置业顾问如何把握客户的心理.doc

置业顾问如何把握客户的心里 窗体顶端 窗体底端 一、要认真聆听客户的需求,抓住其最注重的地方,结合本案的特点,挑最适合他的房子二、认真分析客户,看他们家谁做主,就头其所好三、不断介绍本案的买点,观察客户对哪点最感兴趣,包括价格\地段\配套\户型等,不厌其烦的讲述给客户听四、在客户已经满意房子的情况下,现场稍微做点SP,但不能太过,逼客户下定.五、解决客户对本案的抗性,让客户没有后顾之忧,当然这个要最终做到是很难的,所以要让客户多看到好的,差的最好大事化小,小事化了的去解决六、说到底,低总价的房子就不断强化总价,因为这部分客户比较关系的是价格.高品质的房子就不断强化品位,因为这部分客户比较注重品质.中间段的房子就就强化本案有而其他项目没有的卖点 1、 不以样貌取人，看到客户先套近乎（先把自己推销出去） ２、客户认可自己后，接着就咨询客户需要多大的房子３、通过聆听的技巧，初步把握客户的需求４、努力满足客户的需求，并且是站在客户的角度上看待问题（把客户当成自己的家人，为客户着想）５、避免一问一答试，应从不同的咨询探询客户的潜在需求以及问题６、认真地帮客户计算，从中可以知道客户的收入以及愿望７、认真细致地填写客户的资料，让他们有受重视的感觉８、在次套近乎．期待下一次见面时间并且反复强调自己的名字，给客户加深印象９、送客户出门，并且是等客户走后方可回销售部１０、回到销售部后在次发短信告知自己是刚在项目接待的销售人员，祝愿他工作顺利～～～以上１０点是一流销售代表要做到的，我的销售获得客户心理最基本的是：热情、服务到位、有问必答、探询聆听、反复强调楼盘的优势，最主要的：勤快回访客户 1.按照客户的外在动态表现,和缓可以分为夜郎型、挑剔型、暴躁型、自私型、多疑型、沉稳型、独尊型和率直型.（1）夜郎型特征:自以为是,盛气凌人,容不得反对意见,有拒人千里之外的感觉.应对:恭敬谦虚,不卑不亢,对其正确的见解不妨稍加恭维,以适应其心理需求,但切忌轻易让步.（2）挑剔型特征:诸多挑剔,要求众多,销售人员稍作解释就会遭到驳回.应对:少说为佳,对于关键性的问题以事实进行陈述;对于挑剔的问题,有理有据的耐心解答. （3）暴躁型特征:性格比较暴躁,表现为说话急躁,易发脾气.应对:用温和、热情的态度来创造轻松的气氛,不要计较对方强硬的态度,而应耐心地、和情合理的给予解释;即使对方大发雷霆,也不要以硬碰硬,而应婉言相劝、以柔制钢.（4）自私型特征:私心重,斤斤计较,寸利必争.应对:不要挖苦讽刺,而应根据事实来说明产品的质量,用事实婉拒无理要求.（5）多疑型特征: 缺少经验和 产品知识,或有过吃亏上当的教训,因而习惯性的持怀疑态度.应对: 诚恳地鼓励其说出心中的疑点,详细地进行介绍,以事实说话,多介绍其他用户的经验.（6）沉稳型特征:老成持重,经验和知识丰富,处事三思而行.应对:介绍产品时要做到周全稳重,语速可以慢一点,要注重逻辑性并留有余地,稳扎稳打.（7）独尊型特征: 自以为是,夸夸其谈应对:??心平气和的洗耳恭听,附和气氛,进而因势利导的作出委婉的更正与补充.（8）率直型特征:性情急躁,褒贬分明应对:以退为进,避其锋芒,以柔制钢,设身处地为之出谋献策,权衡利弊,促其当机立断.（9）犹豫型特征:患得患失,优柔寡断应对: 捕捉其内心矛盾所在,有的放失,抓住要害,晓之以理,促其下决心,最终达成交易. 2.?按照客户购买时的情感,可以将客户分为理性型、感情型、犹豫型、借故拖延型、沉默寡言型、神经过敏型、迷信型、盛气凌人型以及喋喋不休型. 理性型 特征：深思熟虑,冷静稳健,不轻易被销售人员说服,对不明白之处详细追问 应对技巧：说明房地产企业的性质,独特的优点和产品的质量,介绍的一切内容必须真实,以争取消费者理性的认同 感情型 特征：天性激动,易受外界刺激,能很快就作决定 应对技巧：强调产品的特色与实惠,促其快速决定 犹豫型 特征：反复不断 应对技巧：态度坚决而自信,取得消费者信赖,并帮助其决定借故拖延型 特征：个性迟疑,借故拖延,推三阻四 应对技巧：追寻消费者不能决定的真正原因,并设法解决,免得受其“拖累.”沉默寡言型 特征：出言谨慎,反应冷漠,外表严肃 应对技巧：介绍产品后,还应以亲切,诚恳的态度笼络感情,了解其真正的需求,然后再对症下药.神经过敏型 特征：总是往坏的地方想,任何事情都会产生“刺激”作用 应对技巧：谨言慎行,神态庄严,重点说服迷信型 特征：缺乏自我主导意识,决定权在于“神意”或风水 应对技巧：提醒其勿被封建迷信观念所迷惑,强调人的价值盛气凌人型 特征：趾高气扬,以下马威来吓唬销售人员,常拒销售人员与千里之外 应对技巧：稳住立场,态度不卑不亢,尊敬消费者,恭维消