《销售技巧1—异议处理》-康亚斌老师.docVIP

前言: 市场营销 谁（Who） + 把什么产品 What + 用什么手段 Way + 卖给谁 Whom “4 Ws ” 《销售技巧1—异议处理》 课程时间 2天 课程背景 你还在为推广困难而发憷吗？ 你还在为销售指标而犯愁吗？ 面对客户的拒绝时你是否还是那样的手足无措?... 课程收益 熟练了解客户的各类心态。 识别客户的各种真假拒绝。 掌握成功缔约的核心思想。 熟悉掌握实战性很强的销售技巧：FAB，HOS。 课程风格 本案将以案例，点评，图示来诠释销售技巧； 本案将以博弈，互动，实践来提升销售技巧。 课程大纲 研究方向 解决方案 授课方式 ■第一讲：营销概述： ◆ 定 义 理论教学 案例教学 ●哪些因素在影响着销售的成功率？ ◆S- P- S- C-B S: 业 务 能力 P：产 品 属性 S：顾客满意度 C: 消费者心理 B: 赚 取 利润 情景教学 案例教学 ●市场部和销售部该如何合作才能有效推进销售？ ●如何实现产品与客户零距离接触？ ◆P-C模型 物 理 学 在营销中的妙用 情景教学 案例教学 ●何谓品牌的让渡价值？ ●如何提高产品的性价比？ ●产品的价格不占优怎么办？ ●品牌知名度不占优怎么办？ ●如何提高产品让渡价值？ ◆顾客总在购买让渡价值最高的产品。 让渡价值 总顾客价值/总顾客成本 情景教学 案例教学 ■第二讲FAB-优利原则 ●何谓F A B？ ●如何给客户阐述产品的特点才能更好地促进销售？ ●什么是产品的特点？ ●产品特点如何衍生出产品的优点？ ●产品优点如何为客户带来利益？ ●如何利用客户利益从而最终将产品推广给客户。 ●客户到底购买的是什么？ ◆F A B销售技巧 F：Feature---特点 A：Advantage-优点 B：Benefit-- 利益 案 例 教 学 ROLE-PLAY ■第三讲HOS-处理异议 ●何谓H O S？ ●表述过程中遇到客户拒绝该怎么办 ●如何识破客户的“骗术”？ ●如何发现客户的隐性拒绝？ ●如何获取客户的拒绝原因？ ●什么是处理拒绝中的TSB法则？ ●如何有效利用TSB法则成功地发现拒因？ ●什么是拒绝原因中的关键因素？ ●如何利用TSB找出拒绝原因中的关键因素？ ●如何说服客户并成功与之缔约？ ◆拒绝处理： 认真聆听 发现拒绝 停止陈述 找寻原因 给于权重 予以确认 解决问题 成功缔约 ROLE-PLAY 案 例 教 学 情 景 教 学 第四讲：总结。 案例解析 Role　 Ｐlay 电话：1座机电话号码26 林助理 QQ：1座机电话号码 谁 -W 把什么产品 -W 用什么手段 -W 卖给谁 -W 自我管理 渠道管理 产品知识 销售技巧