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B-3 Crm客户管理 —销售人员必会 巩小凤 大纲 一 什么是crm 二 crm主要作用基本功能操作 三 如何录入/保护/客户 四 合理有效的安排客户 五 如何做好客户循环 六 crm资源规则 一 什么是Crm？ 名词解释： Customer Relationship Management 即客户关系管理。是指企业用CRM来管理与客户之间的关系。 Crm—鱼塘 CRM介绍——主要作用 保护客户资源 合理判断客户归属，有效解决撞单问题 记录销售行为，做好客户管理 合理安排时间，把握销售节奏 了解销售过程，便于销售管理 便于检查辅导与跟进，精细化管理 规范签单流程 实现顺序签单，统一基础数据 避免客户丢失 几个专有名词的解释 Leads、机会：通常指一条客户信息，一个公司名可能会产生多条机会。 我的机会：存放在我的仓库里面的机会。 公海：用于存放不属于任何一个仓库的机会，公海里的是销售跟进了一段时间放弃的机会。 录入机会：新增一个机会。 挑入机会：从公海中把机会挑入到“我的机会”里面。 二 Crm基本功能—操作篇 现场演示 一、登陆 第一步：输入网址打开CRM登陆页；/ 第二步：输入登陆名和密码点击进入 二、初始设置 第一步：点击主菜单中的“设置中心”—“个人信息管理”进入初始设置； 第二步：填写和修改所有信息；一定要填写旺旺 第三步：点击“提交”，保存设置 点击“设置中心” Crm基本功能 三 如何录入/保护客户 录入例子前先用公司名关键字字段搜索撞单 公 司 名： 义乌湘灵服装厂 固定电话： 0579传 真： 0574 每人公海挑入客户每月400家上限制。 第一步点击“全部客户” 有 如何挑公海 四 合理有效的安排客户 总数60-70左右 预约好的客户——二次跟进的10个左右+三次跟进的5个 挑公海的——20-30个 新增录入的：转介绍，陌拜，工商leads等——5个 库存，在库里挑的较好的客户——20个 1，填写当天联系到客户的总结（含打钩选择服务），下次联系的方案。 2，选择下次预约时间 3，填写成熟度标准 4，选择拜访方式。 5，点击保存。 Crm小计步骤 按照成熟度来大小循环跟进 A类：kp，确认办理 -----当天或者隔天 B类：kp，确认办理------一周或一个月 C类：kp或kp推动者，意愿不明确—一周内 D类：非kp，无意愿，不考虑---一个月 0类：找kp，挖需求，讲服务---小循环跟进 借用crm的“销售助手”开发客户。 小记模板： ps：crm客户资源页面，有非常多的客户信息可以开发客户。 五 如何做好客户的循环跟进 小循环：隔天联系 大循环：2周-1个月联系 问：某个客户该怎么判断，是大循环还是小循环？ 答：3-4次跟进为一个小循环，小循环后就直接大循环或扔掉。 安排客户的方法 经理的日常检查 经理日常数据管理 3-4次怎么跟 六 CRM库资源规则 30天——leads导入销售仓库后开始计算时间，如果超过30天未发生有效联系（包括电话和上门），此资源将自动流入公海。 2个月——2个月没有有效上门拜访记录，自动流入公海。 6个月——没有到单，自动流入公海。 库容：300个 挑入上限均为400条/月，含自己挑入和申请挑入，达到上限的本月不得再挑入客户。 你说说可以用crm做什么？ 一、安排明日的客户 二、查看自己所有客户 三、AB客户量 四、记小计 五、上门量 六、电话量 七、录入量 八、转移客户 上岗第一个月必须做到 1 养成良好的工作习惯 2 黄金时间表的安排 当日事当日必 每天日报总结学习反馈 祝大家早日开苞，开门红！ 打渔能发财吗？养殖才能发财。 B-3 打渔能发财吗？养殖才能发财。