许龙华：印尼社区掘金路.docVIP

许龙华：印尼社区掘金路 　　海外市场还有哪些商业机会？中国制造还可以用什么方式走出去？ 　　继去年《穿越非洲的中国商人》的报道之后，《商界》杂志一直持续关注勇于拓展海外市场的中国商人。而这一次，我们将镜头对准了在印尼搭建B2B电商平台，售卖3C产品的许龙华。他的经验不仅仅在于发现了印尼的商机，更重要地是他实践了一条从产品到平台的发展之路。 社区店的诱惑 　　“请问能进来躲下雨吗？”许龙华操着不太流利的英文，站在印尼街头礼貌地询问店家。得到店老板许可后，他取下背包，侧身进入，看到这个面积不大的小店，杂乱地堆放着电池、耳机等手机配件，通道上放着一捆手机贴膜，上面还有几个脚印。 　　“你们都卖些什么产品？”“这个手机电池能用多久？保修吗？”躲雨是假，市场调查是真。来过印尼多次的许龙华，熟知这个热带雨林国家的气候，雨季时一天下几场雨是常事，但他故意不带雨伞，就是为了有借口跟当地开社区店的老板搭上话。 　　2010年，许龙华辞去TCL营销主管的职位准备创业，他利用到印尼探访朋友的机会考察当地市场。3C数码（包括通讯产品、电脑产品和消费类电子产品）是他熟悉的领域，也是他这次考察的重点。 　　印尼首都雅加达是东南亚最大的城市，作为其政治金融中心的南部新区，已经与五六年前的中国二线城市十分接近。不过，若以交通堵塞程度作为标准，它倒是已经远远超越了北上广深。许龙华早就领教过这个“堵城”的厉害，他每天紧凑的行程全靠摩托车和双腿。 　　许龙华用四个多月的时间，走遍了雅加达、泗水、棉兰等城市，将印尼3C市场的经营状况摸了个遍。 　　他发现这里智能手机保有量超过7 000万部，是全球手机巨头们争夺的主战场。目前日韩品牌稳坐江山，市场占有率超过80%，而华为这样的中国手机巨头也早已在此布局，如果用手机进入印尼市场，机会渺茫。 　　相比之下，手机周边市场的机会更大。首先，原装配件价格昂贵，印尼市面上常见的3C配件很多都是从国内市场过去的山寨产品。其次，这里拥有上百万家经营手机配件的“夫妻店”，它们分布在印尼成千上万相对独立的社区。 　　彼时，国内的电商正在高速发展，但印尼却还在初级阶段，所谓的电商也就是在社区、论坛等以兴趣来聚集用户的网络空间，将产品信息以帖子形式展示，网友联系发帖人后，在线下完成交易。 　　难道在印尼搭建电子商城售卖手机配件？许龙华很快否定了这个想法，因为他隐隐觉得那上百万家社区店隐藏着巨大的商业机会。如果能将这些社区店整合起来，那将是一个巨大的销售平台。这比起在只有2G网络的印尼开展电商业务，投入巨资教化市场要靠谱得多。 　　考察之后，许龙华决定以手机配件为切入口，整合社区店，搭建一个销售3C数码的线下平台。2010年下半年，非凡电讯公司在印尼成立，许龙华开始了他的印尼掘金之旅。 利益是最好的粘合剂 　　“我把非凡所有的数据线订单全部交给你，并且设定每月最低采购量，但你要将价格降低10%。”许龙华将一份拟好的合同放在桌子上，对面坐着深圳某数据线制造厂的老板。 　　手机配件是许龙华牵动、整合印尼社区店的线头。所以在建立一个平台之前，许龙华先要扮演一个品牌商的角色。他将生产交给国内的代工厂，然后以非凡品牌，供货给印尼的社区店。 　　在生产一端，许龙华需要绑定国内的制造商，掌握议价权。但是作为一个刚刚涉水的创业者，许龙华并没有议价的资本，他只能在量上做文章。当时，深圳的3C制造业正值低谷，像上文提到的这家数据线制造厂，当时已经在逐渐关闭生产线。许龙华把数据线的全部订单交给它，不仅在量上做了保证，而且还为其带来了印尼这个潜在市场。厂家想要抓住机会扭转颓势，自然愿意满足许龙华的条件。 　　除了价格，在这份合同中，许龙华也提出了数据线的质量标准，比如要求数据线两端的掰折试验次数要达到原来的2倍。另外，非凡在印尼实行的3C配件一年包换服务，这些退换货将全部返回到国内制造商，这其实也无形中给制造商增加了一道“质检程序”。 　　事实证明，在跟许龙华的合作中，制造商确实有利可图。就拿这家数据线制造厂来说，与非凡几年合作下来，不但生存无忧，还在湖南建立了新的生产基地，单2014年非凡给这家制造商的订单就达到1 500万元。 　　而在销售端，许龙华拉拢社区店的招数，则是让利。 　　首先是价格低。许龙华在生产端压低了10%的成本，就能在终端与国内的山寨品牌展开价格战。而且，哪怕是像数据线这样的小物品，许龙华都保证一年包换。 　　其次是给予社区店定价权。印尼国土分散，各地经济发展水平不一，且社区店的服务半径彼此不重合，给予定价权后店家就能灵活掌握利润空间。 　　最后是提供增值服务。如果社区店愿意跟非凡建立独家合作，非凡会安排工作人员上门提供店面设计和商品展示设计方面的服务。比如，原来社区店使用的是常见的超市货柜，而