《10全国大客户省总培训》培训课件.ppt

* * * * * * 大客户培训 董恩平 2015.11.20 * 讲师简介——董恩平 职位：大客户渠道经理 职责：负责全国大客户开 发和维护工作 一、开发大客户的好处。 二、目前全国大客户渠道有哪些。 三，我们可以开发的大客户渠道。 四，大客户的支持和服务。 五、大客户开发技巧。 课程目的 * 首先我们来想一想我们为什么开发大客户 一、开发大客户的好处 * 1，跟公司的策略是一致的，稳大盘，调结构， 在pc稳定发展的基础上，全国大客户发力，成为领头羊。 2，大家要知道80%的业绩是由20%人创造的，如果以后想做好每个省的业绩，必然要有更多的大客户来支撑你的业绩。 3，在整个pc中，大客户是非常成功的，包括政策，支持，体系是相当成熟的，是实实在在的，这个大家要明确。 4，最直接的就是大家的收入更上一层楼 下面给大家分享下，我在公司做大客户的分享。 一、开发大客户的好处 * 1，从7月到10月用了3个月时间，开发网吧用户130w导航，一年的时间个人家庭20w导航净增，日出货量7000台，在这么多的日出货量的情况下每年净增20w左右，每年稳定增长。 那我的作用就是：让每个省的大客户每年净增20w，甚至可以一个市场经理达到5w-20w。 大家可以算下这么多导航能给我们带来多少收入，我们大客户的收入相当于额外的收入，市场经理每个月有多少收入？要是你你干不干？你还在等什么？大家明白开发pc大客户带来的好处了吗？ 一、开发大客户的好处 * 2，我们全国大客户pc的目标是什么 一年内我们全国大客户的导航净增500w。 一、开发大客户的好处 * 二、目前全国大客户开发渠道有哪些 * 目前全国大客户渠道有 二、目前全国大客户开发渠道有哪些 1，电商渠道：电商组装机，电商二手电脑，电商一体机，苏宁，国美。 2，线上渠道：软件客户，系统下载站，pe启动，u盘系统，路由器， 3，线下渠道：代理商，批发商，品牌笔记本，游戏本，公司，it外包，酒店，光盘系统，u盘系统，当地连锁卖场（永乐），学校，二手电脑，当地软件公司。 4，网吧渠道：网吧，网维公司，增值平台，网络管理软件，软路由，无盘系统。 * 目前成功开发的大客户类型有 二、目前全国大客户开发渠道有哪些 电商组装机（宁美国度），电商二手电脑（健胜科技），电商一体机，软件公司（小白软件），系统下载站（白云系统）,u盘系统，网吧客户（西安领跑)，苏宁易购，品牌笔记本（神舟电脑），游戏本（麦本本） 目前在尝试的类型有 学校（大学），公司单位 * 目前成功开发的大客户类型有 二、目前全国大客户开发渠道有哪些 电商组装机（宁美国度），电商二手电脑（健胜科技），电商一体机，软件公司（小白软件），系统下载站（白云系统）,u盘系统，网吧客户（西安领跑)，苏宁易购，品牌笔记本（神舟电脑），游戏本（麦本本） 目前在尝试的类型有 学校（大学），公司单位 * 三，我们可以开发的大客户渠道 * 我们可以开发的大客户类型有 三、我们可以开发的大客户渠道 1，软件公司：例如烟台正浩科技。 2，学校：当地大学，在做试点 3，二手电脑批发点。 4，系统下载站和软件。 5，网吧和网维客户。 6，品牌批发商（可拆箱） 7，公司单位（搜房已经合作成功，5w台） 8，酒店（外包） * 我们可以开发的市场容量和可开发量 三、我们可以开发的大客户渠道 * 四，大客户给予的支持和服务。 * 大客户给予省总的支持有哪些 1，给予客户资源的支持。（例如：总部开发的大客户，给省总维护） 2，给予政策上的支持，针对量大的客户，给予涨价政策。 3，给予礼品上的支持（例如：过节礼金，礼品，电话卡） 4，给予面访客户的支持（例如：跟省总同时面访客户，把客户拿下） 5，给予技术上的支持（例如：后台数据异常问题处理。） 四，大客户对接流程，支持和服务 * 大客户给予省总的服务有哪些 1，给予省总收集资料的服务。（例如：总部给省一些行业的信息，关注行业信息） 2，开发客户中给予指导，方向修正的服务（例如：给予省经理一些方向的指导，开发步骤的服务） 3，给予省经理培训的服务。（例如：通过培训，增加省经理作战能力，修炼内功） 4，给予分析数据方面的服务（例如：目前客户数据异常，通过分析数据，找出问题） 四，大客户对接流程，支持和服务 * 五、大客户开发技巧。 * 一、教会大家开拓客户的方法，怎样开拓客户 1、开发成功案例 第一类：组装机（宁美国度，月出货量2000台以上的客户） 组装机：1，天猫 2，淘宝 3,京东，4，苏宁易购 第二类：软件和下载站大客户开发举例：软件下载站里面排名靠前软件，并且有自己页面的网站，有网站的，一般都是量大的，定位：有自己网站的软件。举例：小白锁定 * 第三类：目前的