电话行销讲师手册.docVIP

投影片/主题 活动符号 授课向导及关键解说词 电话约访 总公司培训部 . 导言（5’） 讲师欢迎学员 讲师自我介绍 建立讲师威信。 课程目标 通过示范和演练，帮助学员掌握的电话行销的基本技巧。 ●讲解：课程目标 电话约访的好处 ?节省时间 ?不用疲于奔命 ?利于整体规划 ?有机会面对面拜访的动力 ?建立良好的第一印象 ?成本低廉有效 ?及时检视准主顾的量 ●提问：请没有用过电话的同仁举手。 现代通讯工具给人们带来诸多的方便，用电话有哪些好处？把学员的回答写在白板上。 讲解：肯定学员的回答。 既然电话给我们带来这么多的好处，做寿险营销的我们更是要考虑到投入产出比，由此引伸到减少展业成本，提高拜访效率的一个方法—电话约访。 提示学员看投影片。 投影片/主题 活动符号 授课向导及关键解说词 导言 一、在寿险销售活动中的功能 二、电话约访的准备 三、电话约访的步骤与要点 四、电话约访的拒绝处理 五、电话约访结束后 六、结语 ●讲解：导入课程大纲。 电话约访在寿险行销中的功能 协助获得面谈机会 ●讲解：就象打电话不能取代谈恋爱最终促成结婚一样，打电话也不能取代面谈促成保单。所以打电话的目的只是获得面谈机会。 准备一： 组织好你要约访的名单填写至“电话约访记录本” 中，量要大，要确保熟悉客户的资料。 约访名单来自于： 推荐介绍 朋友或亲戚 客户 直接信函准客户 陌生人 电话约访记录表 ？ ● 提问：讲师可以提问以下问题或其它方法来导入课题： “给客户打电话之前，我们是否应该有所准备呢？做一些什么准备呢？” ●讲师先综合学员意见于白板，肯定学员的回答。 讲解： ----准备要约访的客户名单是电话约访准备当中最重要的环节，除了讲师所列举的一些方法，学员要学习，创造出一些搜集名单的方法。在学员手册当中，我们介绍了王永庆是用“黄页法”。名单的搜集来源于很多途径，讲师务必一一展开介绍。如时间允许，讲师还可组织学员“头脑风暴”，看看还有哪些约访名单来源。 ----约访名单搜集好以后，请按要求填入“电话约访联络追踪表” （见学员手册） 投影片/主题 活动符号 授课向导及关键解说词 准备二： 选一个特定的时间打电话，当然要注意各行业适于约访的时间。 选择打电话的时机，将影响你电话约访的成功率 讲解：提示学员看投影片，解答各行业的打电话时机。 讲述：举例讲解，最好是自己亲身的经历。 准备三： 组织你的资料和工具，包括 约访讲稿，笔，声音清晰的电话。 ● 展示：讲师自己的展业包。提醒学员注意细节。 其它： 安静的环境 干净的桌面 热诚和自信的语音 电话语音的塑造 ?集中精神 ?字句清晰 ?注意附和音 ?饱含情感 ?重音字 ?低半音慢半拍 ● 示范：提醒学员注意打电话时对声音的塑造。 投影片/主题 活动符号 授课向导及关键解说词 电话约访的步骤 介绍自己及公司 赞美并表明来意 要求见面（用“二择一”法） 4、拒绝处理 5、结束语 讲解：简单讲解。 电话约访要领 ?电话中不谈招揽保险 ?使用证实过的话术 ?给予会面的替换时间 “二择一法” ?约成后要把时间重新口述一遍确认 ?挂电话时须注意把电话轻放 ?注意通话时间。 ●强调：打电话的目的只是获得见面的机会。电话行销高手只是比别更注重细节方面--细节致胜。 播放： 电话约访之转介绍 播放VCD：播放教学VCD中的转转介绍部分 提示：电话约访的步骤是如何衔接的？注意哪些是电话约访的要领？ 投影片/主题 活动符号 授课向导及关键解说词 电话约访中的插曲？ 插曲： 电话忙线中 2、没有很多时间与你谈 客户态度冷淡或沉默 4、超级秘书 5、激怒准主顾 应对： 1、适当的时间打电话 2、态度轻松，这些都是正常的 3、增加熟练度与信心 讲话要与客户契合 4、足够的电话拜访量 讲解；电话约访中，除了客户的拒绝，还会遇到很多其他不顺利的情况，也许没有具体的办法给学员，但是有时是通过一种态度去解决。 突破秘书（总机、负责人……）的阻碍 总机小姐 秘书 其他职员 主管指定人员 负责人 ● 提示：请学员阅读学员手册当中的“如何对付秘书”剧本，之后，讲师引导学员分析话术讲师自己的展业包。提醒学员注意细节。 播放： 电话约访之陌生客户约访 播放VCD： 讲师以下面的话或者其它方式导入课题： “我们已经学习电话约访的一般步骤以及客户可能出现的一、二个常见的拒绝处理，接下来，将播放一个陌生客户电话约访的录像材料。请各位学员仔细观察客户的拒绝和业务员的处理。请思考如果是你的话，你会怎么处理？”因为接下来，该轮到你来展示了。 ●放完后请学员研讨发表：哪些做得好？又有哪些地方能做得更好？ ●讲师总结。 投影片/主题 活动符号 授课向导及关键解