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从一线销售员的角度，商铺销售的难点在哪里？ 一、销售准备二、自身业务知识不熟练三、客户不理睬四、与顾客关系无法拉近五、与客户沟通不好六、说服能力不过七、价格谈判困难八、逼定九、后续服务十、宣传力度不过十一、卖点在哪里？十二、不知怎么跟进…… 我们一起来讨论与解决 * 商铺销售技巧 一、演好角色 二、用好技巧 一、演好你的角色 公司的形象代表： 代表联众，传递着联众的理念与精神；代表开发商企业，服饰的整洁、笑容的甜美、建议的中肯，都会留给客户一个好的印象，增加客户对项目的信心。 客户的专业顾问： 购房涉及很多专业知识，所以置业顾问要充分利用专业知识，为客户提供专业、周到、亲切的服务，为客户提供合理的建议，引导客户购房。 推介楼盘的专家： 置业顾问要有绝对的信心并必须做三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的产品，相信自己的推销能力。使自己成为推荐楼盘的专家。 一、演好你的角色 客户与公司的媒介： 置业顾问作为公司与客户的中介，除传递公司信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时做出相应的调整。 客户的好朋友： 置业顾问应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户的距离，使客户能感到你是他的好朋友，处处都是在为他着想。 市场信息的收集者： 置业顾问要对房产市场有敏锐的触角，对房产市场的信息作大量的收集与分析，为公司的决策提供依据。 不诚实守信 信心不足 没有明确的目标和计划 行动不够多 不正确的行销心理 缺乏待人技巧 专业知识不足 销售技巧不熟练 没有发掘或满足客户的真正需求 不能顺应市场的变化 急功近利，不能坚持到底 没有成功销售的心理障碍： 二、用好技巧 可能存在的问题和困难 我们都看到商业地产的风光 好拿地 免缴税 避打压 便融资 套近乎 很多时候，我们其实看不到商业地产的利润： 为什么100%的出租率却得不到预期的回报？ —— 客户的信赖 —— 商家的信赖 —— 模式的信赖 —— 消费者的信赖 —— 资本的信赖 如火如荼的商业地产开发背后 如何才能在商业属性的土地上长出高价格的物业？ 为什么美轮美奂的设计却换不来商家的亲睐？ 为什么成功的出售背后，却是艰难的招商过程？ 为什么成功的招商背后，却是商家纷纷撤场？ 究其实质，就是我们尚未完全认识商业地产 商业地产的形象概括 大型的商业物业是以追求租金收益为目的的资本载体，商业地产开发的本质是通过地产开发整合各种资源，最终形成一个可以提供稳定现金流的房地产载体的过程；商业地产本质上是一个可以提供长期收益权的金融工具。 商业地产的基本特征 ? 如何实现对商业地产项目的战略定位 把自己搞懂 把项目吃透 把帐算清楚 商业地产的销售模式 目前商业市场有四种操作策略，根据不同的操作策略，所引进的业态及长期经营效果也各不相同。 纯销售 带租约销售 短期返租销售 长期返租销售 发放信托基金