02深入了解客户需求.pptVIP

深入了解客户需求的方式 交流 通过与决策人、项目经理和业务骨干进行面对面的沟通，深入了解需求和困难 调研 售前顾问或实施部配合上门，通过提供调研表进行需求调研，深入了解客户需求和困难。 备注：排除客户凝虑 项目自己开发或定制开发 人员素质不好，实施怕失败 要求试用 现在太忙，以后再说 ISO或BPR 不同系統整合 失败案例 无一模一样的成功客户 远亲不如近邻 刚接触就要报价 比较我方产品与竞争产品 …… * * 深入了解客户需求 深入了解的对象 1.正式立项的客户，进行需求确认！ 对于我公司销售流程称为深入了解客户需求，对潜在客户来说，是开始选型，也就是正式立项与需求确认。 我们需要进一步接触和了解决策人或项目负责人的真实想法；了解或配合客户理出明确的需求，为下一步有针对性的系统演示或解决方案以及制定相应销售策略的作准备。 从另外一个方面，如果采用“推动式”引导客户购买，通过深入了解协助客户立项进入选型阶段。 2.意向比较强的客户，引导企业立项！ 深入了解的目的 第一、与决策人或项目负责人进行交流，找出客户最关心的问题并排除顾虑。 第二、配合客户理出明确的需求，为有针对性的系统演示以及方案作准备。 第三、设法排除实力较弱的竞争对手，相对较强的竞争对手，取得竞争优势。 深入了解的内容 第一、向决策人或项目负责人深入了解的内容： a.项目的发起人是谁？决策人?企业上ERP需要解决哪些方面的问题？ b. 企业上ERP存在哪些顾虑？实施、服务、人员 c.预算 e.上线时间表 f.同行介入程度及主要对手 第二、与决策人 项目负责人 /各部门沟通包括： 整理出明确的需求文档，了解关键的需求点（客户兴奋点），为有针对性的系统 演示作准备 深入了解的范例 交流结束后参观客户的工厂及生产流程 时间视状况 3 . 公司、产品及管理功能简介、引导选型 4 . 强调客户选择我们的理由 5 . QA 1 .贵公司出于什么方面考虑才决定上ERP系统？ 2 .上ERP系统重点想解决那些方面的问题？ 时间不要太长 约 2 hrs 左右 要求决策高层参加 老板 , 关键人员 ….. 内容以整体轮廓 , 特色优点呈现 了解客户的生产作业流程及主要需求 如果可能 , 交流结束后参观工厂 深入了解的注意事项 : 备注：深入了解常用的问题 附件：了解目前企业组织架构？主要管理问题或困扰？各个部门最难解决的是什么？希望信息化可以解决哪些问题？ 如果客户没有提到重要管理问题，我们试图提醒并说明：如订单多吗？能否准时交货或常延期交货？物料复杂吗？BOM规范吗？确保买对材料或用对材料？采购周期长吗？如何缩短采购提前期？市场预测分析能力？财务管控问题？生产周期长吗？物料库存积压？资金占用多吗？有降低产品成本压力吗？提高产品质量？扩大市场销售和改善客户服务等方面的问题？有停工待料情况发生吗？管理水平不高，管理人员又多？生产能力无法改善或提高？有尝试何种途径改善目前管理的问题。。。。。。