培z返训-营销.docVIP

第一篇：如何进行分析、策划？ 提高市场分析能力、营销策划能力 一、概述 什么叫营销？策划产品如何推销。 营销思想（四要素）：产品、价格、渠道、促销。任何营销出问题都可以从以上四个方面寻找问题的根源。 营销动作或是如何营销呢？ 针对问题做以下事情： 信息采集 市场分析 营销策划 落实营销策划方案 二、四要素 产品：具有与竞争对手比较相对性 柴油机本身产品与竞争对手产品比较具有哪些优势？ 可靠性、经济性、动力性、加速性、噪声、排放等方面。 整车产品与竞争对手比较具有哪些优势 同一车型只有发动机不同，那些发动机具备优势也就是整车产品优势； 同一车型除发动机不同外，还有其他配置不同，如驾驶室、变速箱、前后桥等。 后面我还要介绍如何策划我们产品匹配到整车上如何形成优势。 价格：同样具备与竞争对手比较相对性 ⑴柴油机本身与竞争对手产品价格比较，在相同外部环境下往往是价格低易于价格高销售。但往往这并不是绝对的； ⑵整车与匹配竞争对手产品整车价格比较； ⑶柴油机价格折让或返利政策（对汽车厂、代理商、终端用户）； ⑷整车产品返利政策； 这里涉及到在不同竞争条件下如何定价，如何策划整车厂定价。 渠道：同样具有与竞争对手比较相对性 a、销售网络： 汽车厂家（底盘厂） 经销商（改装车厂） 最终端用户（散户、团体） 产品开发、采购、销售、生产 总经理、销售员 领导、使用者 b、服务网络：针对销售网络每一环节的服务网络 c、备品网络：针对销售网络、服务网络的备品供应体系 因此在渠道这个环节里，针对销售网络每一环节所做的工作，首先必须想到的就是服务、备品网络的支撑。 另外，以上三个网络具有相互促进或相互抵消作用，如何相互促进是我们所要发扬的。 要做渠道工作首先要了解渠道的需求。 建设备品网络，要主动辐射服务网络、主动辐射汽车厂和用户。 促销： ⑴广告促销：形象广告、产品广告、专项广告 形式：报纸、广播、杂志、宣传品、传单等，还有一种宣传借助我 们服务网络、备品网络及销售渠道等宣传。 ⑵公关促销：公关促销说白了就是拉关系 在此处说明一个问题是如何首先必须弄清楚关系中的决策层与执行层的关系，决策层与执行层同样重要，但在不同环节、不同条件下发挥作用不一样。大家千万不要厚此薄彼。公关促销要掌握公共对象背景、兴趣、爱好、资历、公共关系及需求，甚至收入、消费情况等。 ⑶推广促销 培训会，针对不同对象策划不同培训内容满足其需求。对象包括工程技术人员、代理商销售人员、终端消费者等。培训内容包括产品培训、使用维护培训等。 销售会： 销售活动：有奖促销、服务备品促销等。 三、营销动作： 1、信息采集：是最简单的，但又是大家最不愿意做的。然而却是最重要的。信息一定要包括竞争对手信息。 为什么说简单呢，只要稍动些脑筋，稍留意一些，稍费些力就可得到，甚至得到成形的信息。 但又是大家最不愿意做的，为什么，往往费了很大劲并未产生直接卖一台车这样的明显效果。 但却是最重要的。因为只有基础信息采集的准确、全面、及时，是下一步进行分析的基础，才能准确分析出问题之所在。 这里我为什么强调一个及时，因为有些信息是具有时效性的，错过了这个机会，就不再有了。 因此在这里我又给大家提出了一个问题叫信息源。所以要得到信息必须确定信息源，及时、主动、准确提供给你信息。这里信息广泛：汽车厂产品开发、技术信息、价格信息、质量信息、营销信息；代理商信息、大用户信息、竞争对手政策信息。因此确定每个环节信息源需要大家仔细考虑针对四个要素中的信息。 2、如何进行市场分析？ 得到全面、准确、及时信息后，但这里我要强调的是一定包括竞争对手信息，如单纯拿到自己信息，不能称之为全面，只有拿到全面竞争对手信息，才能称之为全面。这样结合营销思想的四个方面与竞争对手一一比较，一定能分析出一个结论：是产品方面、价格方面、渠道方面（包括汽车厂营销公司、代理商、服务备品网络、终端用户），促销四要素中一个或两个或几个中的问题，与竞争对手比较存在的问题。 市场分析目的在于发现营销思想或四要素中，哪个要素或哪几个要素存在问题。 3、如何进行市场策划： 针对四个要素中发现的问题，运用要素中的策略进行策划。所以我认为只要分析出准确的结论，策划并不难。往往一提到策划大家都把它看成很高深的东西，实际我们生活中做每件事都是在进行着一种策划，所以大家不要总说我年轻经验不足或我年纪大了脑袋不行了，而逃避策划。实际大家只要方法清楚，掌握信息源，完全都可以策划。 4、一个好策划方案出来后关键要想得预期的效果还是在于落实，如果落实不到位，前期工作相当于没做一样。因此各位一定要把我们策划方案按要求准确地传达给目标。不仅要传达给目标