………………………… ……………