史玉柱营销军规21条.docVIP

史玉柱营销军规21条 史玉柱的商业人生分为上下两个半场。上半场是1997年之前，他从开发巨人汉卡开始，天不怕地不怕，要做中国的IBM，最后惨败，留下一栋烂尾楼，外加2.5亿元巨债。从福布斯第八大中国富豪一下跌成“中国最负的人”。下半场从1998年开始，史玉柱凭借脑白金项目，上演王者归来，并陆续推出黄金搭档、黄金酒，以及征途游戏，一举登陆纽交所，再次晋身于中国十大富豪。 我个人特意总结出史玉柱营销军规21条，并多次用于内部培训，大家都收益非常大，今天就分享给创业的朋友们。 这21条军规共分为五大方面，分别是关于市场、关于消费者、关于广告、关于执行、关于产品的，我就直接一一罗列出来吧。 关于市场的5条军规 第1条：公司的根本任务就是盈利，主要任务就是调研。找到自己的细分市场。抓住关键环节，重点抓好市场调研。 第2条：做全国性市场，一定要先做一个试销市场，要一点点来，快不得；做成了，真到做全国市场时，要快半步，慢不得。 第3条：在营销手段的使用上必须有一个重点，必须加大人力、物力、财力，做重点地区，使用重点手段，做深做透。一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有重点平均用力，必然会失败。 第4条：伤其十指，不如断其一指。在每个省都要从最小的城市开始启动市场，要倾尽所有猛砸广告，地方电视台与报纸的宣传相互交错，对消费者进行深度说服。脑白金就是先从江苏省江阴市起步，然后打无锡，接着启动南京、常熟、常州、吉林，然后顺利启动全国市场。 第5条：中国市场是金字塔型，越往下市场越大。大家都重视北京、上海、广州等一类城市，但一类城市占全国人口的比重就是3%多点，4%不到。省会级城市和一些像无锡这样的地区性中心城市加起来，要远远超过一类城市，再小一些的城市，比如各省的地级市，全国有380多个，这个市场又比省会城市更大，县城和县级市更难以估量。 史玉柱关于市场的5条军规，核心其实就是1条，就是“单点测试，快速复制”。试销一定要做扎实，慢一点也没事，一旦经过试销总结出标准销售模式后，就要快速向全国市场复制。 关于消费者的6条军规 第6条：我的成功没有偶然因素，必然性是本人带领的团队充分关注目标消费群。知道他们想什么，同一个手法在做。很多时间是与目标消费者在一起的。 第7条：自从“三大战役”失败后，我就养成一个习惯，谁消费我的产品，我就要把他研究透。一天不研究透，我就痛苦一天。 第8条：我认为大学里有关营销的教材80%的内容都是错的。营销是没有专家的，唯一的专家是消费者。要做好一个好产品。在前期论证阶段必须要有大量的时间泡在消费者当中。 第9条：我非常关注我的消费者，他们的一点小事都当成很大事情来做。对于不是我的消费者，尽管骂的狗血喷头，我都很迟钝，不是很关注。 第10条：消费者是最好的老师，我和同事们一起调查市场，走进小区和老人聊天，甚至去大卖场直接和买脑白金的顾客交流。每个人需求都是不一样的，你不能花钱请调查公司去调查，不能拿着一张表在路上拦着人家去打勾，只能去跟他聊天，拉家常。 第11条：与其改变消费者固有的想法，不如在消费者已熟悉的想法上去引导消费者。 史玉柱关于消费者的6条军规，核心要点其实还是1条，那就是消费者才是营销专家，只有充分研究消费者，才能找到他们的痛点，提供他们真正需要的产品，并成功将产品卖给他们。 关于广告的4条军规 第12条：我没有学过广告，当初拿着汉卡，想让人知道，就只能投广告。当初每个字都是自己写的，第一次广告就成功了，自然会投入更多。后来买过一些广告专业书，发现教科书的都是骗人的，广告的关键是要重视消费者。 第13条：你一定要在你的品牌建设里面，把你的第一给挖出来，猛宣传那一点。营销里面有个叫第一法则。你到哈佛去学的时候，他会说一个案例。对美国人来说，谁第一个飞越大西洋的人？一般都能回答得出来，但是问谁是第二个飞越的，就没人能回答出来了。谁是第三个飞越的？记得了。为什么？第三个是第一个女性飞越，她拥有了个第一。 第14条：我先找到差异化，我的产品和其它的产品差异在哪儿？产品差异化，创造营销事件，让媒体作为新闻自觉去报道。 第15条：这个东西有用没用，在于人们信不信。这就是诀窍。 史玉柱关于广告的4条军规，还是建立在研究消费者的基础上，无论是猛挖第一的法则，还是寻找差异化，尤其是第15条，更是完全参透了人性。史玉柱的这句话，并不是鼓励大家做一些没用的、没价值的产品去忽悠消费者，而是在提供有价值产品的基础上，如何获得消费者的信任。因为目前的社会，获得信任是最难的。所以建立顾客与商家、顾客与销售、顾客与产品之间的信任是非常关键的。 关于执行的4条军规 第16条：高空广告要想起效，必须有终端落地的配合。脑白金在全国的200多个城市设置办事处，3000多个县设置代表处，全国有8000多销售员