第二章消费者的心理活动分解.ppt

知觉的理解性 有一家百货商店新进了一批刻花玻璃高脚酒具，造型与质量均佳。但不知什么原因，摆上柜台后一直销路不畅，平均每天只能卖出二三套。后来，一位营业员灵机一动，在一套酒具的每个酒杯中斟满了红色的液体，摆在玻璃柜内，宛如名贵的葡萄酒，使人感到芬芳四溢、满口生津，购买欲望油然而生，结果每天销售量增加到三四十套。实际上，那位营业员只是把三滴红墨水滴在了清水中。这里，消费者把酒具与酒以及美好的口感联想为一体，进而增强了对酒具的购买欲。 情绪的概念。 举例。 情绪与情感的区别和联系。 情绪、情感的外在表现。 情绪、情感的功能。 情绪的基本形式。 情绪的基本形式。 情绪的状态。 情感的分类。 举例。 举例。 举例。 情绪营销 影响消费者情绪情感变化的因素。 课堂思考。 课外拓展。 课外拓展。 举例：知觉的应用。 举例：知觉的应用。 知觉对消费者行为的影响 知觉在市场营销中的应用 知觉在市场营销中的应用 知觉在市场营销中的应用 知觉在市场营销中的应用 新课导入。 注意的概念。 注意的种类。 注意的功能。 注意对消费者行为的影响 。 举例。 注意理论在营销活动中的应用。 注意理论在营销活动中的应用。 注意理论在营销活动中的应用。 注意理论在营销活动中的应用。 注意理论在营销活动中的应用。 注意理论在营销活动中的应用。 如何吸引消费者注意？ 通过习题，测试学习效果！ 想象的概念。 想象的种类。 想象在营销活动中的功能。 想像对消费者行为的影响。 引起消费者想象的方法。 思维的概念。 思维的特征。 思维的过程。 思维的分类。 思维与感知觉的区别。 思维方式对药品市场营销的影响。 二、讲述新课 在这个小小的生活片断里，就有一系列的心理活动。这里的“看到、听到、感到、嗅到” 就是心理学中讲的“感觉”和“知觉”；这里的“记得、想起”就是心理学中讲的 “记忆”；“猜想、盘算”就“思维”问题；“高兴、惬意、喜欢”属于“情感”； “忍耐、坚持”属于“意志”。这些心理活动或心理现象，都是人们所熟悉的。 * 二、讲述新课 结合图片，引起学生的兴趣。 * 二、讲述新课 感觉的概念。 * 二、讲述新课 在有关价格升降幅度与消费者感知的研究中发现，零售商需要削价15%才可能获取成功，较低的价格调整是难以引起顾客察觉的。价格的差别阈限还与商品总价有关，价格越高差别感觉阈限也越高，此时提价的幅度应控制在低于差别阈限的范围内，而降价幅度却应达到或超过差别阈限，以使得消费者可以感觉到前后的变化。比如当国内25寸彩电价格一降再降终于跌破1000元大关时，曾引发新一轮购买热潮，而今粮油、煤气涨价幅度还未超过一元就引起市民的强烈感知。由此企业制定产品价格或在广告中需强调价格优势、削价促销时，应首先测出消费者的差别阈限，方可能实现对价格信息的有效传播。 * 二、讲述新课 感觉和知觉都是当前事物在人脑中的反映，两者都是感性认识统一过程中的环节，实际上是完全分不开的 * 人们观察物体时，由于物体受到形、光、色的干扰，加上人们的生理、心理原因而误认物象，会产生与实际不符的判断性的视觉误差。? * ?恒常性的种类：形状恒常性， 大小恒常性（例如远处的一个人向你走近时，他在你视网膜中的图像会越来越大，但你感知到他的身材却没有什么变化）, 明度（或视亮度）恒常性， 颜色恒常性（例如绿色的东西无论在红光条件下还是绿光条件下或者白光条件下，你眼中的它都是绿色的）. * 1、注意的心理过程是通过感官来实现的。视觉方式获得的信息量；大约要占80%以上；其它的感觉器官获得的信息量不过总量的20%。 2、注意是人们获得信息的先决条件，并且与其他的心理活动紧密相连。 3、当人们的注意力集中于某一种事物的时候，其他的心理活动要受到相应的抑制 1、这些研究结果对于我们 进行营业场所的安排与商品布局，进行广告设计与策划，进行营销手段和公关策略的策划等工作有十分重要的意义。 2、在广告设计时应该充分考虑到人们的注意极限。 3、在策划公关手段或广告创意时，利用人们的注意原理吸引人们的注意，是一个最基本的原则 消费者的行为是通过情感过程而对客观事物在感性上的反映，是对客观事物带有评价性质的主观体验。同时，还通过神态、表情、语言、动作等各种带有特殊色彩的外部形式表现出来。 情感使消费者的行为活动带上感情色彩，对人们的购买决策有着重大影响。如果购买对象是消费者满意和喜欢的商品，以及给消费者以良好的服务，这就会使消费者产生积极、肯定的态度。反之，消费者会产生消极的情感甚至拒绝购买。在日常生活中，情绪和情感是经常混用的。然而，情感则是在情绪的基础上更高级的心理体验。 在消费者的购买行为中，情感虽然没有具体的形象，但每个消费者都会根据自己的需要、价值观念、审美