《推销策略与艺》讲义.docVIP

推销策略与艺术 第一章 推销概述 一、对推销的理解与认识 1、推销的含义：（1）广义：以使自己的意图和观念获得他人认可为目标的行为。 （2）狭义：企业营销组合策略中的人员推销，即企业的推销人员运用一定的手段和技巧，直接与客户或潜在客户沟通，建立、发展并巩固与客户之间的关系，赢得客户信任，满足客户需求并为客户提供价值的活动过程。 2、推销的特征：（1）推销的核心是沟通 （2）推销活动是一种互惠互利的活动 （3）现代推销活动必然要受各种推销环境的制约和影响 （4）推销活动本身存在许多行为规范 （5）现代推销是一项团队活动 3．推销的优势与劣势：（1）优势：对面交谈，灵活机动。培养友谊，密切买卖双方关系。反应及时。（2）劣势：开支大、费用高、对推销人员的素质要求较高 4．推销四要素：推销人员（主体）、推销品（客体）、推销对象（顾客）、推销信息 5．推销观念：（1）推销导向：以达成交易为主旨，以现有产品为中心，通过种种技巧、方法，说服顾客购买的推销观念。（2）顾客导向：一种以满足顾客的某种需要为中心的推销观念。 6．推销活动的程序：寻找客户→约见→接近→洽谈→异议处理→成交→续后工作 二、推销是一项事业：1、推销工作是崇高的事业。2、推销是一项最具有挑战性、刺激性和创造性的工作。3、推销工作最能发挥自己的才干，实现自身价值。4、推销工作是一项有前途的事业。 第二章