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大型商场招商流程与招商策略.doc

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大型商场招商流程与招商策略

大型商场招商流程与招商策略  一、大型商场招商概括 完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在,而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省” “三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲,节省人力,节省物力和财力,节省时间和精力。 的特点,其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源,招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才,进行队伍建设。相反的,由于企业招商工作繁杂、细琐,不仅需要招商人员有丰富的经验,更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展,通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。   制定非常好的招商策略,而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样,那么一切都前功尽弃,一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。   第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定,主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看,招商应配备以下几方面人才:   1、 招商经理1人,需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验 尤其要擅长招商运作 ,懂企划,善管理,具出色谈判技巧和人格魅力。   2、 大区招商经理若干,分别负责项目招商大区的工作:大区经理应具备一定的招商运作经验,长于说服、鼓励性的谈判,具团队合作精神、服从意识和大局观念。   3、 区域协销经理若干,主要职责是协助 开发市场,完成销售。协销经理需人品正直,勤恳敬业,具备较佳的沟通和组织管理能力,并能长驻外埠。   4、 商务助理若干,主要职责是帮助一线招商人员作好内务 资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等 和会务组织等工作。   5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。   招商队伍组建之后,必须进行培训。一方面,通过培训是团队了解项目的现状、产品,了解招商策略和操作步骤,同时也是进行磨合的过程。   招商的培训主要有以下几个方面:   1、项目及产品知识,以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。   2、沟通技巧 如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等 ,以培养团队成员的职业感。   3、招商专业知识 招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等 。   4、招商要旨 招商策略说明及合同解读等 。   招商工作开始后面临许多实际的实施工作,在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目 的宣传资料等等,必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通,把握“求租者”的洽谈与管控技巧,招商工作才能顺利开展。   从第一篇招商广告发 布下去,接到第一个咨询电话开始,招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议,进行产品销售这 一过程是整个招商工作的核心部分,直接决定着招商的质量和数量,也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来,共同把产 品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟,有效的沟通显得非常重要。   招商中与“求租者”接触的整个程序,一般如下:   第一次信息的处理 来函、来电 -第一次信息回复-第二次信息处理 二 次来函、复电、咨询、商洽 -第二次信息回复 信息升级→有选择发送实质性资料 -招商总部零星接单 上门洽谈、签约 -招商会议的筹划、准备 全国性会 议、区域性会议 -发出会议邀请 曾经问询者、熟悉者及看报来电者 -接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。   在这过程中,首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择,好的招商广告发布后,招商总部将面对大量的反馈信息,对于 第一次来电或来函,主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类,对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录,同时给对方发去有关产品和项目的 基本资料 包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排 ,同时对于各地区实力较强或行业内经营者 一类的“求租者”做重点标注,用以综合的研究。在这过程中,不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明,对于“求租者”提出的问题也不必急着回答 主要避 免“求租者”因了解不够而以偏概全,自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息 。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程,招商部门则应该选择 性的介绍关于招商情况和产品信息,并根据“求租者”表现的诚意,发去部分“该求租者”重点关注的内容资料,并力争邀请对方参加招商会议。   对于一些急于了解情况的“求租者”,招商部门要有专人负责接待和谈判,带领来访者参观项目、了解运作方案等,以免流失“加盟商”。   面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式,招商会议

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