《业务培训课程》15 斡旋促成.pptx

斡旋促成 课程内容 为什么需要我们促成 1 2 3 促成的步骤及关键 4 网销人员促成时的障碍 为什么要快速促成 讨论 你的工作职责是什么？ 没有射门意思就应该当后卫！ 斡旋促成 斡旋促成 成交才能创造价值 业主与客户利益是矛盾的 帮助朋友做果断决定 D 业主和客户都渴望成交—为什么过来 为什么需要我们促成？ 斡旋促成 门店 接待 为什么需要我们快速促成？ 斡旋促成 门店 接待 网销人员促成时的障碍 没有促成意识 无法识别购买信号 促成条件要求100％时才会促成 忘记自己的工作本质（成交创造价值） 心太软，不敢于要求 自我设限－－价格相差太多，认为不可能这么快就能决定，认为不会同意交易条件，已经试过几次了，昨天还不可以、、、、 自身状态不好 斡旋促成 斡旋促成的 步骤 步骤 1. 铺垫 2. 借势造势 3. 解决顾客的异议和障碍 4. 斡旋谈判 促 成 斡旋促成-铺垫 客户 价格铺垫:铺垫最多是价格和价值 稀缺性 存在竞争对手,可能会不稳 失去的后果 其他公司破坏 业主 价格铺垫 珍惜度- - - 诚意的客户少 存在其他选择 失去的后果 其他公司破坏 斡旋促成-借势造势 造势- - 集中带看 造势- - 互相促成.帮助促成 借势- - 同行的带看 借势- - 物业工作人员同事客户 借势- - 以第三方的名义谈 斡旋促成-解决顾客异议和障碍 促成时双方常见的异议？ 异议背后真正的原因是什么呢？ 斡旋促成-解决顾客异议和障碍 客户 突然说钱没准备好 突然说要开会 我总觉得太贵了 会不会决定太快了 其实我不是很满意 我家里人还没看 说家里人还要再看一遍 太晚了、明天再来吧 双方常见异议 业主 突然说卖给同事或亲戚。 突然说不卖了要自已住。 电话没接。 突然说要出差。 会不会卖便宜了。 会不会决定太快了。 突然说要开会。 突然说证件不在。 斡旋促成-解决顾客异议和障碍 客户 怕买亏了 超出预算 想追求更完美 有其他房子在选择， 各有优缺点，无法选择 家人意见不统一或家人还要再看一遍 其他中介破坏 对交易条件、流程感觉不安全 双方障碍 业主 怕卖亏了 当有人出到价时，总想更高的（有垫底了） 其他中介在谈，有其他选择 矛盾家人意见不一 对交易条件、流程感觉不安全 斡旋促成-解决异议四步曲 双方常见异议 1. 对顾客的决定表示惊讶，出乎我们的意料。 2.然后用诚恳的语气要求顾客告诉我们不做决定的原因。 3.表示同理心，有效的解除异议，同时给予强烈的信心 4.淡化异议，继续促成。 斡旋促成-斡旋谈判 双方常见异议 绝对的隔离 判断可让步的一方 掌控斡旋谈判的筹码： 差价 付款方式 付款时间、入住时间 家电、家具 费用承担 车库 贷款层数、金额 税费 定金数额 首付数额 帮助解押 不要让佣金成为筹码 斡旋促成-促成（临门一脚） 双方常见异议 绝对的促成意识 大方自然的促成 不断刺激利益点 做假设性成交 签单预热，让双方保持情绪同步 给双方一个必须立刻成交的理由 如何快速促成 双方常见异议 接待－－配对－－约带看－－带看－－斡旋谈判－－促成－－签约－后期 1、信赖感－－这是一切的前提（三角形） 2、铺垫串穿始终，铺垫无处不在 1）提高珍惜度、稀缺性 2）分析市场状况－－不买有人买 3）分析该房状况－－如果能看房早定了 3、配对正确－－深度了解了客户的需求 4、团队配合制造抢购、紧张氛围－－集中带看 5、敢于促成－－拉到店、算税费、首付、讲流程 6、把握每个细节，完美组合 7、做好签单预热，让双方保持情绪同步 8、展示你的价值和功劳－－让双方知道价格是我们努力付出的结果 9、不断强调房子的优点－－利益点，给信心 10、把握跟进沟通的时间频率－－多久时间打电话，什么点打？ 促成的方式 双方常见异议 一、促成签约方式 现场促成 带到公司签－－体现公司形象，取得信任 上门拜访 先签一方，再找另一方签 一方在外地的，可先签好一方，下定金后到外地签 二、方法和工具 文字性的文件传递－－传真、邮件 假客户谈判或假房东谈判 学会使用意向金 让客户说服业主或业主说服客户 三方通话方式或视频（适用于双方都不在北京） 学会使用意向金 双方常见异议 对业主在外面的，必须铺垫下意向金业主才会回来 业主不能马上过来的，先锁定客户 房东必须看到意向书才回来，就发传真 房东必须要收到意向金才回来，必须多方核实房东身份，且不能超过一万 如果没有强烈要求要看到意向书或意向金的，可以让他相信你回来一定能签 因为以防房东跳价或传过去不签字，把该客户当垫底跟别的中介谈 传给房东签字或将意向金给房东，可以锁定房东。让房东限时签字 如果没有告诉房东下了意向