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中国制造商期待出口 　　摘 要：本文主要介绍了国内一些主要的工程机械制造商，如柳工、三一、山推、中联等公司进行海外销售采取的相应策略，从设立办事处，寻找代理商再到与海外工程机械巨头进行并购直接进行海外基础本土化生产，探索了一条国内工程机械企业在海外的生存道路。 　　关键词：工程机械 制造商 海外销售 道路 　　中国公司正在期待发展海外销售，但他们用的是不同的策略――mike woof报道。 　　不断的扩展计划将看到中国制造商正在提高海外销售的计划在来年。在全球这些公司正在发展更大的销售利润，特别是在急需市场，例如非洲，中东和拉丁美洲。值得注意的是中国产品就质量和性能而言继续取得进展。特别是对于柳工，三一，山推，徐工和中联，在市场占有率中国际销售是关键。然而各个中国公司想达到销售增加的这些计划是非常不一样的。 　　柳工是一个主要的机器出口厂家，卖大量的零件给在别的国家工作的中国承包商。这个公司也建立了一个广泛的交易网和雇佣了经验丰富的高级管理者从别的公司来提高它的海外销售。不像其它的公司雇佣工程师来设计新的模式，在柳工强调的是发展技能在中国工程师里。 　　柳工海外团队开始致力于建立和扩展全球营销网络，先后在印度、摩洛哥、阿尔及利亚、伊朗、南非等国家设立海外办事处，并积极寻找优势代理商，逐步建成比较完善的国际营销、服务与配件支持网络，实现由“出口贸易”到“国际营销”的重大转变。 　　早几年柳工也宣传打算购买国有制造商HSW的建筑机械板块，它是Dressta 品牌下面卖推土机的。这交易暂时被推后由于复杂的牵涉到分拆HSW建筑装备范围和其余公司的制造能力。尽管副总裁Dave Beatenbough说现在已经重回轨道了。 　　这行动扩展了柳工产品范围也提高了制造商制作能力在欧洲中部，这很好的提高了需求在EC和俄罗斯。Beatenbough解释交通花费牵涉到建筑挖掘机在中国，对于在欧洲销售没有制定一个长的经济提议协定，而且如果我们要全球化，我们必须全球制造。 　　尽快在欧洲Poland是一个低成本生产国家，但在那生产机器会更贵比在中国。但在国际范围操作是允许柳工从当地价格区别获利的。有趣的是，Beatenbough评论当地港的价格非常不同于全球价格，以及他说目前这些材料可以以想当低的价格买到在UK，甚至低于中国。 　　Dressta产品范围被很好的看好它的质量和发展从Dresser部件，他们自己从国际丰收行列下降。交易提供了有技能的劳动力，虽然HSW的制造设备需要广泛的投资。这行动提供了一个重要的提升对于柳工和Beatenbough解释，我们正在购买一个完整的推土机系列。这推土机阵容还没有齐全并且只相对于中国。 　　柳工继续发展新的分配网，尽管Dressta 机器已经出售通过零售商由于从Komatsu Dresser历史性的链接。Beatenbough说道经销商做了所有的事情，这是一个长期战略，我们开始看到利益。 　　相比较，三一正在制定制造操作过程在其他国家扩展国际利益中。新工程在巴西，德国，印度和美国建设，这些规划在2012年期间开始第一个产品。 　　这些投资项目完全不同于一般企业国际化的“小打小闹”，仔细分析，三一重工的海外布局遵循辐射原理――印度和中国本土对应亚洲市场，美国工厂辐射北美，德国工厂辐射欧洲市场，巴西工厂辐射南美，印尼工厂辐射东盟国家市场。目前，三一印度产业园、美国产业园、巴西产业园和德国产业园均已建成投产，且都实现了本地化生产和销售。对比看来，国内主要工程机械企业的海外基地布局晚了至少五年。 　　John Ngai是三一海外的副经理，他解释到三一投入市场的的重要性。其它公司可能通过获得来从事，但三一通过设立工厂和创造就业来直接从事。 　　在美国公司将开始关注起重机，也计划开始水泥泵的建筑销售。公司有一个国际销售策略，Ngai说“当我们选择当地的零销商时，这决定依靠于在这个国家我们想要生产的机器来确定” 　　公司可能进一步发展它的销售网在一些国家，甚至可能收购一些公司，来增加专业技术，从而使机器范围市场更大。通过Nagai了解，三一的方式通过自己能很好的执行，他的想法是带中国产品到世界市场。 　　目前公司出口的业务大约是10-20%，但三一的国际占有是在增长的，随着在巴西、德国、印度和美国，新的工厂完全在工作运营中。Nagai说公司正在改变，并且评论“起初有很多中国公司，但我们开始建立业务我们开始雇佣当地人。我们必须听当地人们来了解这些国家。 　　当公司想继续发展它的产品线时，一些因素看似太特别或者没有核心，Ngai说，“我们不计划计入发动机业务”。 　　同时，山推用的是另外一种策略。这家公司在过去已经严重依靠推土机，而且这些产品仍然是他们产品的核心。然而这家公司已经采取可