海豚村：客单价550元，复购率53%.docVIP

海豚村：客单价550元，复购率53% 　　如此高的客单价，海豚村真正卖的却不是商品，而是境外电商进入中国最想要的渠道。 　　“在 　　中国做一个像天猫、淘宝这样的平台，已经没有机会了，因为它们太大了。做一个像京东这样的B2C自营平台也没机会了。中国电商现在想跑出来，关键要看商业模式。”海豚村创始人兼CEO黄云鹏说。 　　2013年12月，黄云鹏和联合创始人赵冬栋刚刚准备投身海淘，想做一个能让消费者买到价格和境外电商一模一样的产品的海淘网站。但到了2015年初，海豚村决定走一条高风险道路，大规模地为境外电商建设中文站点。 　　这两位创业者敢这么想，是因为谈判能力正是其所擅长。他们在华为海外部门工作生活过十多年，赵冬栋甚至只用六年就成了华为五级谈判专家――在华为内部，要达到这个级别，没有十年以上的资历几乎是不可能的。多年的海外谈判经验和积累让他们跳出了大部分海淘网站的C2C买手模式或特价模式思维。 　　只是当时更多抛头露面的是“中心化”的海豚村网站。2015年4月，海豚村与韩国美妆品牌美迪惠尔签订独家协议，但实际上这已经是海豚村签约的第五家境外商家了。又过了一年时间，海豚村摸出了一些套路。 　　带你来中国 　　海豚村和其他跨境电商的主要差异点在于它并非面向商品，而是面向渠道，获得境外电商的经营权和所有权，做其在大中华地区的总代理。海豚村帮它们卖货但不通货，只为境外电商搭建IT平台，并在中国帮这些电商做营销推广，通过与什么值得买等导购网站、微博粉丝通、银联、支付宝等的合作获得流量，因为这些网站的服务器均设于本地，中国用户访问速度足够快，也可以使用支付宝、银联支付。 　　做“去中心化平台”的高难度和高风险，黄云鹏非常清楚。但他作出这个选择时，其实已经发现了海外的成功案例。其一，是德国Otto集团，如果不算阿里巴巴，这是仅次于亚马逊的一家电商，旗下有123家网站，分布在全球各大洲，销售收入已经逼近亚马逊；其二，是英国新兴电商集团The Hut Group，用短短四年做到2.8亿英镑销售额，旗下有近20家电商网站。 　　“你会看到电商发展初期确实是阿里、京东这样的大平台培养了大家在网上购物的习惯，但习惯养成后，网购消费者就开始追求更垂直、更多样化的选择，而不是一个中心化的平台。”黄云鹏说。这种趋势被称为消费者的“脱淘”，继而也就一定会有商家“脱淘”。 　　基于这样的判断，海豚村的目标是做个国际电商集团。如果经营的不是商品而是一条条渠道，那么渠道的魅力则在于澳洲的产品可以卖到中国，也可以卖到韩国、日本，经营渠道的公司会变成一个真正的国际化公司。 　　不过目前海豚村仍然希望先做好第一件事：把优质零售商带入中国。 　　境外电商对中国最大的诉求是什么？首先，在大部分商家眼里，中国市场充满诱惑，但如果不懂，被分分钟灭掉的可能性也相当之大。英国老牌零售商玛莎进入中国市场又撤回就说明了它水土不服。 　　海豚村为境外电商提供的方案实质上是在告诉它们：这是个诱人的市场，在我的帮助下，你可以无风险地进入，因为风险都在我身上；当然，如果我帮你运作成功，大家就一起分摊收益。 　　无风险，是海豚村吸引境外电商的一个核心要点，指的是这些电商在中国销售的整个IT系统由海豚村搭建。否则，这些电商就要专门在中国设一支团队，了解政策、了解文化、招当地员工，还很有可能赚不到钱铩羽而归。“如果我运营不好，他们没什么损失，但我招了人又搭了系统，我的损失会很大。”黄云鹏说。某种意义上，海豚村也是一家投资商，会跟运营已经上量、口碑不错的境外电商形成更深度的合作关系，比如成立合资公司，或者互相参股。 　　从药房做起 　　从2013年创业至今，海豚村一家家电商谈过来，难免有不成功案例，比如帮某个海外食品电商进入中国就宣告失败。“我们一开始想得容易，上线之后很快发现不行。首先，食品的单价低，运费又特别高，很多时候运费可能高过商品价格，消费者一定不爽；其次，运输不便，极易破损，天热的时候很多吃的可能就化了。”黄云鹏说。教训在于，一开始把食品订单想得太简单。 　　家居类电商也不好做。海豚村曾经引入过一家德国家居电商，但发现目前在中国“床单、被套、沙发套在国内买就行了，真的没必要去海淘”，而锅碗一类的产品复购率又非常低。海外部门每天在国外筛选零售网站，其实淘汰率能高达90%。“有些东西确实不适合海淘。” 　　目前，海豚村合作的电商大多是药房类，药房里有母婴产品、保健品，也有药妆。健康和美容是海豚村第一步要做的品类，目标是攻下各国山头，先搞定大型药房和健康相关的零售企业，再逐渐拓展到户外、家居、时尚等品类。 　　其服务人群仍然围绕一线城市25?40岁的白领人群。“这个是我们的主力人群，他们能反复消费，频次非常高。”黄云鹏说。 　　如果再进行细分，主