投资顾问的一天.docVIP

投资顾问的一天 课程大纲： 第一部分：投资顾问的价值与定位 全球最佳理财银行的实践经验分享 投顾如何创造差异竞争优势 第二部分：投顾的业务发展战略 贯彻一大目标: 建立长期可持续性收入的营运模式 强化两大核心竞争力:客户关系经营与专业咨询能力 专注三大关键指标:客户数, 管理资产, 与手续费收入 第三部分 金融理财师体现两大核心竞争力的业务服务流程 1. 理财市场信息更新　－　专业理财医师角色 目的：提高专业咨询能力 思路： 宏观经济 市场现况 投资机会与风险 最适产品（组合） 交易策略（核心/卫星组合） 2. 客户服务管理政策　－　深化往来关系并创造持续购买机会 目的：提高旧户联络频率 (Increase contact frequency) 客群的细分与区隔 数量分析：往来资产金额。账户产品组合。生日年龄。交易纪录 质量分析：投资属性。风险偏好。生活方式。价值观 找出共同属性群体并产出联络名单 3. 电话营销技巧　－　挖掘与创造需求 目的：提高网点来访率(Increase visiting rate) 理由：市场信息更新。账户绩效表现。深化往来关系。活动／产品通知 4. 面谈简报技巧　－　从存款资产到理财资产的搬家 目的：提高产品成交率(Increase conversion rate) 善用工具资源 顾问式营销(SPIN) 克服拒绝原因 缔结交易 5. 理财规划