导购员培训课件详解.pptx

导购六部曲销售技巧培训老太太买李子的故事情景1：老太太走到一个水果摊前小贩A：老太太，您想买什么水果？老太太：我要买李子。小贩A：我这里有李子老太太：你这李子好吗？小贩A：我的李子又大又甜又红。老太太：（来到水果面前仔细看了看，李子果然又大又甜又红，却摇摇头走了）老太太买李子的故事情景2：小贩B：我这里是李子专卖店，有大的，有小的，有酸的，有甜的，有国产的，有进口的，您到底要什么样的李子？老太太：我买酸李子。小贩B：我这堆李子特别酸，您要不要尝一口？老太太：（尝了一口，酸得受不了）真酸，来一斤。老太太买李子的故事情景3：小贩C:老太太：别人都买甜得，您为什么买酸李子呀？老太太：我得儿媳妇怀孕了，想吃酸的。小贩C：您对您儿媳妇真好，您儿媳妇喜欢吃酸的，俗话说酸儿辣女，就说明她要给您生个孙子，所以您天天给她买李子吃，说不定能生出一个大胖小子。老太太：（高兴地）你可真会说话。小贩C：您知不知道孕妇最需要什么样的营养？老太太：我不知道。老太太买李子的故事小贩C：孕妇最需要的是维生素，因为她要供给胎儿维生素。您知不知道什么水果含维生素最丰富？老太太：不知道。小贩C：这水果之中，猕猴桃含维生素是最丰富的，如果您天天给儿媳妇买猕猴桃补充维生素，儿媳妇一高兴，说不定就生出一对双胞胎来老太太：（很高兴）不但能生胖小子还能生双胞胎，那我就来一斤猕猴桃。小贩C：我每天都在这里摆摊，而且进来的水果都很新鲜，您下次再来呢，我给您优惠。一个故事的启发很甜很大很酸了解需求连带销售老太太买李子X√=++建立长期合作关系第一个商贩第二个商贩第三个商贩目录导购六部曲现场演练第二部分第一部分导购六部曲一二三六五四导购六部曲导购六部曲一导购六部曲一顾客沉默顾客说：“随便看看吧!”导购六部曲一动作：手拿产品，大声叫卖，自信强势清晰！话术：开口一句话+活动信息复旦大学十余年科研产品，好易康生物溶菌酶牙膏，不含药物、抗生素，是全球首支生物功效牙膏，真正全面解决、预防口腔问题。活动期间，买一支优惠十元钱。顾客被吸引到牌面来导购六部曲一导购导购六部曲一小结导购六部曲二二1.观察顾客的走向2.观察顾客的眼神或视线3.观察跟随者4.观察顾客手里的东西4.观察面部表情二1.开放式提问2.封闭式提问例：像您平常刷牙比较关注哪方面的问题呢？例：您要买什么功能的牙膏？例：像您平时刷牙是否有牙龈出血的问题？例：像您平时吃冷热酸甜牙齿是否会感到酸痛？二1.要用心去听，不要打断顾客的话2.要听出重点3.听的时候要认同，但要避免虚假认同4.要适当的恭维和鼓励5.要响应二观察小结导购六部曲三导购六部曲三演示如：顾客一来到排面或堆头就急忙地拿起产品给顾客介绍演示如：在顾客对产品感兴趣的时候，可以建议顾客做牙齿检查导购六部曲三演说如：这款牙膏，真的很不错，您可以买支试试看演说如：先生，这款牙膏是由复旦大学经十余年研究出的产品，特含生物溶菌酶，可以安全、有效的改善多种口腔问题！导购六部曲三演说如：（手指盒子）您看这款牙膏是全球首支生物溶菌酶牙膏，不含药物、不含氟，无副作用，可以长期使用!演说如：您好，可能您不知道什么是生物溶菌酶，您看，我们每一个牙膏盒子上都有说明（手指盒子进行解读）导购六部曲三演说如：（顾客对热情的展示敬而远之，导购遭拒绝后主动放弃离开！）演说如：先生，买不买都没有关系，但是我真的想让你体验下这款含生物溶菌酶的牙膏的效果。导购六部曲三演说如：（一而再再而三地向顾客展示产品，盲目坚持，最终导致顾客反感！）演说如：先生，您好，我发现您对这款牙膏不怎么感兴趣，请问您是不是不相信这个功效呢？导购六部曲四产品介绍1、顺序：需求卖点+共同/单品卖点2、熟悉纸盒背标，手指引导顾客看相应卖点，同时介绍。3、和顾客有良好地互动：询问/关联/赞美询问：比如，您是自己用还是给家里人用的？关联：家里老人多吗？经常有牙龈出血、肿痛症状吗？赞美：您真是个贤惠的人，这么会照顾家人。FE酶特性FE生物溶菌酶1、安全绿色的生物溶菌酶，如同自身唾液的保护2、全面有效解决九大口腔问题3、复旦大学历时15年研发的科研成果4、上海19家医学机构临床验证—真实、有效！5、首支通过《功效型牙膏标准》认证的牙膏，同时执行双重标准！各单品卖点：0号牙膏：1号牙膏：2号牙膏：3号牙膏：5号牙膏：6号牙膏：7号牙膏：8号牙膏：9号牙膏：儿童牙膏：四1.牙龈出血问题2.口腔异味问题3.牙齿黑黄问题4.牙齿敏感问题5.牙结石问题6.口腔上火问题7.牙龈炎、牙周炎问题8.儿童蛀牙问题0号牙膏1号牙膏2号牙膏3号牙膏5号牙膏6号牙膏7号牙膏8号牙膏9号牙膏儿童牙膏导购六部曲五快速成交精神促销洗得更干净动作：拿出同样产品不同规格来比价。洗得更干净精神促销洗得更干净（成交后，将产品放在顾客的购物车上）“这是您要的产品，我帮您放好。”顾客还