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一、在客户经营中的地位 三类地位：主推地位；补充地位；没有地位。 重要推广厂家与补充产品渠道厂家的地位差别。此外，某些厂家的产品做为摆设的地位。 在进行客户选择时就基本决定了你的地位——明白客户选择你的意图十分关键。 明白自己在客户处的，决定产品及市场运作的策略并敢于调整，主动出击。 我们的产品决不能只做为摆设，浪费时间和产品资源。 二、不同经销地位的措施 主推地位：全力以赴支持 补充地位：给自己留足发展空间。 没有地位：赶紧撤退。 不明确地位：要视同补充地位对待。 处于摆设地位时必须以最快的速度撤离并寻找新的客户。 三、改变地位的企图 地位可以转变，但非一年之功。 改变客户的经营理念和经营方式是很困难的，除非，客户自己想改变。 我们的作用只是影响客户而已。 扶沟客户——不做海利尔做正业的缘故。 第九章 其他 一、产品的销售措施有哪些内容 二、产品销售前的准备工作 三、关注产品市场消化不良 四、产品操作中的种种短期行为 五、气候对农药销售的影响有多大 六、天时、地利、人和 七、客户经常提出的产品问题 八、如何对待产品的缺陷 一、产品的销售措施有哪些方面 整个市场与局部市场的措施 个别客户的措施 个别产品的措施 针对业务人员的措施 阶段性目标措施 有什么销售问题就需要采取一定措施解决。拖不是办法。 二、产品销售前的准备工作 要先做好上市前的各项准备工作——宣传品、确定投放客户及时间、铺货计划等。 积极与目标客户进行沟通，不要自以为是。自己认为价格高了就不沟通了。 三、关注产品市场消化不良 投得多，消化的少；投得少，没消化。 选择客户不当，客户没有用心推广。 产品的功能性不良。 产品的利润空间小，没有利益驱动力。 产品价格高，没有吸引力。 环境不适应——温度、气候等因素。 区域消费习惯——不适应性严重。 这些因素为我们制定措施提供了具体方向。 四、产品操作中的种种短期行为 由客户经营，而不是努力营造厂商共同去经营。造成产品好不好由客户说了算的局面。 只求短期销售量而忽视产品的长期价值。产品的价值是产品现在和将来的获利总的价值。 乱投放市场，市场的保护性问题和进入的时机选择问题没有解决好。 乱投放产品，产品的市场适应性问题没有解决和产品进入市场的时机不当。 产品降低价格的问题 客户经营的产品数量过多的问题，难以做好某些产品而浪费产品资源。 把希望寄托在某一个产品或者客户上，产品放下去不管不问。 产品的零售市场价格混乱，过低或过高的利润空间都是不恰当的。 五、气候对农药销售的影响有多大 首先对农业生产的影响（生产因素） 对农产品收购价格的影响（市场因素） 间接对农药销售的影响 天气炎热对避孕套销售的影响——据广东某市7月底的调查报告显示，40°C的炎热天气，性趣降低。 六、天时、地利、人和 天时——机会来了！ 地利——我们有各种优势！ 人和——在客户经营中的地位比较高。 七、客户经常提出的产品问题 产品的价格高的问题——即使很低的价格客户都认为贵了。 产品的效果问题——零售价格往往对产品的效果有直接的影响。性能价格比到底是出厂价格性能比还是零售价格性能比呢？ 产品的包装问题——包装固然重要，但不能决定产品的使用性能。 产品的规格问题——小一点或大一点，不是不可以做，要有一定规模的基础。 八、如何对待产品的缺陷 玻璃杯的解释——透明、干净、美观等；但致命的缺陷却没有人讲，容易碎且碎杂子还可以伤人。 广西柳州的棺财生意，缺点成为卖点。 对立统一。 第十章 标志 产品运作成功的标志： 目标，在计划的时间内达到或超过计划完成； 生命力，经历了比较完整的生命周期； 评介，客户评介比较满意； 品牌力，初步建立了产品或企业的品牌知名度。 第十一章 案例——路长全运作软体饮料产品起死回生的故事 正业与海利尔、瑞得丰的比较 有人总结说，海利尔是靠产品质量取胜的；瑞得丰靠包装材料和包装形象的革命取胜的。有些道理。 正业靠什么取胜呢？ 只要将二者结合起来，靠经营产品的运作思路取胜。这是最高级的形式。 结束语 产品的所有市场问题，大家都可以改变，只是大家改变的方式不同。产品的定位可以改变、产品的价格可以改变等等。 我们能够提供给大家的只是一种思路，或者说打开思路的一种方法，具体还要结合实际情况有选择性地确定。 建议大家有选择性地运作2-3个产品，摸索经验。 经销商对利益的需求在产品中表现的淋漓尽致。 赚钱的需求已经构成对产品质量的新要求——必须更好一点而不是差一点；出厂——零售价格差要求越来越大。 差的产品因为零售价格不低而效果更差；好的产品因为零售价格较高而效果成本要求变差。 五、制造出差别优势 没有产品差异怎么办？同质化的现象越来越严重。 简单的方式就是在产品包装中增加礼品，制造出差别优势，刺激销售。 给予促销政策，从而给予客户的业务人员和零售商一个产