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营销策略中的人员推销策略研究 【摘要】人员推销策略在企业营销策略中占据重要的地位，要使成交效果显著， 命中率高， 推销人员就需要掌握一定的策略和技巧。关键词：程序化推销过程概括现代推销活动的实际经验，是赢得顾客满意的基本诀窍，反映推销的客观规律进程，突出推销实践中的策略和技术应用，有利于企业运用理论指导现实推销活动，实现经济和社会双重效益的同步发展。总而言之正确的运用人员推销策略，才能让公司的产品在市场中占有不败之地。 【关键词】人员推销 策略 素质 一、人员推销的任务和作用 1、带全产品资料，使消费者建立最初的信任 推销人员在拜访消费者时，一定要将产品的有关资料或样品展示给消费者，使消费者对公司产品的技术性能、用途和使用方法等，有比较全面的了解。产品使用说明书、信誉卡、售后服务措施及联系电话对消费者要和盘托出，消除消费者排斥心理，建立信任，使消费者产生购买欲望。 2、巧用推销术，促成交易 推销人员在与消费者面对面的交谈中，除了传递信息之外，还可以促进双方的了解，通过直接洽谈购销业务，运用推销艺术和技巧，向消费者宣传介绍产品，排除消费者疑虑，说服消费者购买产品，促成交易，使消费者的购买欲望变成购买行动。3.市场调查，反馈信息。推销人员活跃在市场和消费者中间，他们对市场的动向和消费者的反映比较了解，可及时把消费者对产品的性能、质量、型号、规格、价格、交货时间等意见和要求以及使用后的感受等反馈信息汇报给公司，实现双方的双向信息沟通。 3、提供优质服务，促进销售 推销人员在走访消费者推销产品的过程中，同时要向消费者提供各种服务。提供咨询意见，给予技术帮助，承担产品的调试维修，解决消费者在使用该产品过程中出现的问题，使消费者满意，赢得消费者重复购买和代为宣传的机会。 4、市场预测 推销人员不仅要承担产品推销的任务，同时要兼做市场调查工作，并对市场需求的发展变化做出预测，为公司进行市场预测提供科学的依据。推销人员要出色地完成推销任务，必须实现下列推销。（1）推销自己。让消费者接受你，认可你，对推销人员产生良好的印象，发生兴趣，进而产生信任感，愿意同你进一步交往。（ 2 ）推销价值观念。通过与消费者的双向交流与沟通，改变、强化消费者的价值观和认识事物的思维方式，使消费者接受新的观念。（3）推销知识。广泛介绍与产品相关的生活、生产知识，加强消费者的认识能力，是最好的推销产品。（4）推销公司。对公司的了解，特别是在消费者的印象中树立起企业的良好印象，是促成消费者购买的重要条件。 二、推销人员的素质要求 推销人员的基本素质十分重要。 基本素质高，可以出色的完成推销任务；相反，推销效果就不会很好。所以每位推销人员务必努力提高自身的基本素质。 推销人员的基本素质主要有一下几个方面： 1、政治素质 （1）要破除“低人一等”的观念树立正确的思想，热爱本职工作。（2）破除唯利试图陋习，树立正当得生财新凤，讲究生财之道。（3）破除好逸恶劳作风，树立勤恳、负责的精神和强烈的工作责任感。 2、业务素质 业务素质范围广泛，内容多，主要有一下三点：（1）具有扎实丰富的基础知识和阅历。（2）富有开拓精神。（3）具备良好的推销技术。（4）具备社会知识。 3、身体素质 推销工作十分辛苦，没有强健的体魄是不能胜任的，只有强健的身体，能吃苦耐劳，才能完成重任。 三、人员推销的策略 1、试探性策略 试探性策略也称为“刺激 -反应”策略。这种策略是在不了解顾客的情况下 ，推销人员运用刺激性手段引发顾客产生购买行为的策略 。推销人员在访问顾客时，要准备好几套要说的话和应散发的广告宣传、产品展销、产品介绍的传单，通过渗透性交谈进行刺激，在交谈中观察顾客的反应，然后根据其反应采取相应的对策，并选用得体的语言，再对顾客进行刺激，进一步观察顾客的反应，以了解顾客的真实需要，诱发购买动机，引导顾客产生购买行为。 2、诱导性策略 诱导性策略是指推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发顾客产生购买行为。这种策略是一种创造性推销策略，推销人员在准顾客本来没有兴趣的情况下，通过多种形式，说明某种产品可以满足某种需求，设法使准顾客对商品产生兴趣，诱发其需求，推销人员再说明自己的商品如何能满足这些需求，以促成交易，因此也称“需求-满足”策略。这种策略对推销人员要求较高，需要推销人员有高度的推销技巧和艺术方能成功，甚至要使顾客感到推销员真正成了他们的知心参谋。 3、抓住关键 推销说明无须面面俱到，而是突出重点。 产品的价格、功能品质等介绍清楚以后，使顾客有深一层次的了解，要着重介绍顾客感兴趣的东西，这样可以怎么顾客的兴趣点在记忆中所占的比重，从而有利于刺激顾客的购买欲望。 4、针对性策略 针对性策略是指推销人员在基本了解顾客某些情况的前提下 ，有针对性地对顾客进行宣传、介绍，以引起顾客的兴趣和好感