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第一部分：OTC销售代表的基础理论 一、药品销售的基本要素 药品市场的基本要素：药品、分销渠道、销售终端、消费者、购买力、消费观念。 分销渠道的基本职能：使药品顺利到达销售终端。 医院的基本职能：通过诊断与治疗满足消费者的健康需求。 药店的基本职能：满足消费者的购药需求。 消费者对药品的消费过程： 健康需求—→治疗判断（自我判断/店员咨询/医生诊断）—→购药行为（主动购药/被动购药）。 药品的分类管理： 处方药（RX药品）：消费者凭执业医师或执业助理医师的处方才能购买，并在医师指导下使用的药品。 非处方药（OTC药品Over—The—Counter）：经国家批准，不需要执业医师或执业助理医师的处方，消费者即可按药品的说明书自行判断，购买和使用的药品。 第二部分：OTC销售代表的专业知识 企业知识：概况、基本制度、主要产品、荣誉。 产品知识： 影响产品在药店销售的主要因素： 产品铺货：产品在目标药店的布点率。 产品陈列：产品在药店的陈列质量。 产品知名度：产品在店员、消费者中的知名度。 店员推荐：店员推荐产品的积极性和成功率。 售点宣传：产品在药店的广告宣传。 产品服务：聘请促销人员、医生在药店的产品推荐质量。 疗效口碑：产品疗效的有效传播，放大口碑的宣传效果。 经营利润：药店经营产品的利润与同类产品的利润率比。 9、产品价格：消费者治疗可能付出的治疗成本，与同类产品的价格水平。 10、品牌信誉：企业的品牌信誉对营业员、消费者的影响力。 第三部分：OTC销售代表的工作技巧 药店的分类管理 一、药店的前期调查： 1、调查目的： 2、调查内容： 3、建立药店档案： 通过前期的筛选，建立起基本药店的档案。 包括：药店名称、性质、进货渠道、隶属关系、营业额、负责人、电话、通讯地址、上柜产品等。 二、基本药店的分类管理： 1、分类标准： 基本药店按地理位置、客流量、营业员总数、营业额等重要程度的排序分为A、B、C三级： A级药店：大约占该城市基本药店的30%； B级药店：大约占该城市基本药店的40%； C级药店：大约占该城市基本药店的30%。 分类管理： A类： B类 C类 工作 重点 促销； 陈列； 店员教育； 理货； 售点宣传； 产品介绍； 补货； 每月拜访fang访次数 4次 2次 1次 如何实现药店的快速铺货 产品快速铺货的意义： 产品快速铺货的条件： 快速铺货的几种常用方法： 主要方法： 1、品牌铺货法：通过企业良好的形象，产品良好的品质，完善的售后服务等综合因素构成的品牌影响力，使经销单位零售企业信赖、接纳、推广新产品，从而实现新产品的铺货。 2、行政铺货法：选择对零售市场控制能力强的经销单位，通过与经销商的协商，通过经销单位的行政指令实现新产品的铺货。 适用：连锁药店、经销商直属药店。 （二）、辅助方法： 1、推广奖励铺货法：通过对经销单位业务员实施新产品推广奖励，调动其向零售网点铺货的积极性。 适用：高附加值产品、市场竞争激烈的新产品导入。 2、采购奖励铺货法：通过对药店采购员/店长的进货实施奖励。 适用：竞争十分激烈时的新产品导入。 赠药铺货法：通过对大型目标药店的赠药实现快速铺货，同时对产品的陈列提出要求。 适用：特殊产品和对销售有重大影响的大型药店。 怎样做好产品的药店陈列 陈列定义： 以最能诱导顾客方式来明显展示产品，提醒及加速顾客购买欲。 为什么要做好产品陈列： 1、产品陈列是研产销三环节中“最后一环”，是消费者产生购买行为前“最终品牌形象”的集中体现。 2、消费者在作出产品购买决策时，绝大多数人是冲动性购买。 好的产品陈列能带来什么？ 1、好的陈列对顾客的影响： 加强公司及公司产品在顾客心目中的形象。 吸引顾客，引导其冲动性购买。 2、好的陈列对产品的影响： 3、好的陈列对药店的影响：增强药店对公司及公司产品的信心、更大利润、更少的残次、更快的周转、良好的药店形象、更多的顾客。 产品陈列对销量的影响： 1、陈列位置对销量的影响： 位置改变 膝盖→腰部 腰部→视平 膝盖→视平 销量增长 30% 60% 80-100% 2、陈列面对销量的影响： 陈列面增加倍数 2倍 3倍 4倍 5倍 销量增长 15% 30% 60% 100% 产品陈列的黄金原则: 可见性：将产品陈列在顾客最容易看见的地方。 冲击力：产品的陈列面较大，给顾客较强的视觉效果。 稳定性：产品陈列的位置相对固定，陈列品较为稳定。 诱人性：将产品最主要功能、最大荣