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如何专业做培训督导 培训督导的定义 培训督导的作用 培训督导的岗位职责 培训督导的工作细则 培训督导的工作流程 案例分析 培训督导的定义 什么是督导？督导顾名思义，就是监督和指导专职督导就是针对市场终端进行的监督和指导的行为。作为一项综合性和专业性都很强的工作，督导在未来的市场营销中将扮演愈来愈重要的角色，这也意味着对督导从业人员素质的要求也越来越高。 入职、事业部、终端客户 入职 １、了解品牌内衣的操作模式。 ２、了解品牌定位,竞争品牌的大概状况。 ３、了解所负责品牌相关制度、政策各方面要求（形象柜、广告物料、VIP等。） ４、了解品牌产品，A类、B类、C类款式，目前事业部的款式，必须熟记款号、颜色、尺码、大概价位、产品卖点等。向公司了解目前各个款式的销售情况、库存情况、后期生产状况。 ５、了解终端客户的销售情况，畅销款、滞销款、常规款等。 6、了解培训督导的岗位职责，熟悉内衣基础知识、销售技巧、店铺陈列、店面管理、沟通技巧等内容。 7、了解所负责区域终端客户的状况。 8、了解并熟悉客户状况，正式工作第一天必须电话通知客户，人员的调动，自我介绍等。 事业部（工作计划、事业部人员、货品、自身） 工作计划 与品牌经理制定终端维护计划。 制定新店开业方案、培训方案。 制定老店的培训方案。 维护计划注意事项： 督导80%的精力要用到最有可能产生业绩的20%的市场 单店业绩突出的店铺 公司需要重点掌控的形象店或旗舰店 销售业绩不稳定的店铺 销售业绩不温不火的店铺 事业部人员 事业部专职人员内衣基础知识、销售技巧、店铺形象、店面管理的培训。 新款上市组织专职人员试穿，及新品介绍卖点解说，新款销售话术培训。 对客服人员收集新款信息反馈进行证实并给到客服人员解决方案或是应对话术，并将最终端结果反馈到总公司。 货品 事业部展厅货品、设施的管理，展厅客户补货，展厅零售。 维持事业部库存的合理性，及时制定方案处理事业部的不良库存。 协助客服人员处理客户换货及退货问题。 协助客户人员进行终端库存管理及分析。 根据市场情况协助客服人员进行事业部的补货及备货。 自身 总结出差所发现问题及情况，不断改进培训内容及培训的实用性。 不断学习强化自身的专业知识，培训课、培训光碟、网络资源等。 制定终端店面各方面的范本（人员管理、库存管理、店面管理） 终端客户 导购员的培训与管理 培训：企业文化、行业知识、产品知识、基础知识、心态引导、销售技巧、店铺形象、店铺管理、促销活动。管理：纪律、心态建设、执行督促、团队建设 终端管理 终端物料布置、价格控制、人员调整、上样跟踪、库存信息、销售数据、产品陈列 市场信息的收集、整理与反馈 产品信息、促销信息、礼品信息、价格信息、人员调整信息 促销活动的组织及执行 活动前：物料准备、人员的组织安排、信息传播途径的选择、活动的督促 活动现场：现场活动的组织分工，突发事件的解决 活动后：总结经验，吸取教训 巡店巡了很多次，但变化不大，如何让店铺真正有提升？ 在巡店过程中，如何摆正自己的角色 店铺无人巡视的结果 巡店的误区 来巡店就是挑毛病 巡店就是支持店铺销售 我是领导 没事做的时候就去巡店 说了很多次，还是那样 老客户维护 巡店前 确定本次巡访终端的行程安排，填制《工作计划表》 确定相关店铺的负责人是否在当地？有没有什么需要带过去的东西？ 回顾上次拜访情况：哪些工作已完成落实？那些问题正在处理当中？那些问题留待这次来解决的？ 查阅最近的销售数据分析，以求发现新的问题或销售机会。 预测可能出现的问题及解决方案 终端各种相关数据表格资料等的准备 此次巡店的工作方向和工作重点是什么 个人形象的检查和自身的准备（物品和思路） 联系店铺，按计划开展工作 巡店中 内部检查：出样检查、陈列检查、硬件检查、价格检查、人员检查、产品检查 （二）外部检查 1、竞争对手分析 2、其它变化（有无调整的机会） 巡店后：记录、考评、跟进、总结 案例： 新客户新店开业（从未经营内衣，单个品牌） 驻店前 确定开业时间 协助客服人员配首批货品 策划开业活动方案，确定活动方案 准备开业所需要的物料 驻店中 正式开业前两天到达终端店，协合货品陈列，店面气氛布置 对导购人员进行培训，所有产品试穿，培训产品卖点及适合胸型、人群。 对导购人员进行全方位的培训，基础知识、销售技巧、产品陈列、店面管理。 对开业活动前期的培训，培训活动期间的话术 制作库存管理，补货方法，补货周期 开业当天的人员分工 驻店后 跟踪活动的效果，活动结束后店铺销售变化，总结活动所出现的问题。 每天跟踪销售情况，款式、颜色、数量 每天进店顾客数量，成交数量 跟踪每天店内遇到的问题，要求导购人员将问题做记录，根据问题给出解决方案。 根据销售情况，给出销售的方案及方法，并协助补货。 重点：开业活动 例如：