中原-东莞万科松山湖别墅项目前期策划终稿-1.ppt

深圳别墅项目价格分析 他们是 有着较高的社会地位 视野开阔、国际化 本项目目标客户描述 钟情纯自然的居住和高品质的建筑 立客户 金字塔上端的一群 本项目目标客户定位 打破地域传统，跨区域营销，吸引深圳客户，取得高端产品定价权！万科将凭借深圳客户立势东莞！ 立客户 通过比较法进行项目价格预策：选取深莞两地有代表性的物业 因中原缺乏项目规划及户型等资料，因此产品因素暂不考虑 66 62 65 82 80 81 100 合计 6 6 6 10 10 10 10 宣传包装 6 6 8 8 10 10 10 发展商品牌 7 7 7 10 12 12 10 物业管理 8 8 8 10 10 10 12 小区环境 8 7 8 15 15 12 18 周边环境 8 5 5 4 1 4 6 教育配套 8 8 8 6 5 5 9 商服配套 8 8 8 11 10 10 15 位置交通 7 7 7 8 7 8 10 区位前景 9500 10000 10000 40000 29000 　 均 价（二手价） pf Pd Pc Pb Pa Px 代表符号 20% 20% 20% 20% 20% 　 参考权重 骑峰天下 世纪城 森林湖 长堤 十七英里 本项目 　 项目均价=21200元/平米 价格预期 立价格 现代文明的威逼下，人们离纯朴恬静的大自然已经越来越远，一些古朴的令人神往的原始生活已经褪化得无影无踪，取而代之是嘈杂、焦灼、浮躁和不安；人毕竟又是自然之子，崇尚自然、向往自然之心难泯。 概念构想 立形象 希望自在的生活不再是一种奢侈的度假，而将成为一种生活的方式…… 概念构想 立形象 希望有个离梦想更近的地方，“深呼吸一次，足足回味一辈子” 概念构想 立形象 对片区的接受度因素分析 分析交通\配套\片区形象\知名度四个因素，决定松山湖在四个片区接受程度低的因素取决于片区的配套,由此，未来随着片区的发展,配套的完善，东莞客户对片区的接受程度将有所提高。 客户 典型享受使用型客户 业主姓名：刘先生 年龄：45左右 籍贯：东莞本地人 家庭结构：一家四口 职业：医疗器械公司老板 学历：不清楚 描述：刘先生所经营的医疗器械公司，公司在城区，工厂在高步，是愉 景的业主在东莞多处有别墅，超过五套以上，因为工作的关系准备投资 新的项目，所以对松山湖非常了解和认同。交游广阔，很多别的楼盘的 客户访谈经由他介绍最关心安全问题。 东莞本地客户的典型代表，资金势力雄厚，购买别墅都是一次性付款 认同黄旗山的环境和地理位置，注重安全，自己花了5万元全部换了防弹玻璃 十分矛盾，有时内向少言，有时滔滔不决 与朋友一起共同投资在松山湖建个药厂。所以对松山湖十分认同,“很象澳洲” 东莞客户的定性访谈 客户 典型资产持有型客户 业主姓名：张先生 年龄：45左右 籍贯：台湾人，美国籍 家庭结构：一家五口 职业：电子公司老板 学历：本科 描述：张先生所经营的是电子音响公司，经常往来香港，深圳，东莞 ，工厂在寮步，公司非常有实力，在深圳的西乡也有工厂，有公司在 商业银行大厦办公，来大陆多年，曾经租住过万科的荔景公寓，对万 科非常了解和认同。知道松山湖但不是特别了解，现在购买了世纪城 的TH，有朋友买了上海的兰乔圣菲非常认同和喜欢那种格调。 东莞客户的定性访谈 客户 东莞客户研究小结 按客户类型进行总结 资产持有型最看中稀缺资源，其次是配套设施和安全私密，多数选择301-400平米 享受使用型最看中稀缺资源，其次是安全私密性和配套设施，多数选择301-500平米 交易获利型最看中稀缺资源，其次是配套设施和物业管理，多数选择201-300平米 客户 40-50岁客户是购房主力 家庭构成多为两代居和三代居 接近6成的客户年收入50万以上，客户经济实力雄厚 万科品牌的认知度低 300-400平米的区间是主流需求 较为看中稀缺资源、安全私密和配套设施 相比其他豪宅片区，松山湖片区的认知度高，但接受度不高，原因在于 配套缺乏 多数客户倾向购买独立别墅 Q ——产品 引用均衡价格理论P=f（Q，P?，I，E），建立价值网络，全面阐述如何破局 P?——市场 E ——预期 破局篇 I ——客户 纲要 对市场的预期 关于调整住房供应结构稳定住房价格的意见 九部委 5月29日 促进房地产业健康发展的六项措施 国务院 5月18日 深圳公布普通住宅的价格上调 市国土局 5月10日 上调各档次个人住房公积金贷款利率0.18个百分点 建设部 5月8日 上调金融机构贷款基准利 0.27个百分点 央行 4月28日 关于稳定房价促进我市房地产市场持续稳定发展的意见 市政府 4月21日 政策 部门 日期 主要目的 增加供应 抑制需求 调整供应结构、引导需求 稳定商品房价格 加强市场管理 对本项目的影