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销售平台 销售：能量化的尽量量化；不能量化的设定 目标；目标不能制订的管理过程 围墙准则－建立预警系统 D板出问题，补其他板是无用了，建立预警系统，6块板不会同时倒下去，只要某一块板松动，立即补上去，依然安全，一旦同时倒下6块而没有发现，无可救药 对核心医生的任何可能的或已经的变化作出最快速的反应 决定应该使用或采取哪些行动来改善，发展或加强公司的医药代表与核心医生的关系 医院处方及途径管理 影响医生处方的因素分析 医生处方药品的“购买心理”变化过程 SWOT分析 优势(Strengths) 弱势(Weaknesses) 机会(Opportunities) 威胁(Threats) 产品接纳度阶梯 AL说明 了解阶段：了解该产品及其使用方法，没 有处方过 试验阶段：在新病人中尝试使用或在老兵 人中尝试转换使用该产品 使用阶段：常规处方该产品，但主要是在新病人中使用，总体处方量不及竞争产品 忠诚阶段：在新病人中首选该产品，并且在不满意的老病人中也首选转换使用该产品 倡导阶段：成为所有病人的首选并积极向其 他人推荐该产品 利益销售 FAB的定义 特征（feature)的定义是： 产品的特征就是它的物质、物理的特性或事实。 功效(advantage)的定义是： 功效指产品的特征会做什么或有什么作用。 利益(benefit)的定义是： 利益就是找出消费者或顾客能够从产品及其服务中获得的价值或好处。 自信的“青蛙法则” 对客户的拒绝犹如尿洒在青蛙的眼见一样 逆来顺受，张眼面对客户、倾听，不惊慌失措 彼得法则 在等级制度下，每个人都可能被提升到他所不能胜任的水平 鲶鱼效应 鱼槽中放一跳活泼的鲶鱼，使沙丁鱼紧张起来，加速游动而得以存活 人长期稳定，会缺乏新鲜感的活力而产生惰性 马斯洛需求理论 销售“二八法则” 你的销售业绩的80%是有20%客户完成的 你需要花80%的精力与时间去拜访20%的客户 。。。。。。 幻灯演讲的架构（obic） 回答问题 CPLA回答问题：缓冲 - 探询 - 聆听 - 回答 - 缓冲：不会时重复一遍 - 探询：你问的问题是不是......? - 聆听：聆听真实原因，勿只想把人堵回 - 回答：搞清楚后能会打即回答，不会者承认 要简明扼要用事实回答问题（有证据证实），不要让提问者难堪，如有不懂用于表白 拜访的类型 有效拜访：指至少3-5分钟或特殊情况下至少1分钟以上，达成一定协议或完成既定拜访目的的拜访 提醒拜访（reminding call）：指造成或不方便等各种原因所致的没有适当时间仔细讨论产品 打招呼拜访（hello call）：指因时间紧张没有机会说话或只是打个招呼（包括偶然碰到或特地见面但没有时间交流）的拜访 协访的类型 示范性协访：在小医院、小客户教代表如何去做，示范一个让代表做一个 观察性协访：主管不说话，代表拜访 一个候选人能不能在公司作出业绩取决于以下几点： 这样的问话有效吗？ STAR行为表现面试方法：多问过去，少问将来 做完整的面试记录 在面试计划上直接做记录 让候选人知道你在做记录，但看不到写什么 如果候选人说完你还未记完，可用短时间记完 不要犹豫不定，左涂右改 面试后在下一位进来前整理记录 可用缩写以保证速度 切不可当场下结论 建议的面试记录 准备性面试 20%时间就简历内容面试 1、职业职位连续性 2、有无长期的工作空挡 3、离职原因 4、到你公司求职原因 5、最近的“充电”情况 6、相关学业技术等等 7、其他有用信息 行为表现面试 80%时间就胜任素质进行面试 面试维度一 候选人的回答 问题1 问题2 面试维度二 问题1 问题2 面试维度三 问题1 问题2 * 代表消化提升的- 6R工作流程 正确的 目标医生 正确的 目标分解 正确的 资源配置 正确的 客情服务 正确的 过程控制 正确的 专业服务 竞争分析 竞争分析 竞争公司分析 竞争产品分析 竞争代表分析 对手资源/形象 主要推广方式 竞品优缺点 价格差异 医生评价 患者评价 是否医保 ……….. 工作态度 工作技能 医生支持度 你都清楚么？ Measurable 可测量的 Specific 具体的 Ambitious 有挑战性 Realistic 可实现的 Timed 有时间性的 目的地 A、目标的设置：SMART原则 2、正确的目标分解—设定合理的增量目标 针对不同医生的不同策略 医生处方现状 大 小 处方潜力 大 小鱼 小狗 鲨鱼 八爪鱼 维持 防御 进攻 对产品