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模拟推销案例 模拟推销案例 教学课题：人员推销 教学目的：通过创设模拟情境，让学生积极参与，从而掌握人员推销的特点、步骤 教学重点：人员推销的特点、人员推销之推销准备阶段及处理异议 教学方法：情境教学法 教学过程： 导言：人员推销是促销组合中一种最传统的、也是最不可缺少的促销方式，它在现代企业市场营销和社会经济中占有相当重要的地位。随着社会经济的发展，人们生活观念的变化，人员推销因其具有的众多优点，己成为目前许多新产品开辟市场的首选方式。 今天我们请二位同学上台来分别扮演推销员甲、推销员乙和我 女主人 一起来表演一场推销化妆品的游戏。 一、模拟推销化妆品 两位同学拿着化妆品来上门推销。敲门、问好、自我介绍。 先介绍自已的公司，再介绍自已，再说明为什么来访。以提问开场 甲：请问小姐，您使用过我们宝洁公司的化妆品吗？ 女主人：没有 甲：这就是我们企业的产品介绍。我们宝洁公司是目前世界上生产化妆品历史最悠久、规模最大的企业之一，并且也是目前世界上生产技术最先进的企业之一，也是目前进入中国的唯一一家化妆品直销企业。我们公司化妆品全部采用领先世界的生物技术，开发出系列化妆品满足市场上各种不同消费者的需求，有美白、护肤、润肤、防晒等各种类型。小姐，您看一下。 女主人：对不起，我对化妆品不感兴趣。 乙：小姐，你长得这么漂亮，皮肤又好，平时一定十分注意保养吧！我们公司特别针对您们这类漂亮女士需要开发出护肤系列化妆品，精心呵护您的皮肤，使您青春永驻！由于我们公司采用世界领先的纯天然生物技术加工制造，所以绝对没有任何副作用，您尽可放心！ 甲：这是我们公司最新护肤系列产品及说明书，您看一下，不买没有关系的。现在人们越来越重视自已的容貌了，您不看一下将是一件很可惜的事情！ 甲：小姐，您看一下吧，如果你认为不喜欢的话，可以不买的！ 女主儿：好吧，我看一下。 甲：给您，这是我们公司生产护肤润肤露，采用宝洁公司最新研制的温和配方，内含牛奶营养精华素、天然植物提取液、维它命E、持久滋润，加倍呵护您的肌肤，使您的肌肤不再干燥，令肌肤细腻白皙，柔嫩健康。怎么样是不是很适合您的需要呀？ 女主人：讲的确实不错，但我们又怎么相信是真的呢？ 甲：不信您可以打开试一下！我们公司的产品一打开气味就与众不同，闻一下感觉也特别清爽，你闻一下，怎么样是不是很不错呀？好丽产品就是不一样！还有您可以试一下，我们公司产品擦在皮肤上很容易被皮肤吸收，感觉很舒服，您试一下。 女主人：确实还不错，虽然宝洁公司名气很大我也听说过，但还是很难辩别真假。 乙：小姐，您说的很对，现在真的假的很难辩别万一买到假冒的问题就严重了。所以我们公司针对这种情况，特别采取了防范措施。您看这是产品说明书，上面有我们公司中国总部的地址、国家认证标志，尤其应住意的是产品盖子里面有一个防伪标志和号码。我公司生产的一套产品只有唯一一个号码，要确定真假只需打电话或上网核对一下号码即可，所以人家无法防冒。 女主人：真的吗？ 乙：不信，您可以试试！ 乙：我说的没错吧，否则的话人家都来假冒，我们就做不下去了。 女主人：那么它的价格是多少呢？ 甲：润肤系列一套五瓶促销价980元，怎么样买一套吧！ 女主人：980元好象太贵了吧！能不能便宜点580元怎么样，我还从来没有买过这么贵的化妆品呢！ 甲：980是促销价是不能便宜的，我们公司产品价格都是全国统一的，是不讨价还价的。这也是对消费者负责么！一分价钱一分货！ 乙：小姐，您不要看价格贵，它的每日用量是很少的，这样一套至少可以用一年了，花980可以使您的皮肤柔嫩健康，青春常驻是不是也很值啊！ 女主人：980元不是一个小数目，请容许我考虑几天。 甲：好的。那我们下次再来拜访。谢谢您的款待，再见 女主儿：再见。 一、归纳总结： 从上面的化妆品推销我们可以概括出： 人员推销三个显著的特点： 1、? 买卖双方面对面交谈。 推销人员可以清楚地观察到对方的态度和特杰，掌握对方的情诸变化，随机应变地调整自己的劝说行为。 2、? 可以促成买卖双方形城良好的关系。 通过情感的交流，建立友谊，并形成融洽的关系。 3、能及时得到买主的反应。 刚才我们表演了化妆品推销，其实推销过程只是整个推销话动的很小一部分，大量的工作必须在推销实践之前完成。那么哪些工作在实战之前就应做好的呢？ 俗话说”知已知彼，百战不殆。”做好推销工作，首要的前提就是做好推销准备工作。推销准备是至关重要的，推销准备的好坏直接关系到推销活动的成败。所以我们在做推销工作时，第一项工作就是做好推销准备。 推销准备主要分为三个部分： 一 、塑造自我 从某种意义上讲，大多数的人都是天生的推销员。从我们很小的时候起，我们就不断地把自已推销给周围的人，让他们喜欢自己，接纳自己。 例如借东西 推销自已是每个人都具有的才能，而当我们进入现实的商业世界，