应收账款与信用风险.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 突出信用委员会的权威性、销售和财务部门的参与性、信用管理小组的专业性 信用委员会 信用管理小组 财务部 销售部门 大区 规定使命/目标 规定考核监督 规定组织编制 意见反馈 建议工作流程 讨论核准 意见反馈 建议授信政策 建议收款政策 建议标准表格 讨论核准 意见反馈 接受培训 接受培训 接受培训 A4 建立信用部门：信用规范制定流程 注：红色上起的箭头表示从内/外渠道获得的资料； 红色下起的箭头表示编制的单据；红框是开始框；蓝底框表示衔接框 下同 信用总则的制定要利用信用委员会的协调力和权威性 信用总则包括：客户的信用标准、所有赊销的信用总额度、现金折扣的基本政策、信用额度和交易额的关系、信用期限和交易额的关系等 信用管理者论证：在专业观点，我们可以承受多大的信用风险 决策者判断：在战略观点，我们需要承受、又愿意承受多大的信用风险 信用总则的制定，应当反映出双向的推导和平衡 信用总则的制定，应当是决策层在前、信用管理者在后的论证、说服和协调过程 信用管理者与销售、财务的关系是服务也是监督，有依靠也有协调；他的决策总有主观因素，因而也不可避免争议；他职务不高，却经常需要介入创收部门和资金部门的业务活动 他之所以能在大多数情况下处理好上述矛盾，而不是推向决策层，靠的是信用总则这把尚方剑 B 制定信用总则 信用委员会 信用管理小组 财务部 营销中心各部门 提供同业信用制度作为参考 根据公司资金总预算的情况提供松紧尺度 分析客户类型 计算和建议信用总则 由信用委员会组织四方讨论，确定信用总则 各销售大区、或者营销中心在执行中，可以根据销售情况，建议调整信用总则 财务总监可以根据资金风险，建议调整信用总则 信用委员会负责人可以组织临时会议，要求调整信用总则 信用经理可以根据新的行业信用动态和客户动态，建议调整信用总则 B 制定信用总则（续） 新客户授信是信用风险管理的根源 重点说明/分解流程 C1 接受初始交易流程 C2 全面调查跟踪流程 C3 信用分析评定和授信传达流程 C4 信用调查的内容 接受初始交易 全面调查跟踪 信用分析评定 授信传达 C 新客户授信：总述 初始交易前，至少对客户的诚信和基本实力有六、七成的了解/把握 大区代表 销售小组/经理 寻找目标客户 获得客户基本资料和填写客户印象报告 2 符合一般销售标准 是 符合一般信用标准 否 是 客户推荐 有无特殊理由接受 否 是 1 1：客户实地走访报告 2：客户基本资料 初审资料 3：客户印象报告 4：推荐表和附件 申请表和基本资料 ；对低于销售/信用标准的申请客户，推荐表要有大区代表关于推荐理由的详细说明 5：客户初始交易的审察意见 实地走访 否 销售管理部 3 4 认为不符合销售标准 结束 要求信用核实 否 结束 否 C1 新客户授信：接受初始交易 信用委员会 信用管理小组 财务部 销售管理部 大区代表/销售经理 没有异议 否 是 要求复议 审查客户推荐和附件资料 备案 5 终决初审结论 下一步 注：灰色框的是复议程序，后文中还有很多复议程序，都按照这一流程，并简化表示为 复议程序 反馈，同意 客户诚信问题严重 是 拒绝 了解程度不够 否 是 暂缓核准交易 否 补充资料 接受/拒绝 5 备案 备案 初始交易合同 C1 新客户授信：接受初始交易（续） 初始交易开始后至授信前，要求百分百地把握客户信息和风险，这是最易懈殆的阶段 信用委员会 信用管理小组 财务部 销售管理部 销售小组/经理 按信用管理的要求持续补充/更新客户资料 信用抽查走访 从其他渠道补充客户资料 记录交易/回款的频率和趋势 1 4 3 2 启动紧急收款和终止交易 恶劣事件终止初始交易 否 客户深入印象报告 异常情况报告 异常情况报告 汇总鉴别 是 复议程序 5 5 6 初始交易结束的汇总分析 7 下一步 8 备案 备案 C2 新客户授信：全面调查跟踪 1：补充和更新获得的所有客户资料 2：从外部渠道了解的客户信息 3：信用管理者客户走访记录 4：初始交易期间，交易和收款金额和时间的全记录，了解客户交易的能力和规律，发现异常趋势 5：异常情况报告 6：停止交易决定 7：客户印象终评 8：初始交易的回顾和评价 C2 新客户授信：全面调查跟踪（续） 权重和评分都是个案，但模型是通用的说服力 信用委员会 信用管理小组 财务部/销售管理部 销售小组/经理 与销售和财务核对客户资料 1 客户资料的汇总分析 2 信用分析各项因素评分 讨论和修订信用因素评分 讨论、确定各项因素的权重分 由评分等级推导信用政策 复议程序 向客户传达和解释信用政策 3 下一步 1：与销售核对所有的客户资料、走访记录和