第三章消费者的个性心理特征题库.pptVIP

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性格 判断标准 性格高傲 动作姿态及行为举止 走路昂首挺胸,说话摇头晃脑,旁若无人 性格急躁 疾步行进,交往中容易激动,购买商品急于成交 性格温和 面部表情及其变化 见到满意的商品时,脸上常呈现满意的微笑 性格抑郁 紧锁双眉,愁容满面,表情变化很少 性格开朗 眼神 目光比较明亮有神 性格多疑 目光中常表现出怀疑和不信任 性格直爽 言谈方式及表达速度 说话直率,表达清楚,语速较快 性格懦弱 说话常犹豫不决,吞吞吐吐,表达含糊不清,语速比较缓慢等 3.4 消费者的性格与购买行为 消费者性格特点判断标准 对不同性格表现的消费者的销售策略 3.4 消费者的能力 1、能力的概念 能力是指完成某项活动的本领,是人顺利完成某项活动所必须具备的,并且直接影响活动效率的个性心理特征。 如,从事营销工作的人员,要具有灵活而敏捷的思维、较好的语言表达、较强的记忆等能力;从事管理工作,要具备一定的组织、交际、宣传说服等能力。 2、消费者能力的形成与培养 1.能力形成与发展的前提是先天因素 2.能力形成与发展的条件是教育与实践活动 (1)教育条件的影响 (2)实践活动的影响 3.其他个性因素的影响 3.4.2能力的分类 根据作用方式不同可分为 : 1. 一般能力 是顺利完成各种活动必须具备的基本能力。(观察力、记忆力、注意力) 2. 特殊能力 是人们从事专项活动时所需要的特殊能力。 由此可见,能力是人的一种重要的心理功能。但是,人的能力是有差异的。 问题思考: 你赞成“营销人员良好的性格能弥补某些能力上的缺陷”这样的说法吗?如何理解? 3.4.3 消费者能力的类型 (一)根据消费者购买目标的确定程度分类 1、独立自主型 2、不确定型 3、盲目型 (二)根据消费者对商品的认识程度分类 1、知识型 2、略知型 3、无知型 3.5 消费者的兴趣 .1兴趣的概念和特征 兴趣是个体以特定的事物、活动及人为对象,所产生的积极的和带有倾向性、选择型的态度和情绪。 兴趣的特征 兴趣的广阔性 兴趣的倾向性 兴趣的稳定性 兴趣的效能性 2.消费者兴趣的主要类型 偏好型 固定型 广泛型 随意型 消费者的兴趣对消费者购买行为的影响 (1)兴趣有助于消费者积极认识产品 (2)兴趣可以刺激消费者对某种产品的重复购买及长期使用 (3)兴趣使得消费者的购买过程大大缩短 思维训练: 你是最优秀的吗? 美国哈佛大学罗森塔尔博士曾在加州一所学校做过这样一个试验:新学期开始时,他让校长把三位教师叫到办公室,对他们说:“根据你们过去的表现,你们被评为本校最优秀的教师。因此,我们特意挑选了100名全校最优秀的学生组成三个班让你们教。这些孩子的智商比其他孩子都高,希望你们能让他们取得好的成绩。”三位老师都高兴地表示一定努力。一年之后,这三个班的学生成绩果然排在整个学区的前列。这时,校长告诉了老师真相:这些学生并不是特意挑选出的全校最优秀的学生,他们也不是被特意挑选出的全校最优秀的老师,只不过是随机抽调的老师罢了。 这个实验被称之为罗森塔尔效应。 【思考问题】以上故事对市场营销人员有何启示? 罗森塔尔的预言:在做任何事之前,如果能充 分自我肯定,就等于成功了一半。 通过交谈,发现人的气质 如若与“激情型”的人交谈,会发现对方情绪强烈,内心活动显之于外;与“静漠型”的人谈话,会发现对方持重寡言,情感深沉;与平素大大咧咧的人谈话,会发现对方满不在乎,漫不经心。 讨论: 分析你所熟悉的影视作品中的人物气质类型 (2)血液说 1927年,日本学者古川竹二提出了“血型性格学”。认为血型和气质之间明显存在联系。古川竹二对1245人进行了调查,《心理学研究》发表了《血型与性格的研究》。 A型人精明、理智、内向,不善交际。沉思好静,情绪稳定,忍耐力强。具有独立性,易于守规。做事细心谨慎,但不果断。责任心强,固执。感情含蓄,注重仪表,但不新奇,是处理家务的能手。 B型人聪明、活泼、敏捷。外向,善交际。兴趣广泛多变,精力分散;大事故少,小事故却不少,行动奔放,不习惯束缚;易感情冲动,热心工作,不怕劳累。缺乏细心和毅力。动作语调富于感情,易引起他人注意。爱情上,女性比男性主动。 O型人外向直爽,热情好动,富于精力,爱憎分明,见义勇为,有主见,主观自信,急躁好强,有野心;易激发感情。说话易用教训人的口气,易得罪朋友;动作粗犷,不灵活,不易做耐心的工

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