2015年区域精英销售培训.pptVIP

借此可以排出客户需求要点的1、2、3顺序 举例：一对体型差距比较大的夫妻，来买床垫，导购怎么处理。 * * 认知阶段：客户已经了解自己的需求，现在根据自己的需求来寻找证据和支撑，并可能要求销售进行产品推荐 A做测试（支撑）：腰部支撑很好吧，很舒服吧，金可儿的舒适度在业界是公认的，很多五星级酒店都选金可儿，五星级酒店选择的都是一些国际一线大牌，卫浴用TOTO，床垫就只选我们金可儿。 ? B了解顾客的睡眠习惯、睡眠质量 提问：老师，晚上一般几点钟睡觉呢？是一觉睡到天亮还是晚上容易醒呢？ 很晚睡：这么晚？是工作太忙么？ 工作忙：你们成功人士大多数都是这样，应酬挺多的，晚上很晚才睡觉，那您睡 ? 眠质量怎么样，是一觉睡到天亮还是晚上容易醒？ 容易醒：估计是您家里的床垫太硬或者抗干扰性不是很好造成的 用案例：昨天蓝湖郡有个张姐过来买了我们6张床垫，她就是睡眠质量不好。她朋友用过我们床垫觉得很不错，推荐她来选我们的床垫。 喜欢软床垫：很多像您这样的年轻人（或者很多像您这样喜欢旅游的人士） 都喜欢睡软的床垫，我们这款床垫跟普通的软床垫是有区别的，普通床垫对腰部没有支撑，等你到了你父母那个年纪，就很容易产生腰痛，我们金可儿是经过ICA国际脊骨神经科学会唯一认证的，可以保护颈椎、腰椎健康，看吧，施瓦辛格都是用的我们床垫 * 客户会面临选择困难，在这个时候，试躺环节做的到位，让客户印象深刻，客户就会比较容易记住你 枕头的作用非常巨大，而且建议帮助客户要换一些枕头在试试，一般找到合适的枕头以后，就抱着枕头跟在客户后面 * 特点、优势及利益。特点指某一产品/服务优点；优势指这一产品/服务的作用或功能；利益指该产品/服务如何能解决好决策者的优先事项，即它的价值。 以独立袋装弹簧为例 以蜂窝状排列为例 * 性价比高，完美承托、柔和响应 * 市面上大多为C级，机器零距离挤压智能2.5万次的标准,弹性和舒适度大概在3年-5年左右。（所以，好些床垫说，你可以试用1个月啊，其实没意思，1个月2个月根本看不出效果的）， 同时，我们的排列跟普通品牌是不一样的，是呈蜂窝状，这种排列会使整个床垫的弹簧覆盖率更广，达到95%，所以很多懂行的人，肯定选金可儿，好多家具商场的老总都是选我们的。像。。。。。。 * 免翻转，床垫重，真材实料 * * 评估阶段：客户已经收集了足够的信息，正在做出最后的选择 真的异议：客户真实想法或者状况的异议，目的是沟通。解决了，就可以成交。 假的异议：客户的借口或者采购策略。 目的：退出谈判或者另有目的（降价，交货期等) 可以测试出真假的 * 真实、诚恳，以事实为依据。 到这个阶段，再让客户对你产生怀疑，一切都晚了 * 分组讨论，金可儿、席梦思、舒达、丝涟、邓禄普、慕思及其他品牌，重点放在优势和怎么说金可儿，机遇和挑战先不做。 讨论后分享讨论应对方法 * * 客户在评估了所有他认为需要的情况以后，开始要做出最后的决策 客户问到有没有库存、送货周期、保修时长、问题处理等信息的时候 * 直接要求成交；试探促成成交；利益汇总促成；前提条件促成；哀兵促成；最后机会促成 注意语气的自然，平和。 * 我们的筹码有哪些？？ 有一个原则，宁可多送一点赠品也不要随便降价。 A太贵\好贵：国际一线品牌都这个价，床垫这个价格真不算贵，您想啊，现在女士随便买个包都要上万，还没有一个枕头大，床垫一两万算什么啊，家里的车估计也很贵吧？怎么也是几十万上百万吧，车能用几年啊，就换了，我们床垫要用10年以上，而且还是2个人用，哪里贵嘛 ? B多打点儿折：我们是明码实价店，不讲价的，业界人士和我们的老顾客都是知道的 ? C其他品牌打五折六折：很正常啊，二三线品牌大多数都是这样，标高价打低折扣，本身的产品根本不值这个价，商场里的管理人员都知道我们金可儿是做实价的，不乱打折，这样的产品您买得才放心嘛。 ? D可实在是太贵了：金可儿绝对值这个价的，不然为什么那么多五星级酒店都是用我们床垫。在中国，超过５００家高端酒店都是用的我们床垫， * 1、先价值、再价格 2、充分说明我们的品牌、优势、定位 3、金可儿不算贵，我们在国际一线品牌中性价比是最高的。我们不贴牌生产，全球统一的工艺标准，进口原材料，关税几乎为零；我们金可儿的床垫不仅睡起来舒适，还获得ICA机构权威认证，可以保护脊柱健康，业界人士都是用我们床垫，就是因为我们的性价比高，品质又好，所有才有超过60%的五星级酒店也是选择我们床垫。 4、实在要打折，要做出一副逼不得已的样子，演戏作秀法 保值承诺 * * * * * * * * * 皮具、服装、珠宝、腕表 Louis Vuitton,法国品牌，简称LV,始创于一八四五年，以做工精细华美的旅行箱包闻名于世，产品包括皮件、皮箱、旅行用品、男装女装、笔、手表等。一