(参考)第六章畜产品营销.pptVIP

2.需求导向定价法 　　1）需求价格弹性 　　2）供求关系 　　3）准确把握顾客心理 3.竞争导向定价法  　　1）随行就市定价法 　　2）密封投标定价法 　 3）主动竞争定价法 4.价值导向定价法 根据客户对公司产品的价值认知确定价格。 （三）定价策略 1、折扣定价策略 1）数量折扣 2）现金折扣 3）商业职能折扣 2.心里定价策略 1）尾数定价策略 2）声望定价策略 3）习惯定价策略 4）招徕定价策略 3.差别定价策略 差别定价策略：是指对同一产品针对不同的顾客、不同的市场制定不同的价格的策略。其种类主要有：以顾客为基础的差别定价策略、以产品为基础的差别定价策略、以窨为基础的差别定价策略和以时间为基础的差别定价策略 三、分销渠道策略 分销渠道：是指商品从生产企业流转到消费者手中的全过程中所经历的各个环节和推动力量的总和。 分销渠道策略：指企业为了使其产品进入目标市场所进行的路径选择活动它关系到企业在企业地点、什么时间、由什么组织向消费者提供商品和劳务。企业应选择经济、合理的分销渠道，把商品送到目标市场。分销渠道因素包括渠道的长短、宽窄决策，中间商和选择以及分销渠道的分析评价和变革等内容。 （一）因素分销渠道策略的因素 1、产品因素 2、市场因素 3、企业因素 （二）分销渠道策略的制定 1、确定渠道的长短 2、确定渠道的宽窄 3、 四、促销策略 促销策略（Promotion Policies） 　促销策略是市场营销组合的基本策略之一。促销策略是指企业如何通过人员推销、广告、公共关系和营业推广等各种促销方式，向消费者或用户传递产品信息，引起他们的注意和兴趣，激发他们的购买欲望和购买行为，以达到扩大销售的目的。 （一）人员促销 人员促销是指企业派出推销人员直接与顾客接触,洽谈,宣传商品,以达到促进销售目的的活动过程.它既是一种渠道方式,也是一种促销方式. 人员促销的特点 　 1,人员促销具有很大的灵活性.2,人员促销具有选择性和针对性. 3,人员促销具有完整性.4,人员促销具有公共关系的作用. 1,人员促销具有很大的灵活性. 　　在推销过程中,买卖双方当面洽谈,易于形成一种直接而友好的相互关系.通过交谈和观察,推销员可以掌握顾客的购买动机,有针对性地从某个侧面介绍商品特点和功能,抓住有利时机促成交易;可以根据顾客的态度和特点,有针对性地采取必要的协调行动,满足顾客需要;还可以及时发现问题,进行解释,解除顾客疑虑, 使之产生信任感.  2,人员促销具有选择性和针对性 　　在每次推销之前,可以选好具有较大购买可能的顾客进行推销,并有针对性地对未来顾客作一番研究,拟定具体的推销方案,策略,技巧等, 以提高推销成功率.这是广告所不及的,广告促销往往包括许多非可能顾客在内.  3,人员促销具有完整性. 　　推销人员的工作从寻找顾客开始,到接触,洽谈,最后达成交易,除此以外,推销员还可以担负其他营销任务,如安装,维修,了解顾客使用后的反应等,而广告则不具有这种完整性.  4,人员促销具有公共关系的作用 　一个有经验的推销员为了达到促进销售的目的,可以使买卖双方从单纯的买卖关系发展到建立深厚的友谊,彼此信任,彼此谅解,这种感情增进有助于推销工作的开展,实际上起到了公共关系的作用. （二）广告 （三）公共关系 （四）营业推广 采用高价高促销策略的条件： 产品的市场需求较大 了解此产品的消费者急于购买，因而对卖方的高价格乐于接受 市场上无替代品或该产品具有明显优于同类产品的特点 高价低促销策略 产品以高价格并采用低促销费用进入市场 目的是为了在节省广告宣传等企业促销费用的前提下,尽可能获得较多的利润 应用条件: 消费者选择性小,市场竞争不激烈 市场上大多数消费者已熟悉该新产品 产品具有独创和特点,购买者愿意付高价购买 低价高促销策略 企业为了使新开发的产品以尽快的速度进入市场,以低价格和高促销费用将该产品投入某一特定的市场 迅速占领市场,获得较高的市场占有率 应用条件: 产品的市场规模较大 消费者对该产品不熟悉,但对价格比较敏感 企业有能力降低产品成本 潜在竞争对手较多 低价低促销策略 企业以低价格和低促销费用相结合的方式来推出新产品的一种策略 应用条件: 该产品的市场容量很大 消费者对这种产品熟悉但对价格反应敏感 投入期制定策略要点 在投入期,企业制定相应的产品策略时,必须考虑到产品投入市场的规模,即产品是推向整体市场,还是投入区域性市场或是按照细分的市场逐步进入 资金问题也是新产品能否顺利渡过投入期的重要支持因素 成长期的特点 新产品已被消费者或用户所接受 产品结构和工艺也已经基本定型 企业的生产能力逐渐形成 销售量有了迅速增加 利润也随销售量