D2-4新人培训+-+超级带看要点.ppt

2.沿途讲解，体现专业度 提问： 如果你是客户，你想了解该小区的什么信息？ ★★沿途讲解内容★★ 配套设施 交通、购物、医疗、学校、银行 小区情况 小区景观及卖点、小区户型优势、业主居住感受、人文环境 成交案例 成交套数、均价、热点小区、热点户型 国家政策 房子税费、限购政策 个人成绩 专业度、从业时间、作用范围 与我的需求相关的信息 1.提前15分钟等候 带看途中主动讲解，进入房中有序呈现 但是，在实际的工作中，即使你做好了带看前的充分准备，也依然会有突发状况，突发状况怎样解决呢？ 约看前先看房，带看前先策划 提问： 约看时还会遇到哪些突发状况？ 约看前先看房，带看前先策划 1.别家中介公司不借钥匙，带看受阻。 2.业主涨价。 3.有很多同事带看。 把不利的状况变成利器 化腐朽为神奇 但是，在实际的工作中，客户还会有很多其他的问题，你应该怎样回答呢？ 带看途中主动讲解，进入房中有序呈现 业主的报价太贵了，能便宜吗？ 板楼的价格为什么比塔楼贵这么多? 你做这行多长时间了？ 1 2 3 4 5 一会儿看完房我带您回店，详细给您计算一下税费，给您一张清晰的税费清单。 你们中介费能打折吗？ 这房子税费和中介费一共给你们多少钱？ 我们公司对服务费有统一的规定，只收2%，我们承诺的是低价高品质，不能打折，但是我可以给您一个最满意的服务。 因为板楼的公摊面积比塔楼小，而且板楼户型都是南北通透的，通风条件好。 咱们可以跟业主见面沟通，当然我会给您提供几点议价的建议（客户的优势） 虽然我从业时间不长，但是我有一颗勤奋的心，目前我的客户少，所以我会对每一个客户投入十二分的精力。 温馨提示: 坦诚面对回答不了的客户提问，并告知客户自己是新人 客户常见问题解答： 带看途中主动讲解，进入房中有序呈现 当然，在实际的工作中，不同的客户和业主，我们还会遇到一些突发状况，这些突发状况怎样处理呢？ 带看途中主动讲解，进入房中有序呈现 带看中突发状况处理： 1 保安不让进小区，怎么办？ 求助业主或与保安熟悉的同事。平日的维护是最重要的，平时可以给保安买点小礼物；平时主动打招呼等。 2 客户不签看房确认书，怎么办？ 业主把房子委托给我们，我们需要对业主负责，带看确认书表明我们的确为业主带看过，而且您如需要跟业主议价时，我们也好拿着看房确认书向业主说明情况。 1 客户给业主留联系方式，怎么办？ 事先告诉客户自己与业主很熟悉，事前防范客户。一旦客户给业主留联系方式，可以及时制止，告诉双方有需要我们可以帮助联系。 3 业主在客户看房过程中涨价，怎么办？ 客户业主单独分开斡旋。与业主分析市场成交，给业主专业建议。提前告知客户，业主有可能会涨价。 4 安排客户看三套房，只看了一套不看了，怎么办？ 引导客户再比较一下另外两套房子是否更合适，并询问下次什么时候方便看房。如客户依然不能看房，要如实告知业主，不要让业主辛苦等待。 5 两个经纪人撞户了，怎么办？ 共同协助，合作业绩 6 带看途中主动讲解，进入房中有序呈现 温馨提示： 房间门关闭时，请示业主后方可进入。 房间光线暗，请示业主后方可开灯。 不要让客户自己看房，主动介绍。 带看途中主动讲解，进入房中有序呈现 约看前要先看房，带看前要做策划 带看途中主动讲解，进入房中有序呈现 带看后尽量把客户领回店 带看当天，回访客户业主 注意事项 课程内容 带看后要坐下来，明确客户意向 引导客户回店的方法 为客户详细计算税费 回店给客户一些针对房子的专业意见 回店借助商圈图给客户详细介绍商圈 天气热，喝杯水，看看其他的房源照片 带看后尽量把客户领回店 针对不同的客户，做不同的工作 针对有意向的客户：现场促定、签约 针对无意向的客户： 听客户讲述对房子的感觉（什么地方不满意） 进一步了解客户需求 再次寻找合适的房源 约定下次看房时间 带看后尽量把客户领回店 提问：如客户不能回店时，我们应该怎样做呢？ 与客户约定下次看房时间 留下邮箱，方便把照片发给客户 送到车站 礼貌道别 提示客户注意交通安全 带看后尽量把客户领回店 约看前要先看房，带看前要做策划 带看途中主动讲解，进入房中有序呈现 带看后尽量把客户领回店 带看当天，回访客户业主 注意事项 课程内容 跟进客户 1、客户是否安全到家 ?、 为客户亲自拜访业主。 2、家人对房子的感觉（房子优缺点） ?、与业主再一次斡旋。 3、提示客户与曾经看过的房子进行对比内 ?、网中再一次为客户寻找房源。 4、约定下次看房时间