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可口可乐通路精耕操作实录中国营销传播网， 2003-04-15， 作者: 于长江、吴金河，可口可乐，通过成功的市场运作从进入中国后每年的业绩均以惊人的速度在飞速增长，使我们领会了什么叫全球500强企业，体会到了中国企业与之相比在全方位的差距。对此我们感受颇深，并得到了相当的启示。成功的业绩背后是什么呢？需要那些方面的工作来达成呢？通过可口可乐公司市场成功的操作秘诀：如何制定科学、规范严谨、周密的公司通路精耕策略规划，和从事消费品公司的销售同仁们来共同分享。可口可乐公司通路精耕策略规划共分九部分，下面我们一一论述。 一．经营环境 1．宏观／社会／经济分析　　　　　　　　　　　 分析人口状况：市区、郊县、省内、总计多少人口；分析人均国民生产总值等。 2．饮料／碳酸饮料／市场 分析　 　　碳酸饮料市场总规模约为XX箱；市内XX箱　省内XX箱，根据市场调查提供预测明年碳酸饮料的基本增长数量和预计数量，碳酸饮料售点总数为多少个，其中市内和省内分别是多少。 3．竞争对手分析　　　　　　　　　　　　 相对应的竞争对手产品分析。 二．目标 1．夺取销量目标，提高边际利润，减少销售费用 　　销售建设，开发省内市内郊县乡镇市场，省内建立营业所办事处；借助价格工程，制定价格稳步提高策略，保持价格领导地位；扩大售点开发，提高全系列饮料的铺货率，提高售点铺铺货率。通过市场促销拉消费者，推