富士复印机定价策略研究.ppt

富士复印机定价策略研究 富士复印机定价策略研究 富士复印机定价策略研究 富士复印机定价策略研究 定价策略 富士复印机黑白/彩色机型定价策略 富士复印机黑白/彩色机型与竞争对手定价比较 六步定价法 六步定价法 六步定价法 六步定价法 六步定价法 六步定价法 六步定价法 产品生命周期定价策略 产品生命周期定价策略 产品生命周期定价策略 产品生命周期定价策略 产品生命周期定价策略 Add your company slogan LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO LOGO * LOGO LOGO * LOGO * LOGO LOGO 富士公司简介 富士有限公司于1995年1月3日 成立，注册资本为3，900万美元。 这是美国施乐公司在华设立的一家投 资性公司，成立时的名称为施乐(中国) 有限公司。2000年12月，美国施乐公 司以5.5亿美元的价格将中国市场转让 给富士。翌年5月，公司正式更名为 富士有限公司。 经营理念 富士的经营理念是提供卓越的品质和 价值，满足顾客的需求;通过高质量的持 续成长，向投资者提供具有吸引力的价 值;尊重社会和自然环境;创建员工为之 骄傲的企业。 六步定价法 定价目标 产品生命周期 定价策略 富士复印机定价策略研究 定价方针与公司整体营销战略配称 定价目标的 基本特性 定价过程具有整体性和协调性 六步定价法 6.分析企业在各种类型顾客上的收益 1.确定相关成本 2.测度顾客对于产品或服务价值的评价 3.确认最优的价格结构 4.考虑竞争对手的反应 5.监控交易的实际执行价格 六步定价法 1.确定相关成本 1.富士复印机由工厂向营业部提各个机型、耗 材、选购件的结算底价，这一底价每半年修正 一次，营业部也可以在必要的时候，根据市场 的实际情况质疑工厂的定价，并且提出修正要求。 六步定价法 六步定价法 1.确定相关成本 2.基于顾客的认知价值与支付意愿，然后 以此价格上限急诊作为下一步骤的条件。 六步定价法 2.测度顾客对于产品或服务价值的评价 六步定价法 1.确定相关成本 3.对不同类型的代理商，由于其进货规模不同， 产品组合不同，其价格会有较大的差异。因此， 每一系列产品在设定价格时需要根据不同的客 户群进行细分，以实现利润最大化。 六步定价法 2.测度顾客对于产品或服务价值的评价 3.确认最优的价格结构 六步定价法 1.确定相关成本 4.定价时需要参考标杆竞争对手当前的定价，结 合以上3个步骤确定仪的竞争性价格，在此基础 上还需要考虑竞争对手会如何反应。根据竞争 对手可能的反应，富士接下来又应该如何反应 以确定最终的价格。 六步定价法 2.测度顾客对于产品或服务价值的评价 3.确认最优的价格结构 4.考虑竞争对手的反应 六步定价法 1.确定相关成本 5. 富士采用三种方式对价格进行动态监控： a、通过不定期拜访用户、二三级经销商了解代 理商出货价格，b、通过事后报告方式，了解重 大招标中的实际价格，c、通过第三方人员调查 市场的价格状况。 六步定价法 5.监控交易的实际执行价格 2.测度顾客对于产品或服务价值的评价 3.确认最优的价格结构 4.考虑竞争对手的反应 六步定价法 1.确定相关成本 6.根据每位代理商给富士带来的收入和付出 的成本，确定代理商的商业价值，在年终或特 定时间的促销中给予价格上不同的优惠。 六步定价法 2.测度顾客对于产品或服务价值的评价 3.确认最优的价格结构 4.考虑竞争对手的反应 5.监控交易的实际执行价格 6.分析企业在各种类型顾客上的收益 导入期 成长期 成熟期 衰退期 导 入 期 成 长 期 成 熟 期 衰 退 期 导入期 成长期 成熟期 衰退期 导 入 期 成 长 期 成 熟 期 衰 退 期 富士办公产品主要采取撇脂定价的策略。所 谓“撇脂定价法”又称高价法，即将产品的价格定 的较高，尽可能在产品寿命初期，在竞争者研 制出相似的产品以前，尽快的收回投资，并且 取得相当的利润。然后随着时间的推移，在逐 步降低价格使新产品进入弹性大的市场。 导入期 成长期 成熟期 衰退期 导 入 期 成 长 期 成 熟 期 衰 退 期 客户开始精打细算的比较不同品牌的成本和 特性，同样以上面的 WakasaDocuCentre一 11C4300/3300/2200系列为例，在半年后其他 品牌相应推出同等彩色机型后，富士将定价下 调巧%一20%，以缩小与竞争对手的价差。 导入期 成长期 成熟期 衰退期 导 入 期 成 长 期 成 熟 期 衰 退 期 采取差异化战略，推出新型号或新配置组合， 并配合一些促销活动，提供免费培训等，以差 异化服务来满