超市促销管理与实战应用提升培训案例.ppt

深圳华商纵横管理咨询有限公司 促销管理与实战应用超市168网培训课件 学习目的 1.理解什么是促销 2.掌握如何组织促销（气氛营造，DM制作，商品选择，陈列技巧） 3.掌握促销评估技能,提升对大型促销活动的操作技能 培训内容 促销基本理念。 促销宣传手段 促销活动规划，商品组合及定价策略 促销商品陈列模式 促销评估 实战案例 零售是什么？ 零售是变化 零售是活动 零售是诱惑 零售是单品驱动 零售是与众不同 零售是增加会员 满足消费者的需求与愿望 为商品提供销售渠道 提供顾客认为有价值的产品和服务 顾客在购物时心理活动的过程可分为： 认识过程（感性到理性的过程） 情绪过程（分喜欢阶段，欲望阶段，评价阶段，选定阶段） 意志过程（分采取决定阶段，执行决定阶段，买后感受阶段） 求实动机 （经济实惠，如洗衣粉家庭包） 求新动机 （时尚新奇，如广告流行商品） 求美动机 （装饰与打扮，如发卡、文胸） 求名心理 （炫耀、显摆，如名烟、名酒） 求利心理 （如量贩装，五连包等） 如何配合顾客购买心理进行促销？ 引人注目，引人驻足 方便到达，容易进入 停留更久，购买更多 我们的目标顾客是谁？ 大型超市：家庭主妇、白领、工薪层、学生 标准超市：家庭主妇、中老年人 便利店：年青人、白领、较高收入者、夜生 活者、学生、旅客 什么样的商品最能吸引顾客？ 分析，通过把企业内部优势、劣势与外部机会和威胁结合在一起，对企业战略地位进行有价值的剖析。 什么样的商品最能吸引顾客？ 分析并列出以下要点： 我们商品的优势是什么 我们商品的劣势是什么 我们生意的机会在哪里 我们的威胁来自何方 什么样的商品最能吸引顾客？ 受顾客喜欢，被顾客认可的商品组合（商品群） 被顾客接受的价格印象（高价、低价是一种感觉） 与商品定位相符合的商品服务 为顾客创造价值的促销活动 商品的价格真的是越便宜越好吗？ 正方意见：当然喽！因为…… 反方意见：不是的！比如…… 商品价格是一把双刃剑 ?价格体现价值 ?价格影响销售 ?价格仍然是现阶段竞争的主要手段 ?价格策略选择：薄利多销；赔本赚吆喝； 优质优价 促销的目的可归纳为以下几点： 在一定期间内扩大营业额，提升毛利额 稳定老顾客，吸引新顾客，提高来客数 增加特定商品的销售（如新商品、季节性商品、 自有品牌商品、自采高毛利商品） 提高客单价 针锋相对，与竞争对手抗衡 吸引顾客，增加购买率 增进企业形象，提高美誉度，培养顾客忠诚度 促销宣传手段 怎样宣传超市促销？ 常用促销宣传手段应用 POP类内外场促销宣传与布置手段。 DM设计与投递 其它方法介绍 POP标识类宣传,气氛营造 外场气氛营造:街道,外立面,灯杆,门头，高空，停车场 表现方式: 过街横幅,条幅,广告车,户外大喷,刀旗,高空气球,拱门,串旗,海报看板,门头设计等… 内场气氛营造:卖场入口,内循环梯,主通道,主题促销区,银台区 表现方式: 地贴,吊旗,POP看板,串旗,特殊装饰等… 外场宣传手段图例 内场宣传手段图例 DM设计与投递 DM设计： DM的基本概念，设计要求，差异对比 DM投递： 投递量的确定，投递方式的介绍，如何进行判别投递效果 DM的设计 DM概述 DM版面设计注意要点 封面，封底，内页； 色彩，照片，文字。 封面设计理念 突现LOGO 促销主题明确 依照LOGO或主题来决定色彩，切忌同时出现多种色彩且不分主次。 尽可能以图片为主，视觉冲击力要强。 主题文字要简单易懂，便于记忆。 业内经验分享--家乐福封面的设计理念 家乐福的DM封面上几乎没有放过产品广告，许多人开始并不理解这一点。但在今天，已经有超市在模仿家乐福的这一做法。为什么？制造商的DM是宣传企业自身和自己产品的，那么零售商的DM就只能用于宣传所售商品吗？不是，其实DM也可用来推广零售商形象。然而，有的零售商会说：“我宣传了自己的商品，宣传了它们的质优价廉，不就等于宣传了我自己吗？况且每一页都可以找个小地方打上超市名字嘛。”如果在封面上放产品广告，零售商的收益也许暂时会大一些，但是，如果一个城市中（例如上海和宁波）所有零售商的DM都习惯将产品放在封面，而且封面上还不止一种商品，那么消费者的印象依然是眼花缭乱，无所适从。而且将产品的处销广告放在封面上也是有风险的，因为如果不同零售商都登了同类产品的广告，将它们平铺在那里，很容易对价格高的商家造成伤害。将产品放在封面的最大弊病是：它将给DM的频繁发放效果带来损害。换一个角度将，每一期都用产品做封面会大大地伤害DM与顾客的亲和力。例如在今年“六一”前的DM发放上，家乐福DM的封面是天蓝背景，两位小朋友摆出很自然的神情，身边散放着一些玩具，背景上有一行字：“今天我们不想长大。”而另一