湖南烟草_BP项目_湘南调研报告.docVIP

湘南烟草集团营销系统 调研报告 一、概述 湘南烟草集团成立于1996年，是在原郴州卷烟厂与原郴州烟草公司基础之上合并而成，是湖南省烟草行业唯一一家工商合一的集团型企业。目前集团下辖有郴州卷烟厂、两家直属分公司即烟叶分公司、卷烟销售分公司和11家县市区烟草（子）公司。湘南集团按照国家烟草公司及省烟草公司对于卷烟的购进与销售的规定，如进货厂家、销售品牌、销售数量、销售地域、销售价格等规范、指导、管理集团本部及所属县市区（子）公司卷烟市场的生产、采购、销售、批发、调拨、储运等生产及营销工作。 湘南集团卷烟营销业务由卷烟销售分公司具体组织实施，卷烟销售分公司包括销售一、二、三科及储运科等业务科室。组织机构如下图： 其中： 集团总部：负责全集团生产、销售。 烟叶分公司：保证郴州卷烟厂所需烟叶的供给同时销售多余烟叶给其他烟厂。 郴州卷烟厂：作为生产基地，只负责卷烟的生产，其产品全部由销售分公司包销。 销售分公司：负责将郴州卷烟厂所生产的卷烟销售到省内外及经销省内外其他烟厂的卷烟，同时负责各县市区子公司的卷烟销售网络建设工作。 县市区子公司：负责本辖区卷烟的营销及专卖市场管理，接受湘南集团的行政及业务管理。 在集团的下辖机构中，11家县市区子公司及郴州卷烟厂是独立核算的法人企业（考虑税收因素），二家直属公司作为半独立法人，财务处理仅核算到利润，独立缴纳增殖税，然后将账务合并到集团财务部，由集团财务部出具集团（不含卷烟厂）的财务报表和缴纳所得税。同时集团财务部汇总编制集团汇总报表（含卷烟厂、分公司、子公司）。 二、销售分公司业务机构 销售分公司现有四个业务科室，其职责分别如下： 销售一科：把郴州卷烟厂所生产的卷烟销售给省外的烟草公司 销售二科：把郴州卷烟厂所生产的卷烟销售给省内的烟草公司 销售三科：从省内的其它烟厂（长沙、常德、零陵）、省外的烟厂及烟草公司采购卷烟，并在省内外进行销售 储运科：负责商品的存储及运输工作 2．1销售一科的人员结构： 　　 　　销售一科负责把郴州烟厂的烟销到省外的烟草公司（不含与湖南相邻的省份的边贸业务），销售一科的销售流程类似二科的业务流程。差别在于一科与用户要到国家烟草总公司签定的购销合同，合同的内容要比在省内的购销计划具体一些，除了有销售总量外，还有具体的规格和相应的数量。 岗位职责： 科长：负责业务组织、管理、考核工作 业务员：负责具体销售工作 2．2销售二科的组织结构： 岗位职责： 科长：管理销售二科在卷烟销售、调拨等方面的各项工作 业务员：负责将郴州卷烟厂生产的卷烟销售到省内的各家烟草公司，这40名销售人员要按地区的划分做好业务开发，加强与客户的联系，完成销售任务，同时做好拖欠货款的催收工作，还要做好市场调查，了解价格信息，并向公司反映市场动态。 装卸费出纳：负责向装卸工支付卷烟出库时的装卸费，并开出普通商业发票向客户收 取，也有免收客户装卸费的情况。 计划员：负责卷烟在全省的销售计划安排，编报与计划衔接相关的报表。 开票员：对客户开出增值税发票 2．3销售三科的组织结构： 销售三科现有9名员工 科长：管理销售三科在卷烟采购、销售及网建等方面的各项工作 业务人员：1名业务员负责省内卷烟的采购及销售，1名业务员负责省外卷烟的采购及销售。这二名业务销售人员要做好业务开发，加强与客户的联系，完成销售任务，同时做好拖欠货款的催收工作，还要做好市场调查，了解价格信息，掌握市场动态 网建：负责郴州地区销售网点的建设及管理工作； 出纳：收取销售款项，兼管三科的统计工作 开票员：负责对客户开出增值税发票和普通发票 保管员：负责保管三科的各类卷烟。 三、采购业务流程 3．1 采购部门的组织结构 由于卷烟销售分公司的商品库同时是郴州卷烟厂的成品库，所以经销郴州卷烟厂产品的销售一科、二科不存在采购环节的工作；销售三科负责经销省内外其他烟厂的产品，但由于业务量较小，没有设立专门的采购岗位，由两名业务员兼职负责。 3．2采购基本工作流程 3．2．1采购基本流程 省外卷烟的采购：销售三科每年5、10月份走访全国主要卷烟厂家，进行业务洽谈，然后根据下半年、上半年的销售情况和洽谈结果上报分公司，由分公司上报省公司，省公司综合平衡后下达购进计划，分公司到全国定货会上签定合同。由于运输中存在专卖检查问题，根据运输的要求，一般把合同分解到品牌、数量等几张合同，但总量不会超过购进计划。 销售三科定期向省外烟厂下采购订单（一般通过电话联系，根据市场销售情况，