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财富客户挖掘战术与营销技法 2008.3 话术:林妈妈，好久没见到您，最近还好吗…?之后再问目标清楚之问题，如—您后天有一笔到期的定存，不知道您有什么打算 以一般性的问题开始，再进入特定主题，就像病人到医院看医生，一个问题一个答案，询问直接而有目标的问题。 与现有客户建立新业务 （三）与现有客户建立新业务——通过参与深度开发客户基础。到客户中去，建立客户俱乐部，抓住每一个机会向目标听众讲解业务。 与现有客户建立新业务 1、与客户建立新业务具有重要意义 案例： 结论：这个案例并不是很新的案例，但关键在于“悟”跟“采取行动”，该客户经理能另辟蹊径，领悟出寻找目标客户的途径，悟到做好客户关系管理的诀窍，认识到我们要找的客户其实并不都在我们的营业大厅，他们有很大部分就在我们的客户资料里头！远在天边，近在眼前！马上行动！ 与现有客户建立新业务 根据调查，向现有客户销售新产品和服务要比寻找新客户简单10倍，并且会获得持续的动量。现有客户了解你并且尊重你，他们享受了你带给这个业务关系的附加价值 很多客户经理喜欢思考他们要在下一年赚多少钱，然而他们中大部分人都没有能够充分利用新业务最明显最简单的来源：现有客户。 很多客户经理都有种类繁多的产品，却忽视回到现有客户那里交叉销售更多的产品。 大多数情况下，寻找新客户需要投入大量的时间、精力和资源。 与现有客户建立新业务 2、建立客户关系的方法 客户有着不同的心理状态。 与现有客户建立新业务 帕累托定律 与现有客户建立新业务 （2）保持以客户为中心 与现有客户建立新业务 （3）关系营销：与客户分享信息，发展长期关系 案例： 结论：要在今天的银行服务业中取得长期成功，很大程度上取决于建立和增进关系的能力。完成销售、重复业务和推荐客户都取决于建立人际关系的能力。 与现有客户建立新业务 如何建立人际关系？ 与现有客户建立新业务 第二、打开约哈利之窗的步骤 与现有客户建立新业务 在财富中心升级或新成立的一开始，财富客户的目标客户来源一般是自有客户和其他网点的推荐客户。我们可以运用上述与现有客户建立新业务的步骤，遵循这简单的四步来大大提高你的财富客户挖掘成功率 与现有客户建立新业务 与现有客户建立新业务 与现有客户建立新业务 与现有客户建立新业务 调访VS大众营销 1、只有那些急需理财服务的人，才会对大众营销做出回应。 2、与潜在客户间或保持联系 在以客户为中心的营销中，很大部分内容是服务并教育潜在客户，为潜在客户带来增值。在传统的以产品为中心的营销中，客户经理要借助客户最感兴趣的话题，即潜在客户自身，客户经理就能与潜在客户间建立起有意义的关系并逐步赢得客户的信任，直到他们成为真正理想的客户。 获得推荐客户 （四）获得推荐客户——培养推荐客户（MGM，即Member get member,客户推荐客户），因为你有一贯的信用，培养所花时间最少，而且在所有新客户中带来的业务最多。 获得推荐客户 获得推荐客户 获得推荐客户 构建理想的潜在客户 构建理想的潜在客户 构建理想的潜在客户 构建理想的潜在客户 构建理想的潜在客户 构建理想的潜在客户 构建理想的潜在客户 构建理想的潜在客户 成为自己的激励者、教练、导师和评估者 成为自己的激励者、教练、导师和评估者 成为自己的激励者、教练、导师和评估者 成为自己的激励者、教练、导师和评估者 成为自己的激励者、教练、导师和评估者 成为自己的激励者、教练、导师和评估者 请问您刚开始如何认识客人? 请问在您的分行中，有没有同事经营客户的方法令您印象深刻? 您打算花多少时间去认识所有的客户? 请谈谈您未来希望采取的步骤与方法 您打算在本季达成多少百分比的业绩额? 请问您有何方法让客人在一堆垃圾邮件中，区别出您的信件，并提高拆阅率? 您希望建立在客户心目中的印象为何? …………………… 成为自己的激励者、教练、导师和评估者 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户挖掘战术的实战篇 财富客户