人际沟通与风格分析详解.pptVIP

* 人际沟通与风格分析 * 学习目标 通过讲授让学员知道沟通基本原理、目的、障碍与功能。 通过研讨与案例分析了解自身的沟通风格，并学习如何利用自己的沟通风格与不同的客户进行有效的沟通。 通过讲授与测验练习让学员自我检测沟通时的倾听技能与运用沟通润滑工具。 * 为何要沟通 天底下最难的两件事是什么？ 把别人口袋的钱变成自己口袋的钱。 把自己头脑里的想法灌输到别人的脑袋 对寿险业务员来说沟通可以 处理令人头疼的客户关系 有效地与客户进行销售面谈 发现客户真正的潜在需求 * 服务业的迅猛发展对销售的改变 产品导向 顾客导向 现代 市场经济 需求主导 选择性多 早期 计划经济 政策主导 选择性少 * 有效的沟通 什么是沟通？ 一个有目的地提供信息、说服和反馈的沟通过程 一个双向的过程，它不仅包括说也包括听 传送者 编码 通道 解码 接收者 销售沟通模型 信息 信息 信息 信息 反馈 * 销售沟通的功能 关系销售的粘合剂 将销售中不同的个体(买卖双方)聚集在一起。 关系销售的润滑剂 使人懂得尊重对方与相互信任，不仅了解自己的需要与愿望，更懂得换位思考与感同身受。 关系销售的催化剂 为了共同利益，协调合作，共同达到目标。 通过沟通的三大功能，良好的关系销售得以实现 * 沟通风格的调整 不要轻易改变自己的沟通风格，但可以尝试打破你的“舒适区”，适度调整自己