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人情单话术 顾名思义，人情单乃投保时感情大于理性的保单，当第二年收费时，理性大于感情，故产生了收费困难。在收费时我们首先应该赞扬客户重情谊，再认同客户的保险组合（通过讲解条款强化保单卖点），让客户真正的认识到保险给自己带来的好处。最后应向客户承诺自己的长期服务。 背景一：客户抱怨是人情保单，不想再交费。 一、强调险种设计的适应性 客户：当初是熟人推荐的，不想保了。 保全外勤：虽然当初是见业务员跑得让自己不好意思才保的，又是熟人，但我认为从保险本身的意义上看，您的朋友真是为您着想。因为他会想到有好的东西要让朋友去分享，每个人只要活在这世上，就将会面临这样那样的风险，疾病、意外，想得到的、想不到的，潜在的、看得到的风险无处不在，随时威胁着每个人，而您的朋友为您设计的这份保单，从医疗到意外保障，全部都包括了。可见他是经过认真设计、精心搭配以后给您推荐的，充分考虑了您的风险程度和交费承受能力，如果您不交，真的太可惜了，您看我的收据都开来了，如果方便今天我就收了。 保全外勤：亲朋送的是好东西——虽然您当初是冲着朋友的面子保的，但我想他当初也是考虑到您的需要而为您精心设计，他不会因为您帮忙，而把一件不好的东西送给您，并且现在很多人已购买了这种保险，他们对这种保险都十分感兴趣，不知您什么时间有空，我去为您讲解一下，然后您再判断是否适合您，您是周三有空还是周五有空。 3、 保全外勤：请您回想一下当初买保单时候的情形，即使是您的朋友完不成任务来求您帮忙，但我相信他也一定是经过深思熟虑的，是经过比较，精心给您选择的，认为您比较需要也一定最适合您！他也不会希望看到您终止这份保障，您再认真考虑一下！您看什么时候方便，我来收费？ 4、 保全外勤：虽然您当时是看在您好朋友的面子上买的这份保险，但是我看后觉得这份保险真的是非常适合您，我为您有这样的好朋友而感到庆幸，他真的是站在您的角度上为您着想，而且他为您设计的这份保险真的非常全面。不仅有XX万的人身保障，而且意外保障、医疗都非常全面，您每年只需交上一笔钱，就可以把风险转移，您可以更好地去发展您的事业了。这不是一件好事吗？ 5、 保全外勤：先生，您的朋友确实是为您着想，为您制定了一个非常完善的投资理财计划，也许您当时是冲着人情买的这份保险，但是这份保障包含了您的朋友对您的祝福和关怀，它将伴随着您的一生啊。所以，您想一想，是不是应该感谢您的这位朋友，而且，今年的保费您只需在您附近的建行交就可以了，非常方便。 6、 保全外勤：既然是看人情买的，业务员一定是您的亲朋，他们应当也不会让您吃亏的。就像亲朋开了个店，您捧场买了件衣服，一般不会扔掉总是要穿的吧；您既然买了保险，那是您出的钱啊，您看，他给您设计的保障还是蛮全的呢。我给您解释一下好吗？要知道，现在有很多人自愿在办理保险，您可没买错啊。 7、 保全外勤：当时您朋友给您做的保单是最适合您的险种，保障不光是属于您自己的，您的妻子、孩子同样也可受益，而且保险是存钱不是花钱，来让我帮您解释解释吧！ 8、 客户：这保险没啥用，都是为了照顾朋友。 保全外勤：如果这份保险对您真的没有用，只是在浪费您的钱，那么把您的位置和您朋友的位置做个掉换，您会那样做吗？显然以您的人品绝对不会那样做的，对吧？我相信您的朋友也一定不会那样做，是吧？还是让我先为您讲解一下这份保险后，您再做决定好吗？ 9、 客户：这保险没啥用，都是为了照顾朋友。 保全外勤：听您这样说，我想您心地一定特别好，心特别善良。去年您能出钱帮助别人，为什么您今年不能出钱帮助自己呢？说实话，其实这份保单对您特别合适，虽然当初看上去是照顾别人，其实从现在您所拥有的保障看，是熟人照顾您，您看看有些附险是今年就停了的，现在都没办法办了，况且国家利息一直在下调，而您的保单利率却没有变，真的该感谢朋友为您办了这份保险，真的很合适您。 二、强调险种产品本身的卖点 1、 保全外勤：吴女士，我是平安保险公司的售后服务人员—王丽（女士）我们已经通过电话，见到您很高兴。想不到您这么年轻，现在我来通知您的保单到期了，不知道您还需要什么意见和建议？您很有远见，投了这份保险。俗话说：“凡是刚兴起的东西，只要大胆投入，总会有甜头的。如猴票、股票认购证或老少儿险、平安长寿险等。您保的XXX险固定三年一返款800元返到终身。您保了5份每隔三年返四千元（赢损跟您没有关系），如果公司赢利还将分红，虽然不确定但以复利计算也很可观。挣工资很辛苦，钱赚钱才轻松。（针对分红险） 三、强调以后再买保费高、退保有损失 1、 客户：我不想买了，想退保。 保全外勤：当初您买这份保险与XX是好朋友，搁不下面子，相信您对这份保险的责任也不是太清楚，不如我花两分钟重新给您解释一遍，看来您的朋友真的没有辜负您的信任，组合和搭配很适合您。现在人的素质不断在提高，也在