中国“回头客”为何青睐欧洲机床制造商？.docVIP

中国“回头客”为何青睐欧洲机床制造商？ 　　2012年，在中国机床企业新增订单连续下滑的形势下，瑞士机床制造商阿奇夏米尔却在中国收获了自己有史以来最大的一笔订单；不仅如此，几个月后，同一个客户的第二笔丰厚订单又接踵而至…… 　　Hakan Preiffer看上去心情不错。 　　作为生产高端机床的百年企业――瑞士GF阿奇夏米尔集团的市场及销售总裁，在过去的2012年，阿奇夏米尔在中国市场所取得的成绩似乎让他很满意。 　　2012年，阿奇夏米尔在全球实现销售收入8.42亿瑞郎，同比上涨5%；营业利润4500万瑞郎，同比增长近22%；息税前利润率达5.3%。而它仅从中国市场就获得收入1.77亿瑞郎，如此算来，中国市场对阿奇夏米尔2012年的营收贡献率超过21%。也难怪Hakan在接受《中国机电工业》专访时表示：“中国是世界最大的机床市场。我们应该给自己定一个目标，要把中国发展成为阿奇夏米尔在全球的第一大市场。” 　　当然，令Hakan高兴的事还不止于此。一些迹象表明，阿奇夏米尔在中国市场正受到越来越多客户的青睐，尤其是老客户。 　　2011年年末，一家知名的中国电子器械零部件制造商向阿奇夏米尔订购了共计100台的电火花加工机床（EDM）和铣床，价值超过2000万瑞郎――这也是阿奇夏米尔历史上最大的单笔订单；到了2012年，这家公司又向阿奇夏米尔续订了55台这两种产品，总价值1000万瑞郎。 　　而类似的“回头客”在阿奇夏米尔的客户清单里并不少见。中国某知名飞机制造商便是阿奇夏米尔的又一个长期客户。 　　2002年，该飞机制造商需要为直升机采购零部件加工设备，开始与阿奇夏米尔接触。当时，因为双方尚处于相互了解阶段，该公司并没有把所洽谈的这笔订单给阿奇夏米尔，而是给了阿奇夏米尔的一个竞争对手。但阿奇夏米尔并没有放弃，通过陆续接洽，逐渐让对方对自己有了更加深入的了解。在不久后的又一轮竞标中，该公司终于购买了两台阿奇夏米尔的Mikron铣床。此后便一直与阿奇夏米尔保持着良好的合作关系。截止2012年，该公司从阿奇夏米尔处购买了近20台产品――这也被阿奇夏米尔视为自己的经典客户案例之一。 　　在Hakan看来，要想赢得客户的青睐，除了产品和技术必须过硬，更重要的是，要擅于抓住客户的需求。比如，阿奇夏米尔非常重视与客户的直接交流。“我们希望与客户拉近距离，因此，我们的代理商很少，基本上是靠直销。”Hakan说。“你需要有自己接触用户的渠道，才能倾听他们的意见，了解他们的操作习惯和工艺要求。” 　　此外，阿奇夏米尔还拥有自己遍布全球的技术支持站（Tech Point），这是一项阿奇夏米尔自上世纪90年代起就执行的公司策略，被公司决策层认为是其保持竞争力的关键，其中的逻辑是：帮助客户取得成功，不仅需要提供给他们精准高效的工具，还需要为他们配备专家，以提高他们应用工具的水平。 　　可以说，很大程度上，稳定的客户源帮助阿奇夏米尔在行业整体形势下滑时，仍取得了抢眼的成绩。而关于企业如何应对经济周期性波动的影响，以及如何有效地进行创新，Hakan还与《中国机电工业》分享了如下观点： 　　《中国机电工业》：作为一家历史悠久的企业，阿奇夏米尔如何化解经济周期性波动的风险？ 　　Hakan：经济周期性波动对行业的影响确实是一个严重的问题。机床是资本品，它会放大经济周期（的影响），如果经济下滑，人们首先会停止购买资本品。人们会想：哦，现在工厂里的设备已经足够了。机床和米、面不一样，机床这样的资本品与经济波动连接得更加紧密。 　　关于如何抵御风险，我想谈以下几点： 　　第一，重视服务业务。相对于卖产品，服务对经济周期的反应不那么强烈，因为经济不好的时候，客户可能会暂停采购机床，但他原有的机床还是要照常工作，因此服务是阿奇夏米尔正在做的，同时也是今后要继续努力的一个重要方面（阿奇夏米尔年报显示，2012年，其通过服务所获得的营业收入已占全年营收的30%以上）； 　　第二，寻找处于不同经济波动周期的客户。15年前，我们还可以依照美国、亚洲、欧洲等来划分不同的市场，根据各大区域市场经济波动周期的不同来调整市场策略。而现在不一样了。全球化的今天，美国经济的下行意味着欧洲、亚洲很快也会陷入同样的境况。记者们从世界某处发出一条新闻，同一时间内全球各地的人都了解了这条信息。比如有一次，我们的印度客户竟因为希腊出了问题而不考虑投资了，这样的事件对我们是很大的考验。因此我们需要发现一些不处在同一经济周期的产业，甚至是反周期的产业，尽可能对冲经济波动的影响。我们有一个很活跃的项目，就是专注于观察不处于同一经济周期的不同业务，这一定程度上保护了我们少受经济变化的影响。 　　第三，抓住增长中的行业。有一些行业有可能正增长迅猛，投入这种整体处于高增长