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一、实训名称：商务谈判背景分析 （时间：2011年3月21日第1、2节课） 1．实训目的 通过获取可靠的商务谈判背景信息,为制订谈判计划提供依据.要求掌握收集、分析谈判背景信息的内容、途径与方法. 2．实训内容与步骤： 内容：一、谈判环境因素的分析 1、政治环境 2、宗教信仰 3、法律制度 4、商业做法 5、社会习俗 6、基础设施与后勤供应 7、气候因素 二、对谈判对手的调查 三、对谈判者自身的调查 步骤：一、调查中英香港谈判或中国加入WTO谈判的背景 二、对于参加中英香港谈判或中国加入WTO谈判的各方人员进行调查 三、分析参加中英香港谈判或中国加入WTO谈判的各方人员的优劣势 3．实训设备与材料 多媒体、扩音器、谈判桌、椅、纸、笔 二．实训名称：商务谈判地点选择与场所布置 （时间：2011年3月21日第3、4节课） 1．实训目的 了解商务谈判中地点的选择与谈判场所的布置,以及二者对谈判结果产生的影响.要求掌握商务谈判地点选择的方法及谈判场所布置的技巧. 2．实训内容与步骤： 内容：一、商务谈判地点选择： 1、主场谈判 2、客场谈判 3、第三方谈判 二、商务谈判场所布置的规则 三、商务谈判座位的安排 1、双方人员相对主坐 2、双方人员交差就坐 步骤：一、教师提供案例 国家开发投资公司（以下简称为国投）与Z煤电（集团）有限责任公司（以下简称为Z煤电）进行战略合作谈判，谈判地点在Z煤电所在地。 国投与Z煤电的合作，是战略性的合作，是强强联合、优势互补的合作。通过此次合作，将为国投的发展注入新的活力，创造新的机遇，也对Z煤电建设成为江南特大型资源和能源型企事业集团，实现新阶段的跨越提供了机遇。通过Z煤电大量的前期工作，国投同意在谈判之前派代表前往Z煤电考察，并在Z煤电所在地进行首次谈判。 作为东道主，Z煤电需要做好以下工作： （1）Z煤电必须做好国投谈判代表的接待工作，给对方谈判代表留下美好的印象，为今后的谈判乃至长期的战略合作打下良好的基础。 （2）选择具体的谈判场所并布置好谈判场所。 （3）充分利用好“主场”谈判优势，使谈判顺利进行。 二、班级同学分组要求完成以下任务 1、商务谈判场地选择 由于国投与Z煤电战略合作谈判规格较高，谈判场地应选在软硬件条件比较好的地方，以表明东道主对这次谈判的重视程度和诚意。 2、商务谈判场地布置 （1）悬挂欢迎横幅 （2）张贴指示牌 （3）会议室横幅布置 （4）会议室的布置 A色调选择B设施安排C物品设备D谈判桌及座次安排 3．实训设备与材料 多媒体、扩音器、谈判桌、椅、纸、笔 三、商务谈判计划的制订 （时间：2011年3月21日第5、6节课） 1、实训目的 通过确定商务谈判目标、谈判原则与策略,安排谈判议程,明确谈判地点、组成谈判小组,进行人员分工,准备谈判资料和谈判合同文本,制订应急预案等,掌握制订商务谈判计划的基本方法. 2、实训内容 (一)谈判目标 1.最低限度目标 2.可接受目标 3.最高期望目标 (二)谈判策略 (三)谈判时间 (四)谈判人员 3、实训步骤（根据教师提供案例，完成以下步骤） 第一步:确定谈判目标 第二步:确定谈判议题 第三步:摸清对方的底牌 第四步:准备谈判资料,进行双方优劣势分析 第五步:确定谈判策略 第六步:组成谈判小组 第七步:确定谈判地点 第八步:谈判时间安排 第九步:准备谈判合同文本 4．实训设备与材料 多媒体、扩音器、谈判桌、椅、纸、笔 四．谈判礼仪（一） （时间：2011年3月22日第1、2节课） 1．实训目的 本实训的目的在于让同学们了解在商务谈判之前作为谈判者的着装礼仪。 2．实训内容与步骤： 内容：学打领带及西装的正确穿法 步骤 （1）观摩学习打领带的DVD （2）同学们分组学习打领带，要求人人过关 3．实训设备与材料 多媒体、扩音器、谈判桌、椅、纸、笔 五．谈判礼仪 （二） （时间：2011年3月22日第3、4课） 1．实训目的 本实训的目