销售管理课程教学日历.docVIP

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销售管理课程教学日历.doc

销售管理课程教学日历 课程名称:销售管理 课程代码: MM30012 主讲教师:云虹 教师编码 1998060 电 话:座机电话号码 电子邮件:yunhong_1963@163.com yh3zxl@ 一。课程概述 销售管理是通过计划、人员配备、培训、领导以及对组织资源的控制,以达到企业 的销售目标、利润目标和顾客满意目标的一种管理活动。它是一门研究销售管理的基本规律,基本业务技术的课程。本课程简述销售管理的概念、销售程序过程中的活动及其影响因素,系统介绍销售计划制定、销售区域与销售组织设计、销售网络管理、销售人员招聘和培训、报酬和激励方案设计以及销售评价与控制等方面的内容。 二.教学目的 1.了解销售管理在企业经营中的重要作用; 2.掌握销售管理的内容和销售程序的形成、执行及销售过程的评估和控制; 3.学会运用销售管理的理论与方法分析和解决实际问题。 三.教学方法 课堂讲解、课堂交流(学生发言为主)、案例分析与讨论、文献阅读、个人与小组书面报告。 四.课程参考资料 【1】教材:熊银解主编,销售管理,高等教育出版社,2001年7月 【2】马克.W.约翰斯顿、格雷格.W.马歇尔著,销售管理,中国财政经济出版社,2004年2 月 【3】[美]查而斯 M.福特雷尔著,销售管理——团队、领导与方法(原书第6版),机械工业出版社,2004年1月 【4】[美]伯特.罗森布罗姆著,营销渠道管理(原书第6版),机械工业出版社,2002年9 月 【5】拉尔夫?杰克逊?希里奇,销售管理,中国人民大学出版社,2001年5月 五.考核方法 课堂参与 30% 书面报告(案例分析及专题研究) 70% 六.教学日程安排(32学时 8次课) 1.导论 4学时 要点:销售管理的基本概念及内容、21世纪的销售管理的关键趋势、影响销售组织、营销和销售计划的环境因素。 阅读:教材第1章 paper: (1)“Beating the Odds,” Sales Marketing Management, March 2002, pp. 25-28. (Outlines the success story of G, centered on its organizational values and leadership style of top executives.) (2)“Building Trust With Your Customers,” Sales Marketing Management, May 2002, p. 11. (Calls attention to the importance of trust, given the current trend of corporate scandals.) (3)“Crafty or Crazy,” Sales Marketing Management, April 2002, pp. 29-33. (Examines quirky leadership styles of several famous CEOs and reasons why their style contributes to their success.) 2.销售组织(3学时) 要点:销售组织的目标、销售组织结构设计、销售组织的水平结构、销售组织为关键客户服务。 阅读:教材第3章 paper: (1)“The New Deal,” Sales Marketing Management, June 2002, pp. 25-30. Provides detailed summary of W.W. Grainger’s recent reorganization and renewed interest in multiple sales channels. (2)“Need Half a Salesperson,” Sales Marketing Management, June 2002, p.16. Shares evidence that companies who strategically use part-time and temporary salespeople exhibit better financial performance than those who do not. 3。销售计划管理(3学时) 要点:销售目标管理;市场机会分析;销售预测方法及选择;销售配额与预算。 阅读:教材第2章 paper: (1)“Forecasting Process at Wyeth Ayerst Global Pharmaceuticals,” Journal of Busin

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