一剑封喉大客户成交技术学员手册春季版 (公开课)2015-3-30.docxVIP

一剑封喉大客户成交技术　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个人资料：姓名：　　　　　　　　　个人电话：（Name）____________________________ （Telephone）_________________________地　　址：（Address）_________________________________________________________________邮政编码: 电子邮件:（Post Code）：_______________________ （E-mail）___________________________办公电话: 传　　真:（Business Telephone）_______________ (Fax)_______________________________北京影响力企业管理有限公司如何让20%精英做80%业绩；再让80%的营销员做80%的业绩？一剑封喉大客户成交技术一、建立意愿图像，自动导航成交。1、发掘内心需求，建立意愿图像。问题思维行为结果。2、客户所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚3、成交的四个明显标志（1）对方接受了原本不接受的理念和条件（2）对方同意进入下一流程（3）对方同意引荐更高一级的领导人（4）对方同意组织或参加一个产品说明会或技术交流会，使更多人的意见达成一致二、切记自言自语，对话才能成交1、销售不是说话，而是对话，要学会把句号变成问号2、创造良性互动，把客户真实的想法带出来3、先问小问题，再问大问题，问回答YES的问题三、一剑封喉卡的使用及训练流程1、熟练完整的背诵一剑封喉卡的内容，形成自然流畅的语言风格2、首先取得问话的资格和权利，逐条的向对方询问3、当遭受拒绝或对方回答的不是我们想要的，要用理解+反问方式处理。 4、要坚持五次成交，不断的遭受拒绝，不断的坚持成交。 5、询问完成后要将所问到的内容和结果录入到营销管理软件中，形成优秀的营销案例。四、教练的发现和培养：掌握了一剑封喉的问话技巧，大多数的人都可以成为我们的教练。1、教练来自于三个方面：（1）客户企业内部、决策者、使用者、技术把关者（2）客户企业外部的关系（3）业务人员自己单位内部的支持者 2、销售中的贵人是教练，起4个作用（1）影响客户企业对产品采购的立项（2）指导业务人员的销售定位和方法（3）反馈客户企业内部对产品采购的不同意见和进展情况（4）提供竞争对手的相关情报和资料五、人性的特点和规律1、人们只关心对他有好处或有威胁的信息2、比较固执，认死理3、经过询问、对话和思考，客户的盲点会打开，会购买。六、销售谈判成交的5个关键要点。 1、先处理好心情再处理事情2、把句号变成问号3、用夹心饼的方式劝说对方4、肢体语言的最高境界：点头+微笑5、用文字的方式沟通。永久记忆行销，文字说服成交。【结论】1、没有疲软的市场，只有不正确的营销2、没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。3、业务人员的执行力就是企业的推动力。4、世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。5、大客户营销模式建设必须做到8化：工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制化课程幻灯片附录一：附录二：设备销售“一剑封喉”模式经典演示以下是设备销售人员运用“一剑封喉”模式与客户办公室主任进行沟通的经典对话：卖方：王主任，您好，听说咱们公司的产品在市场上销售的特别好，主要都是销售到国内吗？买方：不完全是国内，也有20%左右是出口的。卖方：公司产品走向了国际，销售又这么好，那你们一年的销售额大约是多少呢？买方：大约5亿多吧，每年都以30%的速度增长。卖方：是销售额吗？买方：是的。卖方：咱们公司的费用主要有几方面的支出呢？买方：主要是原材料、人员工资、办公费用、水电费等。卖方：是啊，这几项的支出都挺大的，你们工厂的电费一年大约是多少呢？买方：800万左右。卖方：这么高啊，你们工厂没有安装节电设备吗？买方：没有。卖方：电费的支出在你们运营成本中占多大的比例呀？买方：除去原材料和人员工资以外，就是电费了，居第三位。卖方：除了电费惊人，您是否注意到7、8、9三个月电压也不是很稳定呢？买方：的确是这样，工人们反映那几个月电压有时偏高、有时偏低。不过这种情况并不多。卖方：民用高峰期电压不足、电压偏高，对你们的费用的支出意味着什么呢？买方：那肯定会增加我们实际使用量，使我们不得不支付额外的电费。卖方：除了支付额外的电费，电压偏高或不稳，对你们的电机有什么影响吗？买方：电压高和电压不稳，都会缩短电机地使用寿