成功的增员观念与方法新.ppt

成功的增员观念与方法 事业观 在企业中 发展事业 增员效果不佳的原因 没有做 不会说 找错人 时机未到 中国择业关 选择行业 选择公司 选择主管 选择你 思考几个 问题？ 一、你为何而来？ 想赚钱 工作自主 发展性高 想换工作 二、 想不想从事 这份工作？ 拥有力量 提升胆量 做自己的老板 三、 这个工作好不好？  工作轻松 独立自主 时间弹性 收入与付出成正比 公平的晋升机会 四、这个工作 可不可以做？ 职业尊严 压力问题 个人发展性 五、这个工作 能不能胜任？ 阳光人寿是 培育人才的公司 具备学习心态 必能在公司训练下成长 六、要不要从事 这个工作？ 说服自己 相信介绍人 要有冒险精神 七、如何开展 这个工作？ 我们不会要你 做你不会做的事 我们会协助、指导你工作 选 择 你选择了我 我选择了你 这是我们的选择 关键是 心态 若要增员好 先要解决 心理问题 秘 笈 成功吸引成功 成功者的条件 品德 格局 能力 增员法则 选→育→留→用 选才的理由 不适合人员 最终 大多还是离职 选才的重要性 提高育成品质 减少金钱、时间、 成本支出 提升定着率 确定单位风格 选才八大标准 服装仪容 心态 个性 年龄30—55岁 背景经历 企图心 合群 自信 品格 个人寿险发展规划 不想当将军的 不是好军人 不想当经理的 不是好业务员 有组织做大生意 无组织唱独角戏 增员流程 寻找增员对象 初次面谈 寿险前途说明 销售技能说明 教育训练说明 业务制度说明 行业比较说明 公司特色说明 反对问题处理 促成 ? 业务制度说明 管道通畅,发展无限 业务员系列: 见习业务员TA 正式业务员CA 行销主任SS 主管系列： 业务主任AS 资深业务主任SAS 部门经理BM 资深部门经理SBM 业务总监AD 增员的最好方法 早会增员 家庭说明会 事业说明会 ? 寻找增员对象 可控制的来源 本身缘故 亲友推介 客户推介 不可控制的来源 活动吸引 广告DM 人才市场增员 ? 初次面谈 目的 激发对方产生加入寿险营销事业的兴趣 获取重要的背景资料 引起对方兴趣的两个话题 收入对你重要吗?如果钱不是问题,你会 想要什么? 别人能,你为什么不能? ? 寿险前途说明 国外保险经营上百年，业务还是不断增长，中国才十几年。 保险业不受经济景气影响 医改的需求 人口老龄化的需求 利息税、遗产税→财产转移 民众保险意识增强 ? 销售技能说明 市场如何开拓? 缘故市场 转介绍 直接开拓 特种开拓 具备: KASH ? 教育训练说明 各种培训 新人岗前培训 衔接教育 转正培训 全国代理人考试辅导班 业务员专题轮训 初级主管培训班 中级主管培训班 高级主管培训班 陪同拜访 为什么要增员？ 增员有哪些好处？ 增员有哪些坏处？ 增员与精兵之路 业绩＝人数×人均件数 ×件均保费 影响组织的几个因素 增员率 脱落率 纯增率 人均收入 人员结构 组织发展的重点 选才→筛选老鹰 训练→提升技能 辅导→心理建设 管理→订定规则 激励→成功方向