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房地产销售基础知识! 评价一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是哈佛大学，是不是斯坦福大学.不要评价里面有多少名牌大学毕业生，而要评价这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 2. 为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 4. 为什么相同的产品，销售人员的业绩相差几十倍？ 5. 为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 6. 为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 7. 为什么销售人员总是以打工者的心态，不愿意更多的投入？ 8. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 9. 为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？ 10. 为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低利润的产品，新产品却很难卖？ 11. 为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 12. 连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 第一章、销售人员应该具备的10个心态 1.销售人员一定要有强烈的企图心 —高追求 2.从事销售工作不要总是为了钱 —有理想 3.拜访量是销售工作的生命线 —勤奋 4.销售人员要具备“要性”和“血性” —激情 5.世界上没有沟通不了的客户 —自信 6.先“开枪”后“瞄准” —高效执行 7.不当“猎手”当“农夫” —勤恳 8.坚持不一定成功，但放弃一定失败 —执着 9.胜则举杯相庆，危则拼死相救 —团结 10.今天的努力，明天的结果 —有目标 第二章与客户交往的九项基本原则 第一项原则：以客户为中心,多一点付出，少一点索取 1.帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户； 2.销售就是把客户的事当作自己的事； 3.销售就是只有客户成功了，我们才能成功； 第二项原则：不要满足销售人员头脑中假想的客户 1、不要对客户产生偏见 2、案例：客户有时候并不是你想象中的那个态度 3、没谈之前的设想都是无意义的； 4、案例：客户提出的，不一定是他所在意的 5、案例：跟你签单的都是你喜欢的人 第三项原则：不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害” 1、客户对销售人员撒谎时，同样认为对方是不诚信的； 2、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人 2、如何才能做到不会被客户“伤害”？ 第四项原则态度不能完全决定行为 1、案例：客户有兴趣就一定会购买吗？没有意向就一定不会买吗？ 2、案例：我们都喜欢为自己的行为找一个理由 3、如何通过改变客户的行为导致改变他的想法？ 第五项原则客户的态度是销售人员引导的 1、你看到的客户仅仅是我们自己所认为的； 2、案例：不同的心态导致不同的行为； 3、不要动不动找公司、产品、品牌、服务、客户和自己的原因 第六项原则不要主观臆测，以已推人 1.销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态 2.案例：不做朝三暮四的“聪明人”,不要成为“高潜质低绩效”的人 第七项原则要有专家的知识，不要有专家的姿态 1.强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人； 2.客户只有大小之分，没有贵贱之分； 3.案例：让客户变得伟大，人低为王，地低为海； 第八项原则：销售的线路不一定是直线 1.案例：客户在不同人面前表现出不同的性格特征 2.学会找客户周围的人，学会换人跟进 3.案例：没有完美的个人，办有完美的团队，5/50/45/365管理规则； 第九项原则：不要传播任何的负面的、消极的信息 1、案例：客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人 2、做到不抱怨、不批评、不指责 第三章销售沟通中的影响因素 第一节销售人员自身的8个影响因素 相同的公司、政策、产品、价格，不同的销售人员产生不同的业绩 第一节 销售人员自身的影响因素 1.第一项因素：销售人员形象与举止 2.第二项因素：是否具备相似的背景 3.第三项因素：是否具备相同的认识 4.第四项因素：是否具备相同的性格特征 5.第五项因素：销售人员是否喜欢自己 6.第六项因素：是否对销售人员熟悉 7.第七项因素：销售人员是否具备亲和力 8.第八项因素：销售人员是否值得信赖 第二节 表达信息以及表达方式的影响因素 1.什么情况下偏重于逻辑性的理性说服？ 2.什么情况下偏重于激发客户情绪反应的情感说服？ 3.何种情况下只讲优势不讲劣势？何种情况下即讲优势又讲劣势？ 4.当客户不认同你的公司及产品时，你会如何处理？ 5.先发言和后发言谁更占有优势？ 第三节 客户自身有哪些影响因素 时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素 第四章提问的技巧,多听少说的前提一定要学问; 第一、为什么要“问”？ 1.死了都要问，宁可问死，也不憋死! 2.提出的问