超级实用区域市场操作手册.docVIP

操作手册 　　一部分：筹 建 　　1、资金准备 　　一定的资金准备是顺利启动经营的必要条件。在初期阶段，应考虑资金准备的项目主要有： 　　① 与公司签订合同后的首批进货款。 　　② 员工拟在下月发放的工资。 　　③ 房租费(办公场所及仓库)和办公用品购置的支出。 　　④ 预留的应急备用金。 　　一般情况下，在一个中等规模的地市级市场以直控终端的模式经营，如运作得当，除货款外前期约需启动资金6—8万元，建立一个直营店约需10万元。 　　2、办公场所布置 　　在考虑交通便利性的同时，应注意经营及办公场所的安全性，一般不宜租用临街门面，以免过于招摇。 　　① 仓库所在楼层以三楼以下为佳，最好与办公共场所隔离并有一定的隐蔽性。 　　② 办公场所应考虑员工集会与培训的适用性，室内可布置与公司产品及企业文化相关的一些必需招贴画、表格、规章制度栏，以营造团队气氛。 　　3、组织机构设置 　　营销团队是市场拓展的保障，在集约高效的原则下，新入市场的营销团队一般由经理、会计、仓管、业务主管、送货员等组成，并可根据区域大小及经营规模进行适当调整，如一专多能或兼职。 　　●以上人员招聘的途径主要有： 　　① 从同行业其它品牌或家电以及服装耐用消费品行业内优秀的现职业务员和销售员中挖角招募。 　　② 借助社会职介机构，招聘高中以上文化的待业青年或年轻的下岗失业工。 　　③ 先录用人员的推荐介绍。 　　所有员工应建立个人招聘入职档案，部份关键岗位应提供担保材料。 　　4、合法经营 　　经营启动后，应尽快向所在地工商、税务部门申报必需的合法注册手续，初期建议以个体工商户的形式注册“”。 　　二部分：营销团队管理 　　1、员工队伍培训 　　员工是企业的第一财富。优秀的员工不是也不可能是依赖招募而来，而是组织苦心培训的结果。因此经营启动之初，培训是当务之急。培训的内容应包括：企业文化、组织纪律、产品知识、销售技巧、精神激励。 　　●培训可利用的材料主要有： 　　公司《产品手册》、《销售培训手册》等。 　　营销团队的首要任务是占领市场、销售产品，而坚实的产品知识是实现销售的基础。 　　●因此新品入市培训中，应要求员工必须掌握以下知识： 　　① 熟知产品品种、品名、规格。 　　② 卖点。 　　③ 优势。 　　④ 客户常见问题解答。 　　2、激励机制 　　●激励机制主要包括：薪酬、评比、晋升。 　　① 薪酬。销售人员一般采用“底薪+提成”的工资方案，员工个人工资总额一般占其销售额的10——15%，当然市场启动初期，为调动员工积极性，亦可酌情实施特殊方案。 　　② 评比。主要设立周销售奖、月销售奖(包括：销售额排名奖、销售额上升进步奖等项目)，以奖励先进员工实物或现金的方式进行鼓励。 　　③ 晋升。随着组织的发展壮大，一方面可根据员工业绩、水平对销售员进行技能等级评定，如：一级销售、二级销售、三级销售等，并适当增加津贴;另一方面可采用虚位竞争方式，将优秀销售员逐步提升到销售组长、销售主管、片区经理的岗位。 　　3、考评管理 　　员工的考评管理必须量化、表格化、制度化。 　　① 对业务员的考评指标主要有：产品陈列、客情关系处理、促销活动组织与开展、巡场次数、市场资讯收集与调查、终端网点开发等项目。 　　●该岗位员工应填写的表格有： 　　A、巡场记录表 　　B、卖场经营情况调查表 　　C、周/月工作计划表 　　D、促销活动评估表。 　　② 对片区经理的考评指标主要有：渠道开拓、客情关系处理、出勤、销售业绩。 　　●销售员应填写的报表有： 　　A、销量周报表 　　B、盘存月报表 　　C、赠品发放核销表 　　D、日拜访表 3、例会制度。例会分为周例会、月例会，其目的是利用例会培训员工、交流经验、安排工作、传达指示、鼓舞士气，以养成员工团队精神，增强组织凝聚力。 　　三部分：渠 道 　　一：销售渠道 　　渠道的组建，渠道的畅通，对增加产品与消费者沟通，实现销售非常重要。 　　渠道的设计与开发是实施渠道战略的重要步骤。设计合理，开发得力，有助于迅速打开市场，直抵目标顾客;相反，如果对渠道的开发与设计缺乏统筹规划，抱着“临时用用，过后即扔”的态度去营造渠道，那么，恐怕是永远也理不清的一团乱麻。 可实现销售的渠道：　　二：渠道组建 　　● 渠道合作 进行多渠道合作，对建立立体式渠道网络，及品牌传播非常重要，主要合作渠道有： 　　● 渠道开发 　　保障渠道的畅通对产品的销售至关重要。 　　 　　● 渠道政策 针对不同的渠道采用不同的政策，保障在零售价格统一的条件下，在利润空间与成本灵活掌握控制。　　● 市场覆盖 　　依据区域内经济环境、消费特性、市场分布、尽可能的辐射到3、4级市场;多面的、立体的、渗透力强的渠道网络，对后期销售非常重要，对后期媒体投放有绝对的效果。渠道覆盖上尽量不