销售精英2天强化练(王越).doc

销售精英2天强化训练 【时间地点】2014年 05月24-25日上海 06月07-08日北京 06月21-22日深圳 2014年06月28-29日上海 07月12-13日北京 07月26-27日深圳 08月02-03日上海 2014年08月16-17日北京 08月30-31日深圳 09月13-14日上海 09月27-28日北京 2014年10月18-19日深圳 10月25-26日上海 11月01-02日北京 11月15-16日深圳 2014年11月29-30日上海 12月13-14日北京 12月20-21日上海 12月27-28日深圳 【主办单位】深圳市华晟企业管理咨询有限公司 【培训对象】总经理、销售总监、区域经理、销售经理、业务代表、销售培训专员等。 【收费标准】4600元/两人,不再打折 需在同一个月的同一课程才享有此优惠，单独一人收费2800元。（含两天中餐、指定教材、证书、茶点） 【报名热线】0755-8622 2415　移动：135-1093-6819　敖先生 【在线 Q Q】47630 4896（课程咨询） 1.?为什么销售人员见到客户后总是找不到话说？ 2.?为什么一听到客户提出异议，销售人员就轻易放弃？ 3. 都知道要多听少说，但为什么遇到客户后连说都不会说呢？ 4.?为什么针对不同的客户，销售人员说词却千篇一律？ 5.?为什么销售人员经常向公司申请政策支持，但业绩却很不理想？ 6.?为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 7.?为什么有些销售人员嘴巴很能说，头脑也很聪明，但为什么业绩总是不理想？ 8.?为什么有些人总是喜欢卖一些低价的、低,利润的产品，新产品却很难卖？ 9.?为什么销售人员报销的费用越来越高，但业绩却越来越不理想？ 10.?连续三个月没有业绩，有些人就坚持不住想跳槽了，怎么办？ 1.完成45次案例讨论,分组讨论，训练为主，互动式教学；2次现场考试;2.真实案例分析，大量课后作业题，既有抢答，又有辩论，还有现场演练，热烈的课堂氛围；3.将销售管理融入培训现场：??不仅关注个人学习表现，而且重视团队合作；??不仅关注2天以内的学习，而且营造2天以后的培训学习氛围；??不仅考核个人得分，而且考核团队得分；不仅考核学员的学习成绩，而且考核学员学习的参与度； ?第一部份：角色认知篇 第一节、帮助客户赚钱,而永远不要去赚客户的钱; 一、帮助客户买产品，而不仅仅是卖产品给客户； 世界上没有百分之百让客户满意的产品,客户采购追求的 “5R”原则; 客户并不清楚自己的需求是如何满足; 客户提出的满足需求的条件不一定是合理的; 如何帮助客户建立一个排它性的采购标准? 案例分析: A 为什么满足客户提出的要求,客户还是不愿意合作? B 价格取决于什么?如何报价,才能让客户很难提出异议? C 我公司品牌处于弱势的情况下,如何才能让客户对我们有信心? 二、销售就是把客户的事当作自己的事； 案例:成为“采购专家”,而不仅仅是 “使用专家”; 案例:为什么我们质量比对方的更好,居然没有选择我们? 案例:我们价格已经非常低了,客户此时还是一味地压价,怎么办? 三、销售就是把自己的事“不当回事” (((不要暴露自己的功利心, 钓大鱼,应不动声色; 案例:第二、三次回访时到底应该聊些什么? 四、销售就是随时想着为别人提供哪些服务, 永远不要做一锤子买卖,宁可一位客户买100次,也不希望100位客户每人只买一次; 销售工作永远是有钱的捧个“钱场”,没钱的捧个“人场” 第二节、给客户想买的,而不要卖我们想卖的; 客户是 “上帝”吗?你把客户看作什么? 为什么销售顾问见到客户之后总是找不到话说? 如何才能做到拜访多次之后,都能与客户愉快的沟通? 客户会选择性关注和记忆自己有兴趣的内容; 如何做到多听少说?如何应该让客户开口说呢? 哪些话应该说?哪些永远不要说呢? 如何控制与客户谈话的节奏? ? 第三节、成为别人信任的人,而不仅仅是有道理的人; 一、多一点认同,少一点辩驳; 为什么有些销售说得非常有道理,但客户还是不选择他? 推销产品之前如何做到先推销自己? 案例:当客户不认可你时,怎么做? ?二、说客户喜欢听的,听客户喜欢说的; 客户最终选择的是自己最喜欢的人的产品; 谈判的成功往往并不是取决于谈判桌上,而是在谈判桌以外; 让别人快乐,自己更快乐,取悦心! ?三、销售的成功取决于双赢,只有客户成功了,我们才能成功; ? 第四节? 摆正自己的位置 任志强,潘石屹合影时主动下蹲给我们什么启示? 强势是体现在公司以及产品本身而不是表现在销售人员本人； 要有专家的知识，不要有专家的姿态 案例: 客户只有大小之分，没有贵贱之分； 客户提出的异议,有时候是针对事,更