2016年电大+..电大职业技能实训《市场营销学》参考答案.docVIP

1 单选题 销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售 灵活性 的特点。 2 单选题 销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番研究，拟定具体的销售方案，因而销售的成功率较高，无效劳动较少，这体现了人员销售 选择性 的特点。 3 单选题 销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的任务，这体现了人员销售 完整性 的特点。 4 单选题 有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售 长远性 的特点。 5 单选题 一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是销售人员与顾客进行接触的 单个销售人员对单个顾客 方式。 6 单选题 一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进行接触的 单个销售人员对一组顾客 方式。 7 单选题 销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的 销售对一组顾客 方式。 8 单选题 销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是销售人员与顾客进行接触的 销售会议 方式。 9 单选题 以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于 契约式 分销系统。 10 单选题 以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于 契约式 分销系统。 11 单选题 下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是 最大和增长最快的细分市场便具有吸引力 。 12 单选题 企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑 以上都是 。 13 单选题 最简单的一种目标市场选择的模式是 密集单一市场 。 14 单选题 宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是 产品专业化 。 15 单选题 划分销售区域的好处不包括 拓宽目标市场 。 16 单选题 由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。这是 划分销售区域 方法带来的好处。 17 单选题 销售区域划分的首要原则是 公平性 。 18 单选题 销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标，并且尽量把目标数字化。这是销售区域划分的 具体化 原则。 19 单选题 销售区域划分的流程是 ①②③④⑤ 。①确定客户的位置；②选择控制单元；③分配销售区域；④调整初步设计；⑤合成销售区域 20 单选题 新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为 媒介关系 21 单选题 下列关于控制单元的说法不正确的是 控制单元应该尽量大一点 。 22 单选题 下列不属于划分控制单元的标准的是 实际销售数 。 23 单选题 要协调各个区域的销售量首先要做 工作量分析 。 24 单选题 调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有 试错法 。 25 单选题 汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做 前向一体化 。 26 单选题 “三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是 公司型分销渠道模式 。 27 单选题 日本的“综合商社”、美国的“西尔斯”都属于 公司型分销渠道模式 渠道关系。 28 单选题 网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面： 发挥资源的协同效应,实现优势互补 。 29 单选题 在共生型渠道关系中，吸引对方参与的关键是 各自拥有对方所不具备的优势 。 30 单选题 下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有 尽量牺牲自己的利益,保护公共利益 。 31 单选题 厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠，回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的 现金折扣 。 32 单选题 给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商的方式是 提供市场基金 。 33 单选题 下列选项中， 开拓市场 是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。 34 单选题 对中间商来说，最实在的激励措施是 产品及技术支持 。 35 单选题 关于流程管理，下列说法错误的是 流程管理以一种固定的角度分析渠道 。 36 单选题 促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量