(参考)销售技巧含话术、八步曲.pptVIP

其他问答 一、在服装售出前作好保养知识的介绍。二、褪色是否是在国家标准范围内的正常褪色。 三、如果确实褪色严重应该首先探询具体原因，责任在我们店方的，则尽量以换货代替退货。 正确应对： 哎呀，真是糟糕！不过您别着急，只要是我们的责任，我们一定会负责到底的。您先坐下来喝杯水休息一下，我们再来了解一下具体情况。先生，您这褪色的状况是怎么发生的呢？（探询原因） 先生，其实您的这款衣服是为了突出穿着的合适感，所以采用了这种具有特殊染色技术的面料，因此有些掉色是很正常的。我刚才看过您的衣服了，这个完全在国家的质保标准范围内，并且我们在设计的时候也已经特意考虑到这一点了，现在这样的色彩效果让衣服看起来更自然。先生，您放心好了，这是正常状况，如果真是质量问题，我们一定会为您服务到位的。 其他问答 很谢谢您把这种情况告诉我，我会立即向公司报告这个问题，您放心吧，只要是我们的责任，我们公司一定会负责的。来，请您先这边坐一下，我马上给您处理。（确属质量总是，请示上级） 让您久等啦，先生。刚才我与经理联系了，非常抱歉这么热的天让您跑来跑去的，真是不好意思！先生，您喜欢什么样的款式呢，我来帮您挑选一下供您参考。（引导换货代替退货） 其他话术 你们要给我保证半个月内不会打更低折扣，否则赔我差价 说明我们的工作没有做好，湖获取顾客对我们的信任，所以让顾客不讲道理。此时，我们首先要做的就是恢复顾客对我们的信任感。 错误应对： 这我可不敢保证。 打不打折由公司说了算。 真的打折我们也没有办法。 您这么说，我都不敢卖给您了。 其他话术 不要明确告诉顾客产品到底会不会打折，但一定要解释清楚产品打折的原因，并强调由此给顾客带来的不利后果以及顾客现在立即购买可以享受到的利益。 正确应对： 呵呵，您真会开玩笑，跟您聊天最开心了！不过这一点请您放心，我们公司基于对顾客负责的态度，所以如果没有特殊情况，比如断码换季的话，我产一般都是保持原价销售，而且我们的品牌一直都是坚持这样做的，这一点我们很有信心……先生，您稍候片刻，我现在就给您打包。 点评：用略带调侃的口吻与顾客交流，然后告诉顾客我们公司的价格政策以及打折的几种情况，最后引导顾客立即成交购买。 其他话术 呵呵，我可以理解您的想法，自己买一件衣服穿了时间不长就发现衣服打折，心里确实不舒服。不过您可能也知道打折的衣服一般都是很快就要过季的款式，买回去要么穿起来不时尚，要么就是穿不了几次就只有放在那里等到明年才能穿。所以如果这么想的话，其实您现在买还是很划算的，您说是吗？您看是这么穿着回去呢，还是帮您打下包？ 点评：首先认同顾客想法，然后通过对服装这种时尚性商品打折时购买所遇到的缺点来告诉顾客其实现在的购买更划算。 其他话术 导购想要收集VIP客户的资料，可是顾客一点都不配合 老顾客是我们最重要的人，一个门店的竞争力如何，看看该门店老顾客的数量与质量就清楚了。如果门店老顾客数量在不断增加，并且忠诚度在不断增强，我们认为这样的门店就是一个良性发展的门店。 错误应对： 办VIP卡后可以享受优惠 为什么不办呢？可享受优惠 您只要留一下数据，很简单。 （默默收起来） 其他话术 顾客转身就要离开的时候，如果希望得到他们的配合，与他们说话一定要注意方式，最好是在热情大方中略微给他们施加一点压力。其实有时候适当的施加压力有利于增加销售业绩，比如以一种请教的口吻，既让顾客感受尊重，同时又让人感觉到一种不行不配合你的压力。 正确应对： 不好意思，这位先生，为了我们更好的改进工作，请问一下，您对我们的VIP卡有什么不满意的地方吗？我是真心向您请教……（虚心求教，找出原因） 是这样的……（从顾客原因中去回答问题，强调福利和优惠） 点评：首先应该想办法让顾客留下脚步，所以要以真诚的语气询问顾客离开的原因，并请求顾客给予指教） 其他话术 不好意思，因为您是我们的贵宾，我们也希望我们的贵宾服务可以越做越好，能不能麻烦您告诉我是什么原因导致您不愿意办我们的贵宾卡呢？ 是这样的……（从顾客原因中去回答问题，强调福利和优惠） 点评：因为顾客都希望自己被认为是门店最重要的大顾客，所以导购首先应该拉拢顾客以寻求顾客配合，然后再真诚地询问顾客原因 其他话术 不好意思，请问一下，是什么原因使您不想办我们的VIP卡呢？希望您能告诉我，因为我们希望可以为老顾客提供更多更好的服务，谢谢您！ 是这枯的……（从顾客原因中去回答问题，强调福利和优惠） 点评：简单明快地询问顾客不想办卡的原因，并且加上办VIP卡的利益。 其他话术 顾客是一位准专业人员，就产品向我们有针对性的发问 自然性问题是指商品本身难以避免或由于顾客后期使用不当而造成的问题；比如：服装会有褪色、起球、静电，鞋子会有开胶、变形等自然性问题。所以如果是商品本身难以避免的瑕疵，只要在国家标准范围内都允许销售。